铁道部摘牌 火车票代购网站夹缝中生存：跑腿模式盈利艰难

铁道部摘牌 火车票代购网站夹缝中生存：跑腿模式盈利艰难

廖峰

3月14日，国务院“部改”方案获得全国人大批准，铁道部撤销，职能一分为三。当天，北京复兴路10号大院门口的铁道部牌匾成为数百人排队拍照的另类景点。有人调侃“铁道部即使退市也没能解决排队问题”。

与此同时，号称致力于减轻排队购票负担的网上购买火车票也开始流行。携程的“铁包行”产品经历了先上线后突然下线的过程。昨天，“铁宝星”再次上线。它仍然将保险与销售火车票捆绑在一起。保监会紧急叫停。火车网上购票被推到了风口浪尖，火车票网上购票网站希望铁道部的这次改革能给他们带来新的希望。就此，京华时报记者探访了网上购买火车票行业，为您揭秘网上购买火车票背后的秘密。

代购的由来

强劲需求催生线上代购

3月11日，在涉及铁道部的“大部制”改革方案公布后，携程高调宣布旗下“高铁及高铁购票”创新产品“热宝行” +交通意外保险”已于2月下旬试行。跑步。随后3月15日，携程以“系统升级”为由将该产品下线。昨天上午，“铁报行”再次悄然上线，为该产品提供支持的携程旗下铁游网颇为好奇。 “有需求，就有存在”，恰如其分地诠释了中国火车票购买网站存在的理由。

问题是，明明有铁道部官方购票网站12306可以网上购票，为什么火车票代购网站还有市场呢？

曾经在火车票代购网站上买过车票的李女士表示，对于网络依赖程度较高的人来说，代购网站背后的代购模式可能比较原始，但从服务上来说，比12306要好。例如，12306网站仅提供7:00至23:00的火车票预订服务，而代购网站则可以提供24小时预订服务。你甚至可以在预售期前下单，让代购网站帮忙“抢票”。

另外，很多人都很忙，尤其是节假日之前。他们还在工作，没有时间出去取票，因此对票务递送服务的需求旺盛。

某代购网站负责人透露，今年其网站的订单量和成功购买数比去年翻了一番。 “不可否认，在一些购票高峰期，消费者是比较幸运的，希望能够获得更多成功购票的机会。此时，购票网站的成功率并不像平时那么高，但根据以往的经验，我们可以设置限购数量，保证服务质量。”

行业现状

网上购票者的艰难生活

铁友网是中国最大的火车票购买网站，拥有数百名员工。此前，其大股东为申通快递，想在电商领域分一杯羹。该网站被申通快递用作试点。

2011年7月，铁游网被在线旅行社携程网收购。收购铁友网后，携程火车票渠道依托铁友网的服务开展在线火车票购买业务。

网上购买火车票的一般流程是，先在网站上查看列车时刻，选择车次/座位并实名、身份证件下单，确认订单信息并在线支付给第三方支付支付宝等平台。取票方式可选择持身份证到车站取票或选择快递。

网上购买火车票与火车票代销不同，因为代购网站不具备火车站或地面售票点的发票资质，无法保证一定能买到车票。如果顾客预订的订单处于火车票预售期内，代购网站通常会在订单提交后2小时内以短信方式通知顾客订单结果。无法预订的机票退款以及不同座位价格的补偿均通过第三方支付平台办理。

当时，京东商城也在依托铁友网开设火车票代购业务，而另一个稍有名气的代购网站是曾火车网。记者在采访中了解到，去哪儿、酷讯、58同城、赶集网等网站预订火车票均与铁友网、赶在网合作。

2012年4月，携程以“系统调整”为由突然暂停火车票代购业务。 4月7日，电商龙头京东也宣布停止这项业务。当时，携程内部人士表示，正在“与铁道部协商”。 。当年4月4日，铁道部交通运输局发布公告称，12306网站是唯一直接销售中国火车票的专业网站，强调不授权或委托任何其他网站进行火车票销售。门票销售和购买服务。但届时，铁友网、曾火车网等正规火车票代购网站的业务仍可开展。如果不是携程上周的“热宝星”促销活动太过猛烈，他们早就陷入了“无声经营”。地位。

