瑞星的逆风局

瑞星的逆风局

那一年，马化腾毕业后在一家小公司从事编码和股票交易工作，业余工作； 马云四处奔波，为一家翻译公司争取业务； 李彦宏在美国攻读硕士学位； 刘强东是人大三级，兼职； 周鸿祎创业失败去西安读研究生，丁磊在邮局当文员……

当时，中关村的一个叫王鑫的年轻人，迎来了自己的第一个职业巅峰，创造了软件行业的奇迹：杀毒卡总销量突破1万套，最高日销量突破1000套，毛利润20万元以上。 这在当时是一个天文数字。

1994年，中国刚刚正式开通第一条64K国际专线，真正进入“互联网时代”。

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河水漫长，波涛汹涌，犹如英雄。

那些“年轻人”在中国互联网舞台中央掀起波澜已经很多年了，但王欣却早已淡出了人们的视线。 他创办的瑞幸逐渐成为人们口中的“经典”、“充满回忆”。

然而，没有一家公司愿意仅仅成为“记忆”并停留在过去，瑞星当然也是如此。

据称，2015年，周鸿祎托人联系王鑫收购瑞星，但遭到拒绝。 王欣说：“这不是钱的问题。”

每次想起这件事，我都会想起《老人与海》中那个带着鱼刺归来的老硬汉圣地亚哥。

如今，雄狮瑞星仍在努力重返巅峰。 也许它看起来不再像以前那样雄伟，但默默舔舐伤口上的血，重新站起来的过程却远比聚光灯下的狂欢要深刻。 这也是我写《崛起》的原因。

瑞星的经验对于今天的创业者来说是不可多得的借鉴。

2010年到2018年，瑞星经历了太多的事情，市场剧变、人事变动、战略调整、新三板挂牌、组织架构调整……瑞星到底怎么了？ 在遭遇“自由模式”冲击后的这些年里，您经历了怎样的痛苦和挣扎？ 你现在怎么样了？ 未来还有机会吗？

为了寻找答案，我和汤唯聊了聊。

汤唯在瑞星工作了15年。 从最开始的一线技术人员到现在担任瑞星副总裁，这期间的一切他都经历过。

（瑞星营销副总裁 唐伟）

瑞星的逆风情况

文|谢耀

1.前霸主的沉默

（北京市中关村大街22号中科大厦）

中科大厦旁边的路口来来往往的人很多。 但很少有人知道，这座大楼曾经是中关村最高的建筑。 那时，来来往往的人都忍不住多回头看了几眼。

午后阳光照耀时，中科大厦仍如20多年前那样耀眼。 但建筑还是这栋建筑，只是不再像以前那么引人注目，在变得繁杂的建筑群中变得平凡起来。

瑞幸在这座大楼里已经呆了10多年了。 据说，他之所以选择这座建筑，是因为风水好。

瑞幸办公区入口处有一个展示橱窗，里面有瑞幸最新的荣誉证书。 旁边放着一箱箱瑞幸各个时期的重要产品。 那时，杀毒软件还是用光盘甚至软盘来安装。

（瑞幸公司门口的展示橱窗）

最后一个盒子是2009年版的产品盒。 此后，国内反病毒市场经历了“免费模式”的冲击。

有人说，瑞星之后的垮台是因为高层反应太慢，没有及时理解和跟进免费模式。 经过几年的挣扎，然后被迫宣布免费，大量用户已经流失到竞争对手手中。 但汤唯告诉我：“其实当时的老板（王鑫）很早就了解免费模式，比大多数人都早。”

第一个明白？ 怎么会这样？ 那为什么不尽快跟进免费模式呢？

回顾当时瑞星所处的环境，我发现当时瑞星想要快速跟进几乎是不可能的，缓慢转身是必然的。 即使时光倒流，结果也可能还是一样。

在我的追问下，汤唯讲述了一件往事：

2011年初，瑞星公司的大会议室经常处于争吵的状态。

最终决定该产品免费的会议大概是在晚上五六点左右。

会议室并不小。 里面挤满了人，有坐着的，也有站着的。 没有人说话。 整个房间一片沉闷，所有人似乎都在等待着什么。

沉默良久，王鑫老板开口道：“你到底做还是不做！？”

