中国建设银行网上商城营销策划方案

中国建设银行网上商城营销策划方案

因为专业，所以信任海凯“e路通杯中国大学生电子商务大赛”作品中国建设银行网上商城营销策划方案学校名称：北京邮电大学代表队队长：燕莎队员：王晨光、吴娟丽、张杨波、陈旭 报告日期：2009年3月31日 目录 4 前言……………………………………………………………………………… ………………………… 51.团队分工及规划进度 62.实际问题及方案目标和目标 6 业务规划主题：如何增加商业银行网上商城平台的商户数量？ 6 业务问题描述： 7 业务问题初步分析：（1）商业银行网上商城如何营销（2）如何吸引商户注册商业银行网上商城（3）建行网上开户商户现场使用分析8 3.市场因素及可行性分析 8 宏观环境分析 10 网络购物发展现状 13 宏观政策与法律分析 13 市场形势分析 13 网络购物网站品牌研究 14 消费者及其购买行为分析 17 竞争对手分析 18 产品技术分析：分析：21 四． 自身产品分析 211.建行网上业务介绍（手机银行、网上银行、网上商城） 212.银行发展的优劣势（当前银行发展分析） 243.网上商城产品分析 26 5.SWTO分析 26优势（s） 27 劣势（O） 27 潜在发展机会（W） 28 外部威胁（T） 29 6. 营销目标和策略（业务策略） 29 7. 营销策略 29 8. 银行新业务开发 29 区域版本 e -商贸 29 个性龙卡 29 3G网上商城 29 金融超市 29 连接世界的圈子——商圈 29 便捷综合生活服务（煤、电、水、登记……） 29 打造网上商城媒体 29 开展乡村商业29 9. 风险评估、融资计划、回报 29 10. 实施计划 29 11. 成本预算 29 12. 效果预测 29 13. 结论 29 备注（附录） 本文中与计划相关的术语解释： 网购包括发生的事件互联网上的企业之间（简称B2B）、企业与消费者之间（简称B2C）、个人之间（简称C2C）、政府与企业之间（简称G2B） ）通过网络通讯方式。

本计划中的网络购物仅指B2C和C2C购物。 C2C购物网站 C2C购物网站主要是指为个人消费者提供个人之间进行买卖的交易平台的网站。 在中国主要有淘宝、拍拍、TOM易趣。 C2C购物用户是指半年内在此类网站上购物的用户。 B2C购物网站 B2C购物网站是指直接向消费​​者销售商品或服务的网站。 国内主要B2C网站包括当当网、卓越亚马逊、京东、红孩子等。B2C购物用户是指半年内在此类网站购物的用户。 网购渗透率是指六个月内曾在网上购买过商品的用户占网民数量的比例。 前言 正如比尔·盖茨所说：“21世纪，如果你没有进入电子商务，你未来就没有生意。” 20世纪90年代以来，计算机网络技术迅速发展。 电子商务作为网络技术的重要应用，席卷全球各个角落的各个行业已成为不争的事实。 电子商务的兴起改变了很多企业的传统商业模式，也催生了很多商业模式和新企业。 其发展已成为不可阻挡的历史潮流，如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐进入人们的脑海。 增加商户数量自然是所有网上商城的目标。 为了吸引客商，各个商场都使出了浑身解数，但无论是投入大量的宣传费用、推出各种优惠措施，还是大力开发新技术，最终的效果要么没有想象中那么好，要么就是无法取得长期成果。 为什么是这样？ 其实“根深叶茂”的道理大家都懂，但如何让自己的电商平台也“根深叶茂”却不是每个人的想法。 找出味道。

当然，浅根也会产生茂盛的叶子，但这种叶茂盛是短暂的，深根不一定会产生茂盛的叶子。 如果根部伸入不合适的土壤，更不用说茂密的叶子，树就无法生存。 要使叶子长久茂盛，根必须深，延伸到正确的地方，这样才能吸收其他树木无法达到的丰富养分。 因此，我们将坚持“以人为本”的理念，把建立网络平台与目标客户之间的信任作为一项重大任务。 以品牌铸就信心，以服务铸就信赖，以科技铸就支持，将建行网上品牌形象深深扎根于客户的土壤中。 我相信，只有这样的电商品牌，才会有无限的金钱和光明的未来！ 我们的团队拥有无与伦比的热情、活力和智慧，将为您的企业勾勒出美好的未来。 用智慧的力量浇灌的美丽花朵，将在这里快乐地绽放。 无与伦比的创意在召唤您，请关注独特的我们！ ；团队分工及规划进度安排。 高徒步的成员和成员描述。 小组成员：（按姓氏笔划排序）王晨光、燕莎、张杨波、陈旭、吴娟丽。 王晨光：有才华、求实、创新。 他总是充满热情和活力，乐观进取，喜欢科技创造的生活便利，对信息有很强的洞察力。 。 燕莎：踏实勤奋，安静细心。 坚持不懈地追求自己的梦想，勇敢地面对各种困难； 别人的一点点帮助你都会感到无比兴奋，你会真诚地帮助那些需要帮助的人。 你喜欢梦想并且努力工作！ 保持开放的心态。

