原创| 直销化模式：实现企业“裂变”增长的经营模式

原创| 直销化模式：实现企业“裂变”增长的经营模式

在经济领域，“直销”是一个经常被提及的概念，但人们对其存在误解，很容易将直销与直效营销混为一谈。

直销是人类最早的商业销售方式之一，但文献中并无详细记载。 1993年，美国最畅销的零售管理书籍中并没有直销的概念； 1994年，美国商业词典中还没有对直销的详细概述。

虽然一些学者对直销进行了定义，但都比较模糊和混乱。对直销最贴切的定义是美国最著名的两位研究直销的学者：德克萨斯大学奥斯汀分校的（A.）教授和圣地亚哥州立大学的（R.）教授。 1996年，他们在发表的论文中提到直销，认为“直销是不在固定零售地点进行的面对面销售”。

他们指出了直销的本质：一是“面对面销售”；二是“面对面销售”。第二，“不在固定零售地点”。

1）“面对面销售”是指直销需要两个人面对面的沟通来完成交易。同时，面对面销售也成为直销区别于直效营销的最显着特征。

直销又称零阶渠道，是指制造商跳过中间环节，将产品直接销售给消费者。它通常使用邮寄目录、电话或电视营销、直接响应广告和在线营销。不涉及面对面销售。

2）“不固定零售地点”是直销区别于一般零售方式的最重要特征。

◆直销的优点

直销有很多优点。具体来说，主要有两点：

图：直销的两大优势

1）灵活、灵活的销售

受时间和空间限制较小，消费者和商家可以随时随地沟通并完成交易；

2）销售过程中信息的质量和数量较高

直销以其“面对面销售”的特点，可以刺激消费者的听觉、视觉、嗅觉、触觉等感官，引起消费者的情感共鸣；同时，消费者可以直接向商家反馈自己的需求，从而方便商家及时调整营销策略。此外，消费者在与商家的互动过程中，还可以增加对商家的信任度。

◆四种直销模式

图：直销的4种模式

1）双轨制

★代表公司：美安公司、、USANA等。

双轨制是一种制度简单、易于操作、能够促进直销企业快速发展的组织结构。直销企业只需开发两个销售市场即可形成销售网络体系。具体来说，公司所有员工按照公司设定的两条轨道发展，同时发展其他人作为自己的下一个层次，一步步进步。

但双轨直销模式也存在一定的缺陷。比如，很容易出现“大象腿”。只有各个层级的人能力都很强，团队的绩效才能得到提升。

2）双轨+级差+电商

★代表公司：亚洲生活网络、盛世明、永春堂等。

“双轨+差异化+电商”，这种直销模式是直销行业最新、最常用的模式。它综合了差速双轨、矩形加双轨、差速加矩形等优点，利用电子商务平台开发，具有门槛低、系统设计人性化、变更灵活、运营成本低等优点。低风险。

目前，我国企业普遍抱有稳定的低成本投入心态，“双轨+差别化+电商”直销模式正好满足其需求，因此在我国拥有广阔的市场。

但这种直销模式也存在一定的缺陷。比如，及时匹配的方式不利于激发企业的积极性，采用的评价标准也不同。不同的直销企业的特许经营金额不同，不利于企业规模的扩大。

3）太阳线

★代表企业：安利、玫琳凯、雅芳、等。

在直销发展的初期，一个公司可以管理所有部门成员，公司中的每个人都有机会领导团队。整个团队的结构就像一条太阳线；但随着公司的发展壮大，每个人都可以成功地领导自己的团队，任何人都有资格成为队长，这也意味着每个人都只能是团队成员。

当团队数量迅速增加并超出公司的控制范围时，就会阻碍公司的发展。直销企业需要在管理团队上花费大量的人力、物力、财力，从而失去市场竞争力。

4) 矩形系统

★代表企业：新立新世纪、美乐家、仙妮蕾德、克里斯蒂娜等。

当直销企业发展到第二阶段，也可以称为改进的阶梯系统或压缩系统时，企业通常选择矩形直销模式。直销企业将直销员的发展线放置在矩形的相邻两条边上。因此，在分配奖金时，他们不需要考虑人数，只需要根据矩形的相邻边进行计算即可。

矩形体制的优点是避免了公司快速发展过程中人员增加带来的负面影响。但这种直销模式不利于调动直销员的积极性，导致直销员与企业的发展不同步。

上述四种直销模式各有优缺点。企业在发展过程中需要根据自身特点选择合适的直销模式，不要盲目跟风。

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