趋势〡社交电商“直消”的大未来……

趋势〡社交电商“直消”的大未来……

1. 什么是直接消费？直销的三大变化和演变

什么是直接消除？消费的消费？

20 年前，我的理论已经阐明了一件事，当消费上升时，销售就会消失。

作为直接消费的典型代表，有三种：、 和 e-。

这个世界直销的历史发展经历了三大变革浪潮：

第一波是公司雇佣一群人来卖东西，这在学术上被称为单级直销。典型的代表公司是雅芳、玫琳凯和嘉康利。

第二波是一群人卖东西，然后拉人一起卖东西，学术界叫多层次直销。这个模式以 1959 年安利的诞生为标志，包括安利、如新、康宝莱，以及后来的玫琳凯和嘉康利，它们也进入了多个层次。

第三波是一群人使用东西，然后把人拉到一起使用东西，这在学术上被称为多层次直接消除，或者我定义的“直接消除”。这种模式在 1985 年以 M 公司的诞生为标志，该公司将自己定义为“消费者直接购买 （CDM）”）。其实，随着消费者主权意识的抬头，企业的直接消费远不止某家企业，更别说原创了！

2003年至2005年期间，央视二台、南都向第一财经日报等一系列主流财经媒体，以及《成功营销》、《经贸世界》杂志等专业媒体记者，都与我探讨了这个问题。

我一度称呼直接消费 2.0，并列举了三家典型的直接消费公司：以改进的双轨制为代表的 、以矩阵系统为代表的 ，以及以马来西亚在线超市会员制为代表的 。

现在，我很自豪地说，20 年后，仍然不乏洞察力！

2、企业的经营模式与经销商的运营模式有什么匹配？

其实，在组织营销业态中还有两个概念需要澄清：作为直销企业的商业模式和经销商的运营模式。

当公司的商业模式是直销时，最强大的就是经销商的运营模式也是直销。

但是，随着直销系统逻辑的演变，直销逐渐演变为直销趋势，直销公司的经销商系统也开始演变为直销。

安利有一个明显的变化：安利的商业模式是直销，其一些最新的、前卫的经销商教育系统已经开始演变为直销。例如，安利的三大经典系统，、Braid（642）和 21，率先倡导“自用+共享”的运营逻辑。这是原型......直销公司向“用物 + 拉人用物”的直销消费公司的演变。

然而，最终，安利的历史经营模式与经销商的经营模式不匹配，以至于三大经典系统仍然无法与中国“非凡-环宇、成冠、卓越”三种销售运作模式的中国系统相提并论！

随着 1985 年 M 公司的诞生，直接消费模式作为商业模式正式登陆市场！

但是，企业商业模式的演变并不意味着经销商运营模式的运营逻辑会同时演变为直接消费模式。

因此，在相当长的一段时间内，M 公司由分销商经营，成为直销商。这种情况直到 M 公司去海外市场进入台湾，才被我的老师改写了！

一开始有 30 多条线路进入台湾，很快就只剩下我的老师了，占据了台湾市场 99%。

为什么？其实就是企业的直销商业模式，已经被其他团队经销商操作成直销模式了！

我的老师做对了什么？——用影响力代替开发力，用消费力代替销售力！将系统所需的（销售）业绩改成消费的情境，再转化消费成一群稳定的老客户复购！于是，历史上第一个正式的直接消费 logic 经销商运营模式正式诞生！

企业的直耗经营模式与经销商的直耗经营模式完美匹配，快速产生巨大的生产力！台湾市场已成为最大的海外分公司。

接下来，进入中国大陆市场，在前两年的本土化阵痛中，两大团队变成了直销，一个以销售为主，一个以山寨生活馆为主。混乱可想而知......

2008 年入职后，我继承了台湾老师的直接淘汰经营理念，经过 2 年的打磨，终于成功将其本土化为《影响力商业法》——一整套经销商直饮运营模式。

一时间，市场落后，占据了公司7-8%的市场份额，再次展示了公司经营模式与经销商经营模式的完美匹配。

3. 所有直销模式都值得用社交电商重做

21世纪的前10年，PC的互联网时代逐渐演变成手机的移动互联网时代，彻底改变了人们的购物习惯！它还重塑了大量商业模式，包括直销。

慢慢淘宝天猫的电商开始崛起，尤其是随着 2011 年微信这个伟大的 app 的诞生，不仅改变了人们的社交方式，还因为 2012 年微信朋友圈的诞生，带来了新移动互联网背景下社交电商的市场倍增逻辑！

简单来说，直销作为过去的商业模式，更像是冷兵器时代的矛和刀，而社交电商则是新枪械时代的到来！

面对市场和未来，社交电商的兴起几乎重塑了所有的业态，这当然也包括直销本身所经历的三大变化。

首先被塑造的是单层直销模式，雅芳的主导代表已经消失，这种模式已经演变成电商和全国最流行的直播商品。

其次，以安利为代表的多层次直销付出了巨大的探索代价：从早期转型为北美捷星的失败，到今天完全转型为中国的社交电商公司。

较多的多层次直销企业由于转型不利，业绩低迷，60、70后主要是经销商代际老龄化，整个直销行业拥有100多家持牌企业，但总体上已经趋于消失。

相比之下，是 2012 年后微信朋友圈中大型微商的崛起。这不仅具有 85 后、90 后典型年轻群体的新一代特征，还具有与以往直销行业完全不同的大规模大数据、弱关系、泛链接的特点。

面对时代，直销模式作为一种注重传递、关系牢固的社会关系营销模式，完全不适合新零售行业的发展！

我在 20 年前的预言好坏参半：

直销，真的消失了......

事实上，直销并没有真正消失，而是在不断发展。

再一次，以我老雇主为代表的多层次直接消费，加上先天微商基因的不足（另一篇文章中描述），在过去几年里获得了微商转化红利的大量涌入，一度实现了 600%~1000% 的高增长率。

这

伴随着巨大股息的高增长往往会使公司迷失方向。历史风口带来的机会，有时不一定是企业和经销商的真正实力。

无论是企业的经营模式，还是经销商的运营模式，笔者都深刻体会到了这个进化过程的撕裂和痛苦。

拥有直接消费模式的企业，能够以最快的速度进化到社交电商的直接消费模式，将是未来的王者。

面对如火如荼的社交电商深度发展，新零售已经开始走向更加复杂的生态和场景，如直播、短视频营销等。

谁能赢得这波社交电商重塑浪潮，谁就能拥有新的未来。

这是一个指尖生活、轻创业的时代，在这里你可以看到一台电脑或一些材料，甚至是一部手机来相互交流。

真正的危机是当更多的人明白财富和自由可以更像生活，而不是程序化时，你仍然被惰性所包围。

觉醒，成了这个时代最稀缺的精神财富。

如您所见！

社交电商“直接淘汰”的未来已经来临！