五个卖狗人的销售策略，为何业绩差距如此之大？

五个卖狗人的销售策略，为何业绩差距如此之大？

有五个卖狗的人。他们从同一养殖场购买同一品种的小狗，在同一市场销售，但销售业绩却存在很大差距：

第一个卖狗的总是对顾客说：“这里的小狗都是1000元一只，只能看不能摸，卖了之后不能退款。” 。

第二个卖狗的人把笼子里的所有小狗都标价为每只1000元。与第一家卖狗的人不同，顾客不仅可以触摸小狗，还可以抱起小狗和​​它们玩一会儿。同时，他还会向顾客介绍小狗的品种和特点。

第三个卖狗的也以每只1000元的价格出售小狗。与前两者不同的是，他会热情地将小狗抱到顾客面前，向顾客介绍小狗的血统有多纯正，有多少品种。一只善良、可爱的小狗可以给家庭带来很多欢乐。

第四个卖狗的人仍然以每只1000元的价格出售小狗。他不仅会热情地抱着小狗让顾客玩耍，还会向顾客介绍小狗的纯种血统和优良品种，讲述小狗能给家庭带来的好处。欢乐可以陪伴孩子快乐成长，让孩子更有爱心，陪伴老人快乐度过晚年。更重要的是，他会对顾客说：“在你把小狗带回家后的一周内，如果你觉得你不喜欢这只小狗，或者根本不想养一只小狗，你可以把它拿回来换。”换一张或者退货。”

卖狗的老五的小狗当然也售价1000元每只，但他会把每只小狗都洗得很干净，并戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛。每只小狗都会有一个可爱的名字。说出它的名字，然后教小狗简单的动作，例如握手和躺下。当顾客看到小狗的时候，不管他是否表达了购买的意向，他都会让小狗为顾客表演。当然，他也会向顾客介绍小狗的血统、品种，以及小狗能给家庭带来的欢乐。重要的是，卖狗的还特意准备了像小狗一样可爱的布娃娃狗送给买家。为了避免顾客在小狗来到新主人家时发出噪音，他还会给顾客一个小狗习惯睡觉的小窝，以及给小狗吃一个月左右的狗粮，并承诺一个月内如果你不喜欢这只小狗，可以换另一只。如果您觉得自己家不适合养小狗，想退货，可以给卖狗的打电话，卖狗的就会去顾客家，把1000元退给顾客。小狗带回来后，饲养小狗的房间会为顾客进行清洁和消毒，但可爱的毛绒狗会免费送给顾客作为纪念品。

请问，如果你想买一只小狗，你会从哪家狗卖家那里买？当然，不用想，肯定是第五个卖狗的了。

我们来看看五位狗卖家的销售额：

第一个卖狗者每月可以卖3只小狗；

第二个卖狗的人每个月可以卖7只小狗；

第三个卖狗的人每个月可以卖13只小狗；

第四个卖狗的人每个月可以卖35只小狗；

第五个卖狗的人每个月可以卖掉90只小狗。

现在我们来算一下5个狗贩子的利润：每只小狗的进货价是500元，销售价是1000元，所以第一、二、三、四狗贩子各卖出1只小狗。狗的单位利润为500元。第五个卖狗的人想赠送一只毛绒狗、一个小狗屋和一个月的狗粮，所以成本增加了50元，所以利润只有450元。此外，第四家和第五家卖狗的人采取了退换货政策，但小狗捡起来后洗澡后就可以转售，因此没有产生额外费用。

第一个卖狗的：3只狗×500元=1500元

第二个卖狗的：7只狗×500元=3500元

第三个卖狗的：13只狗×500元=6500元

第四个卖狗的：35只狗×500元=17500元

第五位卖狗者：90只狗×450元=40500元

显然，第五位卖狗者的收入比前面几位卖狗者要高得多。同样的进货渠道，同样的产品，同样的市场，为什么收入差距这么大？

因为第四个和第五个狗贩子在销售中使用了多种销售技巧，其中最重要的一种叫做“客户风险保障”。客户风险保障就是为客户提供完整的购物保障，彻底消除客户所要承担的风险，从而吸引客户从你这里购买，而不是从你的竞争对手那里购买。

从这五家狗贩的销售方式我们可以看出：

第一个卖狗的人没有销售技巧，态度也不好。当然，销售业绩并不理想。长此以往，很容易失去市场，倒闭。

第二个卖狗的人没有使用任何销售技巧，但他改善了对待顾客的态度。虽然他的销售业绩有所增长，但并不是很理想。如果再这样下去，他将不可避免地被淘汰。

第三个卖狗的人在销售中采用了塑造产品价值的策略，即向顾客介绍小狗血统纯正、品种优良，可以给家庭带来很多欢乐，激发顾客的购买意愿。从销售成绩来看，略好于前两位狗卖家，但应用单一的销售策略仍然存在很大风险，很容易被更强的竞争对手击败。

