“我在得物做电商，仅靠3个运营年入1亿，退货率不到10%”

“我在得物做电商，仅靠3个运营年入1亿，退货率不到10%”

设计|死兄弟

上周，运营新闻发表文章谈论得物的流量红利和电商机会。很多粉丝看完后想了解更多，通过留言、私信等方式询问。

他们好奇如何挖掘得物的红利，也好奇哪些类型的企业可以在得物赚钱。为此，运营机构专门联系了两位已经取得拿东西成果的运营商。

其中一位是潮流品牌商家。 4年时间，仅3名运营专员，他实现了从0到年GMV过亿元的突破。他是“电商小白”逆袭的典型代表。

另一个是嘉庆主导品牌蓝月亮的渠道运营商。三个月的时间，他帮助该品牌在得物月实现了三位数的GMV增长。

为什么他们都能在德物实现增长目标？ 2024年德物有哪些新的增长机会？品牌商家如何抓住得物的电商红利？

本文中，运营机构将结合实际案例和数据来探讨上述问题。

01 经营三年，货品卖出一亿，边拿东西边偷偷赚钱。

四年前，还是大三学生的奚嘉庆在德物赚到了人生的第一桶金。

就在那时，奚嘉庆嗅到了潮流运动鞋的商机。于是，他鼓起勇气，用打工攒下的2万元买了鞋子，到德乌卖。

短短几天就被抢购一空，奚嘉庆小赚了一笔。在此之前，他几乎没有电子商务经验。尝到好处后，他很快就开始卖单，连续完成多个订单，有时每个订单都能赚到数百元。

第二年，尚未毕业的奚嘉庆注册了一家电子商务公司，主打国际潮流鞋服。彼时，得物电商运营如火如荼，流量和红利不断释放。

奚嘉庆或许没有想到，借着这个机会，一个普通的大学生竟然“逆袭”得东西，成为了一名年GMV过亿的电商操盘手。

奚嘉庆告诉运筹学会，得物是他电商事业的起点。随着公司规模的不断壮大，还包括了拼多多、淘宝、抖音等。物联网收购仍是基本市场，“去年收购比例突破亿元”。

在众多平台中，得物是对新手商家最友好的电商平台之一。 “从卖家的角度来看，得物的操作极其简单，一个人就可以完成发货、操作、对账等服务的闭环。”与其他平台相比，得物几乎没有运营门槛。

截至目前，奚嘉庆的公司拥有50多人的团队，负责得物渠道运营的专业人员只有3人。相比之下，其他渠道和单一平台的运营团队接近10人。

核心原因在于，得物电商采用“半托管”的平台氛围，弱化了门店的概念，更加注重特定的品牌和品类。相当于为商家简化了操作流程。商家可以省去售前、设计、配送、售后等动作，只需要完成上架、改价、发货等基本操作，属于“轻运营”模式。

相应地，得物的运营成本也低于其他平台。其他平台上的流量越来越复杂，不投资流量几乎不可能做生意。但在得到东西的过程中，奚嘉庆却从未屈服。

“得物的运营成本和退货率是所有平台中最低的，退货率常年控制在10%以内。”奚嘉庆直言不讳地说。他分析，超低的退货率与平台关注年轻用户、重视用户体验密切相关。

轻经营、无流量、低退货率，意味着得物商户的运营成本非常低，人力效率极高。

以奚嘉庆团队为例，德乌仅部署3名运营人员，年GMV超亿元，人均年销售额超3000万元。

在德乌，像奚嘉庆这样的崛起商人并不孤单。据了解，近1至2年，一大批团队小、人效高的商家在德物赚到了钱。

02 拿货更快，哪些商家正在挖掘电商红利？

奚嘉庆还告诉运营机构，他的公司正在扩张版图。 “在德物，能赚钱的不仅仅是球鞋、潮服，家电、配饰等多元化品类增长速度都非常快。”他正在利用手头的供应链资源考虑进入这些类别。公司三年内GMV目标为5亿至10亿。

