中国的私人飞机，都卖给了谁？

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◎作者 | 尹晓琳

◎编辑 | 石洋

◎来源| 中欧商业评论（ID：ceibs-cbr）已获授权

中国的私人飞机市场曾被形容为“小池塘有大鱼”。 中国买家喜欢购买“重金属飞机”——大型、远程、豪华，价格在3000万美元以上。 在流动性充裕的年代，富豪们满怀热情购买的大型飞机大部分时间都停在停机坪上，因此被称为“停机坪上的珠宝”。

但事情似乎发生了变化。

在2008年众所周知的一轮放水之后，来自中国的私人飞机购买者在某种意义上拯救了全球私人飞机行业，但与国外私人飞机拥有者相比，国内富裕的拥有者更明显地体现了“一切皆有可能”的老话。 ”。 过去10年左右，拥有公务机的人数发生了快速变化。 经过一轮又一轮的波峰波谷之后，终于达到了一个相对稳定的状态。

中国公务航空集团董事局主席廖雪峰表示，疫情过后，仍在使用公务机的客户经受了行业巨大挑战，未来几年的更换频率将远低于公务机。在过去的两年里。 换句话说，尽管他认为“老钱”在中国并不存在，但在出售了几十个首富的沉浮和数十架私人飞机之后，中国创业群体已经呈现出“累积发展”的迹象。

这个利基行业就像一个缩影。 富裕机器所有者的轮换和稳定性构成了观察经济活动和财富变化的一个有趣的方面和窗口。

资金的流动和周期的动荡

廖雪峰学习飞机设计，曾担任雷神飞机公司、庞巴迪公司等国际制造商的中国销售主管。 2010年，他离开庞巴迪，创立了中国公务航空集团。 与飞机打交道的30年里，廖雪峰已售出近200架飞机。

买家的变化很有趣。 1997年，廖雪峰在中国出售了他的第一架公务机，买家是海航旗下的金鹿航空。 那一年，商务包机在中国刚刚出现，主要面向海外客户。 那时，距小平南巡已过去四五年了。 观望之后，外资企业正式加大对华投资，不少外籍高管赴华出差。

2008年以后，中国企业家正式开始较大规模购买公务机。 截至2009年，中国约有30架私人飞机。 此轮买家大多来自房地产和能源行业，尤其​​是房地产，创造了大量财富。 根据 Easy Money Easy Go 的说法，在赌场赚到的钱是花得最慷慨的。

到了2014年和2015年，第二批私人飞机购买者出现了——年轻的互联网企业家、一些P2P企业家和制造业CEO。

近年来，各种红利逐渐褪去，私人飞机的购买者更多地变成了实体经济中的企业家——高端制造业的老板和卖矿、炼钢、制药的实业家。

公务机拥有者的变化代表着资金的流动。 从房地产、能源到互联网、金融、制造，再到高端制造、大宗商品、医药，行业的起伏对应着中国富豪的财富创造曲线。 高峰时，大中华区私人飞机数量超过600架，低谷时仅有400多架。尤其是2018年政策层面推出“清关”后，大中华区“出境”数量大幅增加。机队增加。 所谓“离去”，是指飞机拥有者因各种原因不再持有公务机。

市场上甚至有一种说法，叫做“私人飞机的诅咒”。 许多人购买私人飞机时正处于个人和商业生命周期的上升阶段。 购买后，他们遇到了各种问题，并在“动荡”中出售飞机。

2010年，汉能集团创始​​人李河君成为中国第一家拥有私人飞机的光伏巨头。 同年，他重修祖屋。 他在风水大师的指点下，在老宅前的鱼池周围修建了大理石栏杆，并雕刻了15个不同含义的石像。 。 当李河君的财富帝国崩溃时，他的两架湾流G550很早就被卖给了金融租赁公司。

恒大还购买了四五架公务机，曾经是中国拥有公务机数量最多的公司之一。 雨润集团的朱一才、三胞集团的袁亚非、甘肃前首富阙文斌等富豪，在高调的年代也曾购买过私人飞机，但后来“离开”了它们。