结果将在几分钟后公布，瑞星将宣布个人产品免费。

事实上，在会议之前，大家基本上都知道了大概的结果。 老板宣布这一消息的那一刻，房间里仍然传来一阵抽泣声，有人哭了。

我顺着声音一看，原来是一位在瑞星工作多年的老同事。 他低着头，咬着牙，闭上了眼睛，但还是没有忍住。

一个平时喜欢和人一起笑、喊、骂的四十多岁的中年男子，在满屋子的人面前哭了。 没有人觉得这很有趣。

悲伤很快蔓延到了其他人，最后，在近乎悲壮的气氛中，王欣宣布休会。

（此图纯属作者个人想象）

“他为什么哭？” 我问。

“如果你是销售产品的销售人员，产品将是免费的。” 汤唯说道。

那位员工当时是怎么想的呢？ 你不愿意吗？ 如果产品免费，您是否担心会失去您最喜欢的销售工作？ 还是担心自己不再被集体需要，成为负担？ 你是否还记得你加班的那些夜晚或者你在餐桌上喝的饮料？

我对此一无所知。 但可以肯定的是，和他有类似情况的人还有很多。

当时，瑞星已在全国建立了庞大的营销体系，拥有20多家分公司和办事处，数千名代理商。

谁也没想到，曾经帮助瑞星达到7亿用户的强大渠道销售模式，在当时却成为了一个棘手的问题。

2011年3月18日，宣布个人级产品免费。 壮士的手腕必须被砍断，尾巴也必须被砍掉。 为了生存，没有其他办法。

第二天，汤唯的手机就被电话轰炸。

“当时全国各地的代理商都接受不了，为了安抚他们，我们当时损失了几千万，对于个人用品经销商的退换货，我们不得不给大家一个交代。”

考虑到瑞星当时所处的环境，用“尾巴大得掉不下来”来形容也不为过。 大船很难掉头，但瑞幸就像赤壁之战中魏国的庞大舰队。 为了防止战士们晕船，他们不能呆在一起，但他们却赶上了东风和周鸿祎放的火。

或许，这就是盛衰的命运。

2、犹豫不决地突破

宣布免费后，瑞星一度陷入犹豫，并进行了各种尝试来维持收入，但大多以失败告终。 这直接导致瑞星在人群中逐渐失声。

他们试图转型为企业级服务。 但2016年之前国内企业级安全市场尚未成熟，愿意为网络安全买单的企业并不多。 很难为瑞星提供足够的支持。

财报显示，截至2015年，瑞星赖以生存的软件收入占比仅为39.29%。 而网站导航、网页游戏等“副业”——“在线增值服务”收入8715万元，占比51.19%。

是的，那些年，瑞星开始向对手学习，开发网站导航和浏览器，开发流量玩法。

如果你那段时间使用过瑞星产品，你会发现瑞星也有点“流氓”！ 用户经常抱怨软件弹窗、卸载困难、浏览器劫持等问题。

当时，有网友试图在自己的电脑上同时安装这五款传说中的“流氓软件”。 原来，这些软件不仅进行弹窗、篡改主页等流氓行为，还互相拦截、互杀！ 剧情相当戏剧化。

（文章图片来自：网友自制的五款流氓软件混战）

一位网友看不下去了，跑到微博质疑在瑞星从事产品研发10年的马杰（当时马杰已经离开瑞星创业好几年了） 。 马杰当时感叹道：

“自从有人降低了行业的道德标准，还成功了，这个行业就笑穷人，不笑妓女。所以，当你看到街上有流氓的时候，请和我一起记住那个纯真的时代！”

（图片来自旧微博）

“当时整个行业都被拖进了一个怪圈，为什么大公司的软件都那么流氓？因为那个时候要么流氓，要么沉默。” 汤唯说道。

情况确实如此。 当时的江民杀毒软件坚持收费模式，信奉差异化来赢得用户的心，但后来很快失去了话语权。 此前，瑞星、金山、江民并称为“杀毒软件三巨头”。

说起流氓，当时满街都是，但其实大部分都是被抢了饭碗、走投无路的人。

毕竟瑞星的基因还是抗病毒技术。 即使同样的网络流量玩法，他也没有对手那么舒服。

除了浏览器、导航等流量变现产品外，瑞星还做智能硬件。

2014年左右，市场上出现了一种叫做“随身WiFi”的东西，它看起来像一个U盘。 插上电源后，电脑的网络可以以WIFI热点的形式与手机共享。

当时正值移动互联网热潮，各路大佬都痴迷于所谓的“控制流量入口”。 百度、腾讯、猎豹（原金山）、小米、360等公司开始这样做。

瑞星也在这么做。

“其实最早的项目比小米早立项，但不知道为什么，事情却比别人慢一些。”

汤伟回忆，当时技术部有一个团队每天焊接电路板，想着如何让东西变得更有用，这让整个办公室充满了烟雾。

最终产品还没有上市，成本价居然是35元。 当时其他公司的便携式WIFI已经热销，价格可以控制在20元以内。 后来瑞星人才发现，有一些公司与其他工厂合作生产，然后以贴牌品牌销售。

“我们一直想着自己做东西，用最好的材料。我们以为只要把东西打磨得足够好，就能赢得客户，但我们错过了这个机会。” 汤唯说道。

同年，瑞星还计划推出瑞星安全路由器。 那时，物联网的概念出现了。 不知为何，一群大佬觉得家用路由器将成为未来家庭智能硬件的入口，纷纷开始试水，试图抢占先机。

同期，瑞星也做了安全路由器。

“我们要做市场上最好的路由器，整个别墅信号全，路由器可以作为远程硬盘，容量2TB，不仅要外观漂亮，还可以阻止广告弹出窗口等等......”

