你很快就会被改革后的新东方学而思干掉？

你很快就会被改革后的新东方学而思干掉？

这两年，尤其是北京、上海等一线城市的中小院校，我们看我们的学生名单，会发现大部分学生都是毕业生，越来越少。入学年龄的学生。

笔者认为，这只是一个开始，因为我们现在看到的只是处于3.0版本的学而思、新东方、高思的互联网低价思维。近年来，他们都在向教育机构4.0版本转型。

如果3.0版本的教育机构只提供无障碍的“1元课”，我们就已经失去了兵力。那么以后他们升级到4.0模式的时候，我们是不是就只能退出游戏了呢？

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教育机构版本升级历史

我们的小机构该如何反击？

教育机构版本升级历史

通常，我们根据教育机构的服务质量和盈利能力将教育机构分为四个版本：原始版本、改革版本、教育机构3.0和教育机构4.0。

原有商业业态1.0

原版教育机构，又称1.0版教育机构，是指能为学生提供学习场所的初级教育机构。此类机构的教学模式是以兼职教师为主体的小作坊式教学。一个很贴切的名字就是“补课”，或者自习室（通常是“夫妻店”，偶尔会雇佣兼职人员来观看自习课）。

前者主要靠聘用一些公立学校教师和大学生在寒暑假兼职来快速获利，而后者则主要依靠价格相对低廉的自习场地和辅助问答占据了一小部分份额。市场才能长久而顺利地生活。

教育机构2.0革命

教育机构2.0是对教育机构1.0的一场革命。

得益于2002年12月28日颁布的《民办教育促进法》，教育机构进入2.0时代。例如，街上的老牌教育机构大多是正规注册、装修场地正规、兼职教师比例较高的。低、高等层次的教育机构具有法人制和长期相对稳定的学生。

他们使用黑板和粉笔进行教学，并全年提供课程。学生对机构也比较认可，有小范围的口碑传播，但续约率比较低，在40%到60%之间。

改进版本1：教育机构3.0

教育机构3.0是近10年来出现的一些领先教育公司对2.0版本的改进。与2.0版本相比，3.0版本大大提高了教师和学生的稳定性。

第一：统一教研，规范教学。

3.0机构通过建立学校课程体系实现两大功能：

1：通过增加学校课程体系对学生的粘性，从而减少学生对教师的依赖，从而降低教师因单打独斗而带走学生的风险。比如，学而思一直向家长传达的理念是：不需要选老师，一切都是标准化的。因此，3.0机构普遍对教师离职没有太大顾虑，因为教师变了但课程理念没有变，家长的抱怨也不多。

2：由于课程体系标准化，如卓越培训、竞赛、同步课程，有一套完整的讲座，所以老师可以根据教材快速上手，听经验丰富的老师的课，然后2个月左右可以完成题目和练习。你在课堂上表达自己的能力可以使你成为一名合格的老师。

第二：教师工资高于同龄毕业生。

教育机构3.0普遍以课堂授课为主。由于学费较多，平均每个老师可以教100名左右的学生。因此，虽然教师只获得总学费收入的18%至22%，但他们仍然可以获得年薪20万元左右的工资，加上课堂老师更受尊重，导致了以3.0版本为代表的教育机构的出现。学而思实现教师流失率低于10%。

三是善于运用互联网思维。如果只能用一句话来概括学而思的模式，我想那就是：“学而思建了一个池塘，他就不停地从池塘里捞鱼。”

关于线下低价抢占入门流量的策略已经说了很多，这里不再赘述。

通过家长帮助社区在线抓住家长门户流量。

很多校长问如何判断学而思是否要扩展到我们城市。每次我都会让校长查一下家长帮在这个城市有没有开业。如果家长帮在这座城市开业了，那么一年后学而思也会开业。进入这个市场。

（这个时候要提前做好准备，提高教师工资，改造升级校园，准备开低价入学班，和学而思一起打价格战，在城市里扩张，目标是和新东方学而思比如北京的高思一样，我想把1.0版本和2.0版本的组织一起杀掉。）

第四，吸引最好大学的毕业生加入课外辅导行业，并以此为卖点。教育机构的培养内容是进入高等教育，所以利用最好大学的毕业生全职做这个行业是教育机构3.0模式的必要条件。 （如果你挖出全国范围内口碑好、发展快的教育机构，目前100%都采用这种策略）。