张杨波：锐意进取，追求卓越。 追求卓越，喜欢完美，有自己的想法和做事风格。 我相信，自信是一个坚强的人的品质，他有决心和勇气做好每一件事。 天空。 陈旭：热情、活泼、富有个性。 小魔女喜欢自然、自由、舒适的生活，不喜欢受到限制。 相信这句格言：走自己的路，让别人告诉你。 到处寻找。 吴娟丽：智慧和稳定，她征服了国家和城市。 20岁的魏喜欢做逻辑性的事情，喜欢和大家一起努力，和大家一起思考……慢慢寻找答案。 去目标吧我们年轻，有活力，做自己喜欢的事，有时间和热情去尝试，也有足够的勇气去面对。 在这个团队中，我们感受到团结的快乐，体会到只有坚持才能成功，才能获得很多幸福。 ！ 我们并不关心努力与回报的比例是否令我们满意。 总之，只要我们努力，努力，就没有什么可后悔的。 相信自信的力量和团队的力量，我们一定会创造奇迹！ 奋斗，冲刺，加油，在困难面前永远高高在上。 干就干，干得好，永不言死。 分工 王晨光：主要策划、技术支持 燕莎：资料收集、布局大纲 张杨波：策划组织、详细分析 陈旭：方案校对、数据构成 吴娟丽：文档美化、结构调整、实际问题及方案目标和目标。 业务规划问题：商业银行网上商城平台如何增加商户数量？ 业务问题描述：为了推广银行的网上银行和支付服务，需要突破特定的商业应用需求，为其他企业提供网上商务中的电子支付应用策略。 在这里，我们将通过与其他公司的合作来扩展中国建设银行网上银行的能力。 用户数量和交易量是关键。

请针对“商业银行网上商城平台如何增加商户数量？”这一业务问题给出解决策略。 业务问题初步分析：（1）商业银行网上商城如何营销（2）如何吸引商户注册商业银行网上商城（3）在建行网上商城开设商户并进行现场使用分析业务问题进一步分析网上商城商家数量增加的问题，我们认为主要应该从两个相关对象来分析，一是消费者，二是商家本身。 两者可以说是相辅相成的关系。 消费者多了，这种人气自然会吸引商家。 商家多了，就丰富了网上商城的内容，进而可以吸引消费者。 综合以上关系可以看出，无论是吸引商家还是吸引消费者，网上商城的品牌效应才是这个问题的本质和根本影响因素。 一个好的网络商城品牌会让商家安心销售，一个好的网络商城品牌也会让消费者买得放心。 这就是我们一直追求的建立在信任之上的“双赢”。 换个角度思考，推广银行的网上银行和支付服务与提高网上商城的影响力也是一个相辅相成的关系。 网上银行的使用需要在具体的商业应用上有所突破，因此互联网商城的影响力也与网上银行客户数量直接相关。 最后一点是定位问题。 只有确定了自己的核心竞争力，才能在当前鱼龙混杂的电商市场中找到自己的发展空间，才会有商家和消费者选择你而不是别人的理由。 以银行做银行 独特的网上商城是建行网上商城发展的新思路。