从奚嘉庆的地盘规划中，运营机构发现了隐藏在德物中的赚钱秘密。

在大众认知中，得物的电商主要以鞋服、时尚玩具等品类为主。然而，运营公司发现得物已悄然发展成为全品类电商平台。除鞋类和服装之外的许多品类都在经历惊人的增长。

以国内国产领先品牌蓝月亮为例。刚刚过去的3月份，他们在得物渠道取得了骄人的成绩，GMV连续几个月保持三位数同比增长。

蓝月亮新零售发展总监刘杰表示，蓝月亮继续看好得物的增长红利。在其他平台上，蓝月亮消费者占比最大的是25岁至35岁的中青年人。而在得屋，用户更加年轻化，18岁至25岁的青少年占比40%至50%。

这也是蓝月亮愿意赌赢东西的重要原因之一。获取新用户尤其是年轻用户的能力，往往可以决定一个品牌未来几年甚至十几年的业务水平。

事实上，蓝月亮的收购成功并非一朝一夕之事，前期也经历过探索。

经过用户调研，他们发现其他平台上“量大价低”的大包装促销产品颇受欢迎。但得物用户更喜​​欢规格相对较小、包装更加精美的产品。得屋的用户比较年轻，租房的人也不少。 “货多价格低”并不一定是优势。

于是他们调整了供应逻辑：以小包装产品和新品为主。没过多久，结果就显现出来了。今年2月，GMV同比增速达到四位数。

刘杰还透露，他们也和得物官方做了很多合作，策划了一些针对年轻人的专栏和小游戏，推动蓝月亮产品出现在年轻用户的眼中。

显然，迎合年轻用户群体是得物品牌运营的关键要素。只要能够激发年轻用户的兴趣，任何品类都可以在得物中实现快速增长。

官方披露的行业数据更能说明这一现象。目前，得物的电商品类已达20余个，无论是GMV还是细分行业都呈现强劲增长：

2023年，得物食品饮料行业GMV增速1800%+，数码3C品类逆势增长200%，黄金珠宝同比增长300%，平均季度增长家居品类增速将突破250%，珠宝饰品连续三年翻倍增长。增长一倍，酒精饮料连续两年增长三倍……

此外，还有一些细分品类包括美妆品类中的彩妆、护肤、防晒等；运动品类中的瑜伽服、骑行服、防晒服、运动套装、户外运动鞋；家纺、以及家居品类中的童装鞋帽等，消费需求也非常旺盛，并且有巨大的增长空间。

03 商家怎样才能让得物更容易赚钱？

毫无疑问，得物已经是一个品类齐全的电商平台，各个细分行业都在持续释放流量和红利。

对于商家来说，如何抓住得物的红利和机遇？

1）聚焦年轻人，以“创新理念”做新业务

得物可能是国内主流电商应用中用户最年轻的平台之一。

据了解，得物目前90%以上的用户是90后。全国2.6亿95后用户渗透率高达70%，成为年轻用户的重要潮流阵地。

在德物，很多跟年轻人做生意的消费品牌都如鱼得水。

巧克力品牌德芙​​去年10月入驻德物，推出专属礼盒，峰值日销量近百万。进入得物三个月后，其月GMV突破1000万。星巴克中国入驻德物以来，首月水杯销量翻倍。次，得物GMV年增长率位列同类电商平台第一；倍思品牌于2023年1月入驻德物，业务增长10倍。得物是该品牌增长最快的电子商务渠道...