第五，砸大店（这句话是学而思创始人在聊天时说的）。面积小于1000平方米的校园是教育机构3.0模式永远不会选择的选址规划。

一个大的校园可以让学生、申请者、工作人员感觉非常正式（笔者通过自己的教育和创业经历对此深有体会）。

当老师们觉得学校很正规，对公司制度下的晋升和发展抱有很大期望时，他们的工作热情和对制度的遵守程度肯定会高于同龄人的标准；

当学生在大校园读书时，他和他的父母不再有在家补课的心态，而是有上私立学校的心态。自然，续签率就会更高。

六是科学的绩效考核和集团公司治理能力。我相信，如果教育机构满足以上四个条件，就有机会实现收入过亿。然而，如果他们想冲击主板或成为全国受人尊敬的教育集团，他们并不具备大企业应有的一套价值观、组织架构、绩效理念和持续的人才培养。创始人和企业家的能力和胸怀仍然只能成为王子。

因为教育企业的本质也是企业。到了一定程度，高层不再上课、不再教书、做研究，而只是管理。此时企业的发展与教育本身关系不大。

但现实情况是，很多教育机构的创始人都是教师，缺乏现代企业的管理理念。比如高斯在非理科学科和非北京城市扩张方面的速度明显较弱，所以我认为高斯选择向教育机构输出教学和研究是探索自身优势的正确选择。

革命版本2：教育机构4.0

互联网+教育时代，具有先发优势的3.0教育机构在品牌、资金、人才、管理、教研、招生六大壁垒的基础上，建立了更高的技术壁垒。

笔者认为，利用互联网技术（如大数据应用）升级教学体验是教育4.0的主要特征。

首先，就课堂而言，科技的加入使得课程更加媒体化、可视化、智能化。例如，学而思ICS系统、高思爱学系统，将音频、视频、flash、ppt课件等多种教学工具引入课堂。他们所做的就是增加课堂体验。与传统机构的黑板相比，教学效果更不用说。 ，只有学生和家长能够直观感受到的学习体验，如此巨大的差距将加速4.0版本教育机构对市场的掠夺。

其次，在孩子的课外时间方面，由于大城市学生补课距离较远，以及移动电子设备的广泛使用，线上+线下的学习模式将成为教育机构4.0的又一特色。

O2O教学模式已经成为全球学习方式的主流，甚至像台湾这样的线上+线下的教学模式已经非常普遍。

学生在线下机构上课学习新知识，并在线观看直播和录播课程，答疑解惑；周末参加辅导班，平时使用移动设备继续补充机构辅助课程的学习。

只要4.0版本的教育机构充分占据孩子所有的课外时间，就会出现越来越多的盈利模式，比如新东方的SPOC（私播课），既提供高能课，又提供一对一课。

当所有学生的课外时间都被这样的4.0版本教育机构抢走的时候，小机构还能挤什么缺口？

第三，就作业而言，大数据的应用可以实现个性化题目。新东方、广州卓越、学而思等大型教育集团都在建设这样的可视化教学系统。孩子在移动端做题（作业、考试）后，系统为学生形成独立的学习轨迹。通过幕后的轨迹、标签（不同考点的难度等）可以让学生和家长更直观地看到自己的学习成果。

根据这份学术分析报告，学生可以清楚地了解学习过程中每个知识点的掌握情况。家长会对下一阶段的学习目标有更清晰的了解。教育机构可以向家长推荐相应的课程，老师也可以提供有针对性的教学。

当学习数据被4.0版本的教育机构掌握后，如果学生和家长想要更换机构，就意味着之前在学校的所有学习数据都将丢失！数据绑架是教育机构4.0肯定会做的事情。

第四，就推广而言，我们都知道，我们依赖的传单+摩拜+顾问的推广形式已经不再有用：家长对传单和摩拜彻底厌烦了。

未来的推广形式一定是网络社区推广、新媒体推广、事件营销，而这些推广方式远远不是我们以前的营销部门能做好的。

很多校长看了我的文章，回国后要求市场部创建一个本地家长公众号。这样做了两周后，没有发现任何效果，觉得网上推广不靠谱。

事实上，我们营销部门的人员比例和知识结构都需要大幅调整。网络营销不是写几篇文章或者成立两个小组，人们就会阅读和讨论（笔者在校长运营圈有很深的经验），需要经验来学习和培养团队，4.0教育机构在网络营销领域奋斗多年。当线下推广变得越来越困难，甚至连SEM（百度等搜索引擎广告）都没有效果（比如广告）时，4.0组织就会欣喜地收获这几年线上社区建设的成果。