廖雪峰不太认同“私人飞机魔咒”，但世界上判断经济的指标有很多，比如高层系数——迪拜在哈利法塔建设进程刚刚结束时就遭遇了金融危机。 廖雪峰也曾在业内闹出一个笑话。 大兴机场的开通可能是中国航空业这一发展阶段的顶峰。

没有人能够逃脱周期的波动。 时机非常重要。 做错了，就会追涨杀跌。

几年前，一位老板打算出售一架飞机。 廖雪峰建议以700万美元以上的价格出售。 老板说要等，结果却是等得越久，价格就越低。 他“总是在追尾巴”。 年初，廖雪峰找到了另一位喜欢这架飞机的买家。 飞机所有者表示，价格上涨了。 市场恢复了吗？ 我们等待的时间越长，结果就越低。

“很多企业家喜欢追高价，当一架飞机要1000万美元时，他觉得太贵了。当飞机涨到1100万美元时，他出价1050万。等到他愿意出1100万美元时， “飞机已经涨到1150万了，总是差半步，卖的时候也是这样。”廖雪峰说。

◎中国公务航空集团董事局主席廖雪峰（中）

问题所有者

舆论不免对那些卖掉飞机的前富豪有些严厉。 媒体在谈论李河君的两架湾流G550时，喜欢提及在他成为“中国首富”前后的几年里，他时不时乘坐“汉能”私人飞机回到家乡广东河源并给村里的老人发红包。 一个被忽视的信息是，汉能投资的第一个太阳能薄膜电池生产基地就在河源。 或许这两个方面共同构成了李河君购买私人飞机的原因——面子和生意。

在廖雪峰眼中，无论是家庭主妇还是企业家，所有采购的目的都是为了解决当前的问题。 顶尖销售与平庸销售的区别在于，优秀的销售能够理解问题主人的问题，而平庸的销售总是被动地提供解决方案，而不知道对方是否需要。

“客户过来就说，我想买这架飞机，我得付这个钱，现在就想买。这样的话，一般销售人员会很高兴，认为买家来了。但我会“不要这么快下结论，而是要问一些问题，比如为什么要买这架飞机？它的用途是什么？通过沟通，你会发现有更好的解决方案。” 廖雪峰说道。

这些“问题所有者”通常有哪些“问题”？

购买私人飞机的人的画像与中国财富榜上的人高度重合。 2017年，胡润研究院发布《公务机拥有者》报告称，截至2016年底，大中华区公务机保有量为466架，并根据企业家购买力分析，中国应该拥有1,900 架公务机。

廖雪峰还认为，中国有“数千人”是公务机的潜在用户。 这数千名目标客户的画像非常清晰。 第一个特点是他们对时间的极度重视。 根据他的计算，公务机可以增加40%的工作时间。 最大的优点就是公务机的“环境”完全是你自己的。 马斯克宣传出售自己的豪宅，并在乘坐价值 7000 万美元的湾流旅行时租了一套由集装箱改建的房屋。

第二个特点是你有一定的经济实力，所以不仅买得起而且买得起。 每年“维护”一架飞机的成本（包括购买飞机的资金成本）约为购买飞机成本的10%。 例如，以3亿元购买一架飞机，每年的托管、使用、融资费用约为3000万元。

第三个特点是全世界或者全国范围内都有业务需求。 巴菲特仍然住在奥马哈这个小城市，但他在20世纪90年代购买了他的第一架私人飞机，后来又收购了一家私人飞机公司。 沃尔玛总部虽位于小镇，却拥有美国最大的企业机队，有25架私人飞机随时为公司高管和客人提供服务。

对于目标群体来说，公务机是一种高效的交通工具，甚至就像普通人的电脑一样。 典型的例子是曾领导法国日产和雷诺的汽车大亨卡洛斯·戈恩。 他被称为“住在公务机上的人”。 最终，他在日本警方的监视下，依靠一架公务机逃到了黎巴嫩。 。 还有一个案例，今年3月硅谷银行倒闭后，有人曝光了伯克希尔哈撒韦总部的私人飞机航线。 20多架私人飞机从地区银行总部、滑雪胜地（瑞士）和华盛顿起飞。 一行人抵达奥马哈与巴菲特会面。