汤唯说，当时老板（王鑫）有很多宏伟的想法和完整的计划，找到了国内最顶尖的工业设计公司，希望把事情做得比小米360等人更好。

当时的瑞幸人内心深处仍然坚信，只要东西足够好，哪怕价格再贵，也能在市场上站稳脚跟。 遗憾的是，瑞星杀毒卡的奇迹并没有再次发生。

“最后一台瑞星安全路由器的价格接近千元，你会花几千块钱给家里买一个路由器吗？” 他们当时问自己。 于是瑞星安全路由器计划在量产前就被取消了。

当时就有人指出，瑞星就像一家传统公司，无法适应互联网时代产品快速迭代的快节奏。 然而，在焦虑迷茫的状态下做自己不擅长的事情，谁能变得更快呢？

“我们差点就做出了空气净化器！”

汤唯回忆，小米推出空气净化器的前一年，他从购买了一台进口空气净化器。 想了想，这东西只是一个带滤芯的电风扇而已，居然要8000多块钱。 他想和王欣鼓捣做一个空气净化器，却遭到严厉拒绝。

“老板觉得安全WiFi、安全路由器都跟安全有关，这件事与安全软件无关，瑞星不应该这么做。” 汤唯说道。

3、沐浴在火中

2016年初，瑞幸挂牌新三板，准备再次上市，但诸多负面消息向我们袭来：

“还在苦苦挣扎？”、“翻身难”、“360猎豹上市多年，瑞星还在冲刺新三板？” 文章充满了讽刺和嘲讽。 一时间，瑞幸成为被拍到沙滩上，永远无法挽回的失败代表。 这就像你的邻居指着你告诉你的孩子：“好好学习，否则你就会像他一样。”

然而，瑞星真的就没有机会了吗？

“之前，团队的状况确实不太好，业务长期停留在一定水平。我们尝试调整产品、服务等，但结果是，无论用什么方法，都没有效果。”没有任何起色，业务量没有增加，让人焦虑、迷茫，甚至害怕。” 汤唯说，

“但新三板挂牌后，公司内部发生了一些奇怪的变化，连我们自己都始料未及。”

这是怎么回事？ 瑞星内部发生了什么？

汤唯表示，在准备上市的同时，瑞幸真正把注意力从对手转向了自己，开始重新审视自身的问题。 在外界对瑞星充满批评的时期，瑞星重新明确了战略，规范了财务和业务，并开始整顿公司架构。

他们重新设计了业务体系，定义了“终端安全”、“云安全”、“大数据安全”和“安全教育”四大板块。 然后原来的公司架构被彻底拆散，分成了几个业务部门。

“原本瑞星的内部架构是由研发部、行政部、产品部、营销部组成，但现在这个架构已经变得臃肿，员工积极性不高。” 唐伟表示，从此以后，每个业务都有部门独立运作、独立核算，自负盈亏。 原本只是为了控制成本，没想到公司内部却爆发出了新的活力。

汤唯说了几句小话：

“以前客户反映问题，先到客服部，再到市场部，最后到技术部，这个过程充满了浪费和指责，各个部门各自为政，只有技术部”写代码什么也不做，客服部只负责接待。“市场部不懂技术。”唐伟顿了顿，说道，“以前的架构，部门之间是隔离的，瑞星也和用户是隔离的。”

结构调整给瑞星带来的好处是立竿见影的，多年没有解决的问题也很快得到了解决。

“每个业务单元相当于一个独立的小公司，由于必须单独计算利润，员工有自己的业务思维，想为用户解决问题。”

唐伟说：“前段时间我刚刚定完明年的预算，计算的很详细。有业务部经理来找我，说他们用不了这么多主机，所以主动减少托管主机的数量并减少预算。”

这在过去很少发生。

制度和架构的调整对组织的影响有多大？ 真的有那么神奇吗？

在思考这个问题的时候，我不禁想起了中国早期的土地改革给中国带来的变化。 凤阳县率先签订生死证明，实行联产承包责任制。 当年粮食产量超过了前五年的总产量。 该系统在激发组织潜力方面的有效性是显而易见的。