第四个狗卖家不仅塑造了产品的价值来刺激顾客的购买意愿，还给顾客提供了“风险保障计划”——一周内可以无条件调换或退货小狗。这消除了客户的一切后顾之忧。例如，有的顾客担心把小狗带回家家人会反对或者自己不喜欢，需要换一只新的小狗；卖狗的人让顾客没有后顾之忧，所以他的销售业绩比以前有了很大的提高。他的销售方式使得他的宠物店能够在较长时间内保持不败之地，经受住竞争的考验，但这并不是最好的方式。

卖狗的第五位首先采用了两个策略来提高产品包装质量，创造产品价值：（1）将小狗清洗干净，戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛，给小狗起一个可爱好听的名字。 、教小狗一些可爱的动作； （2）向顾客介绍小狗的品种、血统以及小狗能给家庭带来的欢乐。此外，他还采用了比第四个狗卖家更强的客户风险保障——承诺客户可以在长达30天内随时退货或换货小狗。重要的是，他还使用了之前四家卖狗者都没有使用过的策略来“提高服务质量”。也就是说，如果顾客想要退回小狗，只需要打个电话，卖狗的就会上门退回1000元。 ，取回小狗和狗舍并协助顾客进行清洁和消毒。还请大家注意！别忘了那只可爱的布偶狗。这是打败竞争对手的一个非常有效、有力的武器——“赠品促销策略”，会让顾客有种花1000元买两只小狗的感觉。同时，即使他们退回小狗或布娃娃，也没有必要将小狗或布娃娃退回给狗卖家，顾客也会觉得自己得到了好处。这样一来，虽然他已经不能在家养小狗了，但是一旦以后他想养小狗或者亲戚朋友同事想买小狗，他一定会不遗余力地向他们推荐这家小狗。卖狗的。

或许读者会疑问，会不会有人故意买了一只小狗，然后又把它退回来，以获得一只免费的布偶狗呢？经过理论论证和实际计算，这种情况发生的概率很低，最多不超过2%。另外，如果因为家人反对或者你改变主意而退回小狗，概率最多不超过8%。因此，40500元的利润相对于160元的损失（20元×8只布偶狗）来说是非常可以接受的，而且只要20个客户中的一个成功推荐了一个新客户，卖狗的人就可以挽回所有损失。

故事到这里还没有结束。卖狗的老五会定期打电话给他的顾客询问小狗的健康状况，分享一些训练小狗的经验和技巧，还表示愿意将小狗的狗粮送到家门口并保证。价格优惠，我们还可以提供小狗的玩具和衣服。另外，如果小狗生病了或者需要美容，愿意帮顾客介绍更好的宠物医院，可以享受10%的折扣（狗卖家和宠物医院协商合作方式，每介绍一个顾客可以获得4个）佣金，除去转嫁给客户的10%成本，他可以获得30%的利润）。在这里，他运用了后期挖潜策略，获得了长期的额外收入。

故事还没有结束。第三个狗贩偶然得知第五个狗贩的月销售额是自己的6倍多。他意识到，再这样下去，用不了多久，他的生意肯定会倒闭。为了让自己的生意有更好的收入，他决定偷偷学习第五个卖狗的销售方法和技巧。

于是，他花了一周的时间偷偷观察第五个狗贩子是如何把小狗卖给顾客的。他惊喜地发现，第五位卖狗的人采用了客户风险保障计划和礼品促销策略相结合的策略，并立即应用。当月他的销售额增加了一倍多。他非常兴奋，因为他意识到通过调整销售策略很容易使销售额翻倍。

故事还在继续。第一个狗贩子也得知第五个狗贩子的月销售额比他高出这么多，采用了赠送布娃娃狗和能够交换小狗的策略，也得知第五个狗贩子的月销售额比他高出这么多比他的。三个卖狗的人学会了第五个卖狗的销售方法后，他们的月销售额增加了一倍多。他决定也用这种方法来增加销量。

他立即前往批发市场买了最便宜的布偶狗，准备送给购买小狗的顾客。同时，他还告知所有前来购买小狗的顾客，可以退换货，但要求是在购买小狗后1天内过期。不予退货或换货。他还提出，由于退货或换货小狗比较麻烦，顾客必须支付200元的手续费，并将赠送的毛绒狗一起退回。可想而知，所有的顾客都转身离开了。他的销售额非但没有增加，反而下降了，不久之后他就关门了。

第一个卖狗的人没有意识到，客户风险保障计划的保证必须是真诚的，考虑到客户的感受和感受，而且必须是全心全意、毫无瑕疵。不真诚、有缺陷的销售策略对他的绩效造成的损害比不太好的策略或根本没有策略更大。

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