业主要解决的问题还包括面子。 想象一下一位企业家前往达沃斯参加会议。 坐飞机的话会有什么麻烦？ 2013年，马云前往黑龙江亚布力参加中国企业家论坛。 如果选择乘坐民航航班，包括转机，从杭州到亚布力需要近8个小时。 郭广昌邀请马云乘坐自己的私人飞机，这样时间就缩短了一半。 此后不久，马云花费5000万美元购买了一架湾流G550。

公务机也是开展业务的场所。 十多年前，西方英文资料喜欢宣扬在中国做生意最重要的是关系。 在廖雪峰看来，关系的本质是认可，认可就是理解。 老板们在会议室、餐桌、牌桌、高尔夫球场等处做生意，因为他们要互相了解。 企业家决定是否与一个人做生意的前提是判断这个人是否值得建立亲密的友谊。 如何判断？ 一起玩非常重要。

1999年底，廖雪峰被雷神公司派驻中国后，定期返回美国总部汇报工作。 “董事长说，‘你必须回来，我至少需要两个小时来和你谈谈中国市场。’” 但我回去等了好几天，他都抽不出时间，最后他说，我今天要去，我要去华盛顿出差，你跟我来吧，我们一起去吧。 “我在路上聊天。因此，我在路上享受了两个小时不间断、完全私密且专注的谈话。”

此外，美国很多大公司都规定高级管理人员必须乘坐公司的公务机出行。 例如，苹果规定，出于时间、安全、保密以及对股东负责等原因，库克出差时必须乘坐公司的飞机。 但是，如果是私人旅行，则需要向公司付费。

多年前，一张任正非在机场排队打车的照片受到广泛关注和好评。 不过，在廖雪峰看来，这是浪费时间。 残酷的是，企业家到了一定程度就不再是自己了。 对员工、家庭、社会负责。

购买公务机表明顶尖企业家对自己的时间负责。 对于高净值人士来说，一个重要的计算问题就是计算自己的时间成本。 美国商务航空协会的口号是：“NO PLANE, NO GAIN（没有飞机，就没有收获）”。

◎6月1日10点，马斯克乘坐他的湾流离开上海。 该飞机价值约4.9亿元人民币。

老板们的想法

卖给赵本山的飞机是在《乡村爱情故事》一集的片场洽谈的。 “现场有一间小屋，我们坐在炕上。导演走过来说，你说话要小声点，不要摇头太多。附近正在拍电视剧，我们正在讨论一个问题。”生意价值数亿。”

2003年，廖雪峰邀请杭州企业家、道源集团创始人聚德到新加坡航展观看飞机。 裘德·路将目光投向了一架价值超过330万美元的轻型公务机。 在安排飞行体验时，巨德道看到这位20多岁的女飞行员有些犹豫，“这么小的飞机，这么年轻的飞行员，安全吗？”

廖雪峰至今还记得裘德感动的那一刻。 当飞机飞到万米巡航高度以上时，不再有任何参照物，没有颠簸，没有云彩，甚至连飞翔的感觉都消失了，仿佛在天空中自由徜徉。 当裘德下飞机时，他说他想买两个。 这让人们想起了拥有中国第一架私人飞机的少帅张学良。 他在 20 年代拥有他的第一架私人飞机，德国 F.13。 据说他很喜欢享受驾驶自己的飞机的乐趣，比如驾驶飞机去南京开会。

◎张学良飞机模型

然而，这种“新奇”并不足以促使精明的企业家为此买单。 那次航展结束后，裘德路没有支付押金。 几个月后，他去北京出差，廖雪峰在机场和他聊天。 聚德岛原本打算当晚飞往长沙谈生意，但两趟航班均被取消。 廖雪峰立即要求金鹿航空帮他申请航线，安排包机，并让两名飞行员穿上制服，送裘德道出机场去见他的商业伙伴。 裘德路终于下了订单。