说到内部机制对于组织的重要性，不得不提腾讯。 《腾讯传》提到过这样一件事：

2010年底，一款名为“kik”的即时通讯软件在加拿大出现，短短15天就获得了100万用户。 时代的机遇开始出现，中国第一个做出反应的人是雷军。仅仅一个月后，他就推出了一款即时通讯工具：米聊。

雷军特意派人视察腾讯深圳总部，得知腾讯也在开发类似产品，但“给了我们三个月的时间”。 但雷军万万没想到，腾讯在广州有一支不到10人的“边缘”电子邮件团队也在同步开发类似产品，并在不到70天内完成了第一代。 这个产品的名字叫微信。

在这个故事中，内部赛马起着关键作用。

一个人找到工作和生活的节奏很重要，公司调整到适合自己的状态也很关键。

在2017年底的瑞星技术大会上，汤唯展示了令人惊讶的成果：瑞星虚拟化业务业绩从2016年到2017年增长了150%↑； 硬件安全业务业绩提升85%↑； 军工业绩增长110%↑； 医疗行业新增用户增长120%↑。

当时，汤唯站在台上说道：“内部整顿的效果已经初步显现。”

4. 春天

用“置自己于死地而后生”来形容瑞幸这两年的处境，恐怕并不为过。 除了结构上的变化，瑞星在业务上也进行了大刀阔斧的变革。

2017年，瑞幸业绩虽然同比快速增长，但财报并不好看，亏损扩大至7300万，再次成为众矢之的。

当人们说瑞星坏话的时候，很少有人知道，亏损的背后，是瑞星的重生。

唐伟表示，瑞星砍掉了很大一部分重要收入来源“网络增值服务”，将更多精力投入到企业级安全服务上。

现在无法判断这个决定是否正确，但至少透露出强烈的求生决心和渴望。

事实上，我们会发现，2016年之后，以免费模式带动广告等增值服务的效果越来越差。 越来越多的人抱怨这种模式的缺点，人们开始愿意为好东西实际付费，而不是忍受弹出窗口和广告。

尽管开创了免费杀毒模式，但乘着三级火箭腾空而起的360，逐渐经历了业务增长的低迷，开始布局企业级安全，寻找新的增长点。

2016年前后，企业安全市场开始出现显着变化。

最明显的就是国家颁布实施了《中华人民共和国网络安全法》，明确了企业对于信息安全的责任和要求。 法规政策直接倒逼政府和企业做好信息安全工作，对企业安全市场产生深远影响。

如果要定义企业安全的“元年”，那一定是2016年前后的一两年。在企业级安全市场蛰伏已久的瑞星自然立刻嗅到了味道，开始等待机会。

“想要过上更好的生活，必要的时候就得割肉，就得放弃一些好处，就得忍受外界的流言蜚语。” 汤唯说道。

2017年，有网友爆料：瑞星个人版已经充值了！

没错，在经历了收费到免费的时代后，瑞星又开始收费了。 关于这件事，汤唯向我透露了一个公开的小秘密：

长期以来，几款杀毒软件产品一直在互相“较量”和“割断”，而各家公司都有专门的技术团队负责这种对抗技术。 如果用户只使用一个浏览器和一个导航页面，这个流量会送给谁？ 于是大家就用技术手段互相劫持，在用户电脑上“开战”。 底线是用户的电脑没有蓝屏，不能被用户发现。

你为什么这么做？ 每个人都依赖流量生存。 一旦你的流量被竞争对手用技术手段劫持了，就相当于劫持了你的用户，断了你的生计。

“我们打累了，实在打不了，根本就赚不到钱。” 汤唯表示，“瑞星的免费版依然保留，在此基础上我们又推出了付费模式，完全纯净，没有任何弹窗、广告，能忍受一些小广告的也可以使用免费版” ，我们打算把选择权留给用户。”

临走前，我在窗前给汤唯拍了一张照片。 他说，“虽然瑞星的重点是企业安全，但我们一定会继续做个人安全产品，老板都说了，这不是钱的问题！”

说完，他的嘴角浮现出一抹笑意。

这个笑容让我想起不久前，有记者问汤唯，两次崛起的感受有何不同。 汤唯意外地说道：“其实我更喜欢现在的团队和工作状态。”

凤凰在最辉煌的时候，着火，烧成灰烬，然后又在灰烬中重生，迸发出新的生命力。

很多人都知道瑞星曾经一年卖出7亿元软件，但很少有人知道，在那段鼎盛时期之前，瑞星曾遭遇对手的反击，经历了账户资金仅剩10万元、还欠下15年的最黑暗时刻。广告支出10000元。 当我知道这件事情的时候，我想我大概明白了为什么当时汤唯还能微笑了。