盈利模式

跑腿赚钱很难

或许是巧合，携程在3月15日之前推出“铁保险”产品，媒体报道不约而同地聚焦在保险捆绑上。多位专家和法律界人士对《保险法》中的“自愿订立保险合同”和《消费者权益保护法》中消费者自主选择权进行了探讨。迫于舆论压力，3月14日，铁友网、灿代网均做出了调整。铁友网在订购页面提醒旅客，可以“免费购买保险、购买火车票”，也可以通过手机访问购买，且无需缴纳任何保险费用，旅客可享受两种方式的服务相同。 Catch the Train 也做出了调整，允许消费者选择“不购买保险”的选项。

“火车票购买网站的‘跑腿’模式很原始。”金旅信息总经理点评了此类网站的商业模式。 “20元的保险对于很多不得不选择坐火车出行的人（比如农民工、学生等）来说是很大的实惠，但还是贵了。”记者在某火车票代购网站上看到，购买火车票的订单总金额为“票面金额+保险费（20元至100元不等）+快递费（15元至35元不等）+代购服务费”。 （5元）”。

一位不愿透露姓名的火车票代购网站CEO告诉记者，实际上，网站收取的服务费完全交给了一些销售网点，而普通网站只能从一张交通意外险保单中获得20%左右的收益。利润（20元保单最多只能赚5元）。 “目前，代购网站还没有找到比‘rail+X’（火车票+其他组合）模式更好的赚钱模式。企业的盈利模式大多是建立在赚到足够流量的基础上的。”

铁友网运营副总裁王宇辰表示，铁友提供的无线终端纯代购是一项亏损业务，平均每单亏损6元。他解释说，无线支付宝的费用为1%，按照一般客户单价300元计算，支付费用在3元以上，此外还有人工、营销等成本。 “铁游网正在结合携程在机票、酒店、旅游等行业的资源，研发铁路+机场、铁路+酒、铁路+机票等综合旅游服务产品。未来，综合旅游产品将逐渐成为铁友网的主打产品。 ”他告诉记者，铁友网目前已经为“铁+”中的X提供了酒店、机票、配送、保险等服务。

几位火车票代购网站负责人一致透露，春节这样的交通旺季，是他们的“节日”，赚钱不容易。 “在节假日高峰时段，铁友网将依靠历史经验数据，限制购票成功率较低的列车销售，并阻止客户在线提交购买请求，以改善客户体验。”王宇辰向记者透露，铁友网过去三年积累了大量铁路旅行车票购买成功率的数据，铁友网也依托这些数据来优化服务。

就在昨天，保监会北京监管局发布通知称，针对近期公众关于强制销售交通意外险的质疑，要求北京各保险公司开展自查整顿，规范经营行为。意外险市场秩序。这一通知很可能会流产携程等网购代理商通过赚取保费赚钱的如意算盘。

事实上，对于那些没有铁友网这样大靠山的火车票代购网站来说，坚持下去已经是一件很艰难的事情了。 “这很辛苦，也很累。”某火车票代购网站CEO感慨地说。

获取门票的内幕消息

鼎丰与地面销售网点合作

在代购网站的业务链中，地面销售机构是密不可分的。事实上，铁道部在2012年4月4日发布上述公告后，还着手进行另一次整改。当月，铁道部还要求各销售机构不得自行经营网络售票业务，不得以各种方式与其他网站合作或联营；售票时必须查验旅客身份证件原件或复印件，不得采用报号等方式。

上述整改一度被称为“给火车票购买网站堵路”，因为火车票购买确实要依赖网站与各地销售网点之间的一定“默契”：消费者在网上下单后网站并提供身份信息 网站（或与网站合作的快递公司）收到身份证号码后，会尽快将购买者的身份证号码传输给销售机构，由销售机构上报该号码、出票并发送通过快递方式交付给购买者。

现在，各代购网站和地面销售网点对上述微妙关系都守口如瓶。不过，多家火车票销售网点向记者坦言，在目前的火车票销售形势下，12306网上购票对地面配送影响较大。在他们看来，网上代购实际上就是地面代购网点的售票渠道。创新。