当升职渠道也以4.0为主时，传统院校的招生流程也受阻。

我们的小机构该如何反击？

作为传统中小教育机构，面临着管理思维转变、品牌壁垒、技术落后、教学科研教学不规范、高素质互联网人才缺乏等困难挑战。转型还需要一个过程。

一、利用网络低价心态抢夺学生靠谱吗？ 2015年，新东方50元班和学而思1元班的价格战打得很激烈，大家都乐在其中！

但没过多久，结果却让中小机构落泪。这时我们才知道，新东方学而思高思竟然是胜利者！

正是我们的中小机构失去了很大一部分学生市场，成为了输家，尤其是还停留在以兼职为主的1.0版本的传统教育机构。

而那些追随低价潮流的小机构能否取得好的成绩呢？

一方面，同样的0元班，家长和学生肯定会选择相对知名的大机构来学习（风险小）。另一方面，即使小机构招收了学生，其后续服务也很可能留不住学生。惠丧妻丧兵，雪上加霜；

但作者坚持认为，这场战斗仍然必须打。正如上面分析的，教育机构4.0模式的教学体验、学生数据留存、O2O（线上+线下）的教学方式都会牢牢粘住学生，所以如果继续失去入口，很可能会走入死胡同，所以我们投入了比新东方学而思更多的资金，在一个小区域、几所学校做这方面的广告，拼命抢占一些入口。

其次，已经达到教育机构3.0模式的机构，千万不能再固守3.0的老路，每天只关注2.0版本。当你长期做2.0模式机构，不投入资金进行互联网研发和实验时，你会发现，学习是Think新东方，几年后仍然会虐待你。

例如，郑州平行线、湖南拓维教育、长沙思齐、广州卓越教育、深圳邦德教育等都凭借创始人的高学历背景和3.0教育机构的创业理念，成功转型为3.0版教育机构。实现区域品牌竞争力与学而思新东方竞争。

以原学而思高管创业的郑州平行为例。招收的人才也是北大、清华的尖子生，学生人数是郑州学而思的三倍。

然而，对于转型3.0版本的教育机构来说，建设自己的互联网团队和教研团队，不断让自己在教育+互联网的方向上试错，是3.0教育机构想要走向成功必须克服的。攻克新东方学而思的教学、科研和技术壁垒。路。

第三，2.0版教育机构必须结成主体联盟，依靠第三方来增强竞争力，抵制大品牌。

刚才讲了4.0版本教育机构的技术、教研、管理理念、品牌、人才、招生、资金7大壁垒。

对于人才壁垒和资金壁垒，2.0教育机构必须自己努力，没有人可以替你做；针对品牌壁垒，出口国内的特许经营机构较多；教学、科研方面，有高思等多家优质教育出版公司；技术方面，有学宝、学管家等技术服务公司；此外，招生层面还有跟谁学等第三方平台，管理思路包括校长运营圈等学习社区。

第四，小而美的私人教师工作室是一个发展的机会。 1对1是应试教育的迫切需求。家长和学生对于一对一学习始终有着强烈的需求。即使现在三四线城市，优质的1对1师资资源仍然比较匮乏。但目前中国还没有一个好的商业模式，即使做大了也能赚钱。

目前，O2O辅导平台，如疯狂老师，最终会转变策略，帮助少数老师建立一个小而美的老师工作室，用于招聘和晋升。这种模式看起来有点像古代的私塾，在小范围内形成口碑传播。如果老师有一定的网络营销意识（通过建立一个小型的学生社区），就不需要发传单和宣传，学生也可以支持一个小而美的工作室来获得持久的利润。

总结

在即将到来的4.0版本的教育机构洪流中，

要么自主创新，

要么趁势成长，

要么过小而美好的生活，

固步自封，

只有死路一条。

如果有人再问我们这个问题：

你不觉得拿着IPAD学习是一件很尴尬的事情吗？难道你不知道纸上书本的香味是永恒的香味吗？

我们的答案应该是：

你能理解那些从出生起就用iPad削水果的孩子吗？他们喜欢纸上墨水的味道吗？他们在移动设备上学习会不会很尴尬？

不要用过去学生的思维来理解未来学生。

那么你永远不会明白。

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