前段时间我去欧洲出差，有人问廖雪峰：在中国怎么做生意？ 他说这个问题没有办法回答。 与欧洲的德国人、英国人、法国人和西班牙人做生意有统一的方式吗？ 中国市场也是一个多元化的市场，东北、江浙、广东、四川等地的人有不同的做生意方式。

据他观察，东北地区的企业家队伍线比较粗，经常从头到尾谈判； 与江浙企业家的谈判过程也很困难，但执行起来相对容易。 一些江浙企业家的谈判风格甚至可以用“非常小心”和“非常小气”来形容。 他们谈判一笔价值数千万甚至数亿美元的交易，最后讨价还价到数万美元。

与一位浙江老板谈了两年，廖雪峰至少三次觉得对方无理取闹，就拎包离开了。 他的结束语是：“对不起，我们今天不能继续聊了。再想一想，我们接下来再聊吧。”

很多生意都是在小吃摊上谈的。

苦苦挣扎了两年的浙江老板，终于在三亚的一个大排档吃饭时达成了协议。 “当时几个朋友边吃饭边聊天，他就通过买白菜开始和我聊飞机的事情。那天正好他老婆打来电话，我说我跟你老婆聊聊，我就接起了电话。”并说，你你老公可能也说过要给你买一架飞机作为生日礼物，但是很抱歉，按照你老公的谈判方式，你可能收不到这份生日礼物，他老婆很了解他很好，一听就什么都明白了。他接了电话，又说了几句话，那天的事情就办完了。结束后，他突然站起来说要抱抱我。这在中国是很少见的。我问他为什么，他说我很佩服你跟我做生意，有时候并不是我真的在乎钱，而是我们浙江人骨子里就是这样谈生意的。我赢了在我把你榨干之前不要这样做。这是不自觉的。”

一个意想不到的细节是，从比例上看，东北企业家拥有私人飞机的密度最高。 “密度”的概念是指平均拥有资产超过20亿的人购买过飞机的人数。 原因可能是北方人比较讲究排场。

珠三角的企业家与东北的企业家形成了鲜明的对比。 南方人的特点是节俭、低调。 廖雪峰去深圳、广州谈生意时，经常会遇到老板自己开车去大排档接人，而且从穿着的衣服上根本无法看出这个人的身价。

有时企业家的需求是独特的、顽固的和不妥协的。 早年，廖雪峰与刘銮雄就飞机交易进行过谈判，但最终未能达成协议。 刘銮雄喜欢那架飞机的一切，除了一件事：他觉得飞机的水箱太小了。

您如何了解客户的需求？ 有一次，为了给客户装修一架飞机，廖雪峰的团队花了三个月的时间，到客户的办公室、家里、会所、正规酒店、正规汽车、游艇等地进行观察和判断。 细节被做到了极致，就连设计方案的配乐也受到了客户的喜欢。

每个人在致富的过程中都被欺骗过。

2010年，廖雪峰离开庞巴迪，创立中国公务航空集团。 机会是一个大客户对他的信任。 客户对廖雪峰说：我只信任你，但我对另一家飞机公司感兴趣。 你能请假帮我在国外买这架飞机吗？

真正的故事情节并不是“大客户变成好朋友”那么简单。 事实上，这一代企业家在致富过程中受过欺骗、被欺骗，他们的防御机制根深蒂固。

廖雪峰曾经是一家国际知名大型飞机制造商的中国区负责人，但当他自己创业时，他的第一笔订单就遇到了很多细节问题。 虽然客户很认可他，但调查发现，廖某的公司是在香港成立的，连注册资本都没有，立刻触及了老板信任的边界。

最终，廖雪峰引进了国外飞机交易机制，将钱支付给资监公司，实现了一手付款、一手交割。

买卖飞机最重要的是保证产权清晰和资金安全，本质上都是“信任”。 飞机的溯源比古董收藏还要严格，必须追溯到制造商的出生证明。 如果第一代买家和第四代买家之间有差距，那么这个差距一定要找到，而且不能有任何瑕疵。 国外卖家也很挑剔，买家一定要有累积信誉，不是怕拿不到钱，而是怕浪费时间。