显然，在德物做生意，需要把握一个词——“新”。创意十足的新品、特色鲜明的新包装、纪念联名款都属于这一类。

英国最知名折叠自行车品牌正式入驻德物，首款新品7秒售空；伊利与Line Puppy联名酸奶上市不到3天就迅速售空……

奚嘉庆告诉运营机构，得物用户青睐潮流，喜欢追逐“新玩意”。具有IP属性的联名、限量、定制产品尤其容易售空。

因此，得物被不少商家视为获取新用户、测试新产品、培养新产品用户心智、孵化新品牌的绝佳阵地。

2）控制消费质量，利用礼物节点促进业务爆发

如今，电商日趋内卷化，不少平台开始强调“低价”，不少商家被迫陷入“价格战”。

获得东西的用户似乎有一些特别之处。他们对价格不太敏感。只要消费者体验好，产品有保障，价格高一点他们似乎也不太在意。

与之相对应的是，得物用户依然保持强劲的消费能力。

去年，得物奢华包袋产品同比增长58%，奢华鞋品三年内翻了三倍，均价达到4000元。每位顾客单价3万元以上的名贵手表，在德屋也能以平均每天60块的价格出售。

得物还有一个有趣的现象：临近情人节、“520”等节点，得物平台上男士用品的日常购买者大部分是女性，男性为女性下单购买日常消费品。比如，暖宫腰带80%是男性购买的，平台上的剃须刀40%是在礼品点出售的。

这一现象反映出得物用户对礼品消费的需求强烈，不少年轻人在选择礼品时更青睐得物。例如，黄金、珠宝等产品就具有很强的送礼属性。上述礼品节点相关产品的日销量是平时的四倍。

每逢妇女节、母亲节等节日，保健滋补品也很受欢迎，销量爆发。 2023年母亲节，德物尚阿胶日销量是平均销售时段的10倍，燕窝产品日销量是平均销售时段的4倍。三八妇女节，燕窝销量创下历史新高，大部分消费来自年轻人给长辈送礼。

事实上，礼物已经成为用户开商品的重要驱动力之一。数据显示，消费者每月搜索“得物”6.9亿次，其中“送礼”账号相关搜索4.1亿次。

拿到东西的时候，做好送礼场景，生意就赢了一半。

3）聚焦运营和供应，在保持稳定增长的同时提高效率

很多人可能不知道，得物已经是中国年轻人中最流行的应用程序之一。

最新发布的报告显示，得物在“TGI年轻人媒体偏好应用活跃渗透率排行榜”中排名第一。

几年来，得物开发了“木生”，平台消费用户数已达1亿。然而，它的增长却被很多商家和品牌所忽视，尤其是潮流鞋服以外的品类，很少有商家注意到。例如，得物燕窝年销售额超过5000万元，但涉及的品牌只有5个。

据运营机构介绍，目前得物正处于窗口期，不少商家的认知还存在“信息鸿沟”，即对得物的认识还停留在三年甚至五年前。导致得物站入驻的品牌数量以及商家提供的商品仍难以满足平台上亿级消费用户的需求，即供大于求。

货源充足的商家，在拿东西方面有着天然的优势。得物目前的自然流量展示逻辑，谁更便宜，谁展示在前面，这意味着只要“品质好、价格好”就能实现稳定增长。

另一方面，得物强调轻运营，商家无需投入流量和复杂的操作，大大降低了商家的运营成本和试错成本。某种程度上，它回归了电子商务的本质。

04

结论

此前，经常有朋友向运营机构投诉、询问：

“流量越来越大，无论是直播电商还是货架电商，不投入流量就很难增长。”运营成本越来越高，人的效率越来越低。有什么办法可以提高效率吗？

事实上，任何行业和平台的红利都是周期性的。股息爆发期，猪也能腾飞；在股息枯竭的时期，他们越挣扎，就越痛苦。目前，德物正处于红利爆发期。有兴趣“以低成本撬动高增长”的商家不妨尝试一下。

据了解，近期，为了引入更多元类型的商家，丰富平台电商品类，得物将通过百亿流量、零准入门槛、1v1支持等措施对新商家进行补贴。

具体来说，新商户可以获得30天免佣金和0存款奖金。平台还将通过新商户训练营、30天贴身陪护等服务帮助新商户快速入门。此外，得物还将在新生代节日期间通过差异化营销，帮助商家获得淡季销售高峰。针对新产品，得物推出了专项扶持计划，如优质自然流量定向扶持、破零免佣金产品、差异化营销和内容运营等，帮助潜力新产品快速脱颖而出。

有兴趣的朋友可以扫描下面的二维码