店铺状态

地面配送业务惨淡

“以前代理点分销被称为毛细血管火车票销售系统，虽然利润很小，但至少是盈利的。12306售出火车票后，代理点的日子太悲惨了。”张先生是湖北武汉居民，作为一名火车票经销商，他预计今年武汉的代理商普遍会亏损，“应该会达到90%”。 “今年，电话订票、网络售票调整为20天，窗口、售票点预售期调整为18天，前几天门票已全部售完。春节，一年中唯一盈利的时间，我的店里空无一人，最近有同行主动终止代理合同。

张先生给记者算了一笔账。每年，武汉地区的代理机构都要与某家公司签订代理合同（相当于总代理）。每售出一张火车票，5元手续费中的3元必须上缴总代理。你只赚2元钱。与机票配送佣金不同，火车票配送没有返利。 “每个月的租金是4000元，由于我们不能不间断运转，所以我们至少有两名员工，每人的工资是1500元。不算水费、电费、电话费等，我们需要卖掉3500元。”每个月要达到收支平衡点，我们每天都要卖掉100多张门票。”张先生表示，平时火车票销售并不紧张。 12306订票很方便，也没有人来买票。记者了解到，在我国很多地方，包括北京（部分代理地点），每张票手续费利润不足5元，而这种5元的利润已经持续多年。

“未来线上销售肯定会是一个趋势，地面代理商只能优胜劣汰。”张先生表示，他根本无法想象如果网上配发火车票会发生什么，但在网上配发放开之前，地面代理必须“生存”。 ”，更多的功能必须开放。他认为，政策应该允许代理商与代购网站合作，提供门票寄送服务，甚至可以进行退改签，而且节假日期间各销售渠道的预售期应该相同。

各方之间的秘密战争

“网上购买火车票只是一个过渡产品，大家都在等待网上发行的到来。”魏长仁表示，中国火车票销售市场确实太大了。

谁在等待在线分发开放？

“各方已经在积极利用这一形势，培养用户在线预订火车票的习惯，这本质上是流量的竞争。”酷讯旅游网CEO张海军表示，“现在（火车票销售）这块蛋糕还不知道怎么切，所以我所有的动作都是陷阱。”

生存艰难的采购网站期待着在线发行的自由化。另一家在线分销商艺龙旅行网自2010年起涉足火车票市场，收购了两个网站： 12306网站。

去年停止火车票代购业务的京东向记者否认此事与铁道部有关。该公司表示：“鉴于京东火车票代购业务测试期间出票成功率较低，影响了部分客户体验，京东决定暂时停止代购服务，但网上查询功能仍然免费提供。”但其语气一转，强调：“在国家政策允许和消费者需求的情况下，京东商城将考虑推出火车票订购业务。”

航空公司也在积极与各地铁路局探讨“空铁联运”。东航股份有限公司总经理马须伦告诉记者，东航为了与高铁“化敌为友”可谓是绞尽脑汁。目前，依托虹桥机场基地，东航空铁联运产品覆盖长三角13个城市。据东航商务委员会介绍，多式联运产品比单独购买机票更优惠。春节等旅游旺季，“航空+铁路”的曲线回家方式或许比全程火车出行更划算。

不仅是出行相关企业，各个互联网企业都对火车票市场能够带来的流量虎视眈眈。 360、搜狗、金山猎豹、傲游等浏览器在今年春节期间推出抢票插件就证明了这一点。

火车票蛋糕有多大？

几组数据揭示了火车票市场蛋糕有多大。

据铁道部公布的数据，2012年铁路旅客发送量达18.93亿人次；铁道部春运办公室数据显示，与去年春运相比，今年客运总量增加2.59亿人次。

今年春节期间，网络门票销售和电话订票占总门票销售量的37.7%。 1月28日高峰时，12306网站登录用户数达到2109.5万，用户点击量达到16.4亿次。

中投咨询交通行业研究员蔡建明在接受京华时报记者采访时表示，仅从客运收入来看，铁道部每年的客运收入约在1600亿元以上，而每年的客运收入大约在1600亿元以上。增长率约为2%。与机票预订类似，在线火车票预订占比约为30%-40%，收入约为500亿-600亿。随着网上订票人数逐渐增加，收入增长将超过2%。

销售背后的附加值也是旅游网站所追求的。以高铁为例。据媒体报道，同程网CEO吴志祥进行了抽样统计，发现出行用户在高铁乘客中占比非常高，接近50%。这群旅游用户可以极大地促进酒店预订和旅游度假相关业务的发展。增长，且这两部分业务占在线旅游网站收入的比例较高。相比机票预订3%至5%的佣金率，酒店预订业务也给予旅游网站更高的回报。大型在线旅游网站酒店预订佣金达到15%~25%。