信任就是这样一点点积累起来的。 廖雪峰认为，关键是要把事情做好。 一件事是一件事，两件事是两件事。 他的习惯是总是给客户带来惊喜，比如保守的报价，从不为了获得短期关注而报出低价。

卖飞机是熟人生意，口碑推荐和长期信任最关键。 廖雪峰的一位早期客户在2001年差点买了一架飞机。那时，他已经是一位成功的企业家。 他的办公室里挂着国家领导人视察公司的照片。 后来发生了一些事情，两人就失去了联系。 八十九年后，廖雪峰突然接到一位企业家的电话。 对方称，他翻出廖的旧手机后找到了廖的联系方式，后来又买了三架飞机。

销售飞机是一个漫长的过程，每一个微小的变化都可能影响企业家的决定。 有时，一个电话可以改变整个谈判过程。 所以，顶尖销售一定要有很强的抗压能力。 一年内买卖飞机的交易只有十几笔。 多一笔和少一笔交易都会对性能产生正负10%的影响。

卖飞机的人

廖雪峰喜欢飞机和销售。 他相信直到销售为止，并相信整个社会的流通都是从销售开始的。 在销售了200多架飞机后，廖雪峰自信自己对公务航空和公务机产品的了解在世界上名列前茅。 但他仍然主观地意识到自己能力的界限。

一位企业家购买了一架湾流 G650，事情就这样完成了。 廖雪峰正和他聊天的时候，办公室主任过来汇报游艇的情况。 老板随口问廖雪峰：你是造游艇的吗？ “我说了一些很不专业的话，我说我们可以做到，他对我说，你真的了解游艇吗？”

他当时的很多留学同学都转行从事投资。 那就像他的另一个镜像，现在与他没有分离。 公务机是一种以美元定价的产品。 2008年，当中国富人购买大量飞机时，俄罗斯和美国的卖家更多。 过去两年，大部分卖家都在英国。 廖雪峰十分关注宏观经济。

这个利基行业在某种程度上是经济的晴雨表。 按时间段划分，放水后的2009-2017年是中国公务机快速发展的阶段； 2017年“八项规定”出台后，我国公务机行业进入平缓发展阶段； 2019-2021年疫情期间，行业进入萎缩期； 2022年至今，再次进入平缓发展阶段，但受到经济环境的打压，主要是企业家信心不足。

与时代潮流相对应的另一个方面是，购买私人飞机已经从刻意高调的事情变成了刻意低调的事情。

1997年，37岁的远大集团创始人张跃成为首位购买私人飞机的中国企业家，抢尽风头。 当时，远大研发出了国内中央空调行业第一台直燃式发动机，并利用飞机采购做了很多宣传。 在那个时代，利用私人飞机进行宣传比出现在央视先进得多。

但现在公开声称拥有私人飞机的企业家已经很少了。 相反，那些没有飞机的人喜欢暗示他们拥有一架飞机。 “几年前我们在上海办了一个公务航展，最大的赞助商是一家P2P公司，钱都给了，但航展前几天老板就被抓了。” 廖雪峰感叹道。 这对他来说也是一个困惑。 每年公务航空展上，他都努力邀请企业家出面分享。 根本原因是大多数创业者没有安全感。

这在一定程度上不仅仅是中国的问题。 大卫·所罗门 (David ) 于 2018 年成为高盛 ( Sachs) 首席执行官，很快因要求私人飞机而引起争议。 银行家传统上避免炫耀自己的财富，而首席执行官则更喜欢租用私人飞机。 高调的所罗门认为，自己因航班延误而损失的时间成本更大。 高盛团队随后进行的成本效益分析也证实了这一点。 因此，高盛最终订购了两架湾流飞机，所罗门亲自参与了飞机的装修选择。 但即使在执掌银行五年后，媒体在批评所罗门的多元化战略低于预期时，仍然以他的私人飞机为话题。

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