值得一提的是，随着铁道部撤销重组，注册资本10.36亿元的中国铁路总公司承担了原铁道部的相关资产、人员和全部负债。目前高铁（尤其是头等舱）空置率较高，截至去年9月底铁道部债务总额达2.66万亿元，铁路即将市场化运营制度……这些无疑给了淘金者更多的机会。很多白日梦。

政策展望

火车票开始网上销售后，12306网站在高峰期遇到的“服务器繁忙”和各种问题也受到批评和质疑。分配政策何时出炉，值得期待。

打开谜题

“如果12306能够转型为一个中央数据库，提供基础设施，然后为更多网站提供接口，想象一下，如果1亿人同时登录12306网站，1亿人分别登录多个分发网站，哪一个更快吗？魏长仁用这个极端的例子来解释放开网络发行的好处。

“要实现网上发放火车票，恐怕12306网站的后台技术可能存在问题。”交通运输部相关人员接受记者采访时表示，12306网站配套的系统是直销系统，不是分销系统。需要提交到其他网站。开放数据接口仍存在技术问题。目前的数据库容量还不够大，无法实现旅客信息的精细化管理。

“确实，在火车票网上发行放开之前，有关部门需要做一些准备工作，比如网上发行商的资质衡量标准、如何平衡线上和线下发行的关系、从纸质车票到纸质车票的过渡问题等。电子门票。即便如此，张海军也强调，技术问题其实是最不重要的问题。事实证明，政企合一的铁路体制本身的改革才是最大的问题。

交通运输部相关人员也坦言：“要走向市场化，必然需要大刀阔斧的改革。独占利益还是共赢共享，才是垄断与市场化的区别。”

向民航学习

不少呼吁放开网上发行火车票的人士表示，火车票销售可以效仿民航的经验。 “民航分销体系分工明确，有产业链。”张海军表示，航空公司分销有线上和线下两种形式。特别是大型分销商（尤其是在线代理商）也在分销的同时通过建立呼叫中心等服务来提供服务，减轻了航空公司的负担。在线分销方面，更贴近消费者的是垂直搜索引擎等垂直信息整合平台，聚集了大大小小的分销商。

“除了预售时间长短、网上退改签等问题外，火车票发行要像机票一样市场化，还需要价格的灵活性。”张海军表示，酒店、民航等产品固定成本比重较大，对于时间敏感行业的企业来说，为了保证入住率或客座率，他们对冲损失的主要方法是灵活调整价格。例如，航空公司根据预订时间、季节等调整价格，酒店利用团购、（每年最后一刻清仓）等手段进行促销。

知情人士还指出，高铁、高铁列车上大量空座，需要通过市场化手段来吸引客流。例如，可以根据预订时间的变化调整票价、优化分销渠道、关注高端旅客数据管理和价值挖掘等。这些都是来自民航的经验。

韦长仁说，为什么卖机票的“黄牛”几乎消失了？由于门票销售是在相对统一、透明的平台进行，消费者购票方便。在实名制、网购时代，不会出现“黄牛”利用抢票软件在12306上抢票，然后高价出售的不良现象。 。

国外经验

作为各国铁路公司的参考，欧洲铁路的售票技术令人惊叹。 欧铁首席执行官表示，2010年，欧铁全球直销业务占全部业务的15%，代理和B2B模式则占85%。据了解，目前欧洲铁路集团通过5家总销售代理商（ACP国际铁路公司、、欧洲铁路公司）销售欧洲铁路通票（ Rail ）。除此之外，均在中国大陆设有经销机构。这些经销商通过线上、线下等不同方式进行销售。

欧洲铁路集团驻华媒体负责人陈伟告诉记者，欧洲铁路的产品种类繁多，不同季节、不同旅客群体、不同销售渠道，其销售策略也不同。例如，欧洲当地居民可以在网上为他们购买促销门票。有可容纳四口之家（两个大人两个小孩）的春季票（价格比单独购买更优惠），也有周末出行的周末票。不同类型的门票有不同的有效期，但在有效期内可以随时使用。