综合以上分析：本次规划的目的有以下几个重要基本点： 电子商务现状分析及建行网上商城发展空间分析 我国消费者和商户对网上商城的要求和期望分析网上购物 互联网上的网上银行业务 商城营销中的应用与推广策略 网上商城吸引商户和消费者的策略研究 建行网上商城现状下的营销策略 以网上商城为媒介的其他银行电子商务业务的开发与推广市场因素及可行性分析 宏观环境分析 电子商务（网上购物）的优势 ◎消费者视角： 1、购物是免费的，可以利用琐碎的时间，订购不受时间限制。 2、产品搜索方便，可以获得大量的产品信息。 您可以在同类产品较多时进行选择进行比较，也可以购买本地没有的产品。 3、网上支付比传统现金支付更安全、快捷、快捷。 避免了重复取款和排队等候，节省了大量中间环节的时间。 4、从选购商品到送货上门，无需亲自亲临现场，省时省力。 5、价格低廉，比一般商场的同类产品更便宜、更实惠。 ◎ 从卖家角度： 1、线上销售无库存压力，只需现采购、下单即可。 2、运营成本低，规模不受地点限制。 3.免去租店面、招聘员工、仓储仓储等一系列费用，让利润空间更大 4.产品管理只需在线完成，省时省心，让开零件成为可能- 时间商店。 5、网络宣传成本低，效果好，可以将品牌传播得更远、更广。 现有几大电子商务公司 问题 ◎网络购物的局限性。 由于购物是在浏览器上进行的，真实感不强。 你在网上看到的大多数产品都是实物的照片，然后将三维的实物还原为平面的。 在绘制图片的过程中，产品本身的一些基本信息会丢失，尤其是无法获得产品最生动的直观印象，这让人们对电商的可靠性产生怀疑。 ◎用户消费观念跟不上电子商务和传统商业方式。 最大的区别在于交易双方并不见面，交易虚拟性很高。 这就需要全社会有更好的信用环境，信用消费理念深入人心。 在我国，一方面，人们的信用消费意识非常淡薄，信用卡消费非常薄弱。 其用途远非普遍； 另一方面，人们去商场还害怕买到假冒伪劣产品，更何况是在网上不知有多远？◎网上交易的安全性无法得到保障。 电子商务的安全问题仍然是影响电子商务发展的主要因素。

在开放网络上处理交易时，如何保证传输数据的安全性成为电子商务普及的最重要因素之一。 一家调查公司对电子商务的应用前景进行了在线调查。 当被问及为什么不愿意网上购物时，绝大多数人担心遭到黑客攻击并丢失信用卡信息。 因此，一些人或者企业因为担心安全问题而不愿意使用电子商务，而安全已经成为电子商务发展的最大障碍。 目前，电子商务的安全问题主要体现在以下几个方面：安全可靠的通信网络； 有效保护连接网络的信息系统； 有效防止数据被窃取或盗用； 对电子商务人才进行培训，让他们了解如何保护自己的信息系统和数据安全◎电子商务管理不够规范。 电子商务的多样化给世界带来了新的商业规则和方法，这就需要更加规范的管理。 这个管理的概念应该涵盖业务管理，有技术管理、服务管理等很多方面，这关系到前台所承接的业务最终能否得到很好的变现。 一个完整的后台系统更能体现一个电商企业的综合实力，因为它最终决定了为用户提供什么样的服务，决定了电商管理是否有效，决定了电商企业能否最终实现盈利。 ◎配送问题 配送对于商家和消费者来说都是一个麻烦的问题。 网上购物者经常会遇到送货延迟且送货成本高昂的情况。 业内人士指出，我国缺乏系统化、专业化、全国性的商品配送企业，配送销售组织尚未形成高效、完善的配送管理体系。 这无疑影响了人们的购物热情。 ◎售后问题 网上购买的商品退货并不容易，经营者常常会找各种理由拒绝退货。

有时甚至在格式合同中明确规定某些商品不能退货。 退换货范围内的产品按照经营者规定不能退换货。 其次，退货的方式仍然是消费者寄回商品，然后商家通过第三方支付退款。 这个复杂的流程也让退货成为一项艰巨的任务。 分析认为，从电商行业的运营优势来看，这个行业的双方是“双赢”的。 从经销商和消费者的角度来看，经销商和消费者都能以最少的投入获得最大的利益。 电商行业的弊端可见一斑。 尽管电子商务尚不完善，但几个致命点都是“弱点”，即可以通过规范运营模式、提高技术水平等切实措施来弥补。 与其他领域相比，以其优势和巨大的利润，可见电子商务领域仍将是21世纪商业运作的必然趋势。 网络购物的发展现状。 网上购物的渗透率。 据CNNIC（中国信息网络中心）调查数据显示：全国网络购物用户总规模为4641万人。 其中，北京、上海、广州三地网民1962万，占全国1亿网民的9%，三地网购网民788万，占全国网购网民的17%。 4个直辖市和15个副省级城市，即19个城市的网民数量占全国的31%，网络购物网民数量占全国网购网民的34%。 各城市网购渗透率 北京、上海、广州等城市 合计 %%%%% 表 各城市网购网民规模（万人） 北京、上海、广州等城市 合计 287 375 126 810 1598 购物网站用户市场份额 淘宝网购用户市场份额已达%。

排名第二、第三的淘宝网与当当网和卓越亚马逊的差距接近45个百分点。 当当网和卓越亚马逊的用户市场份额处于第二梯队，各有近10%的网民选择。 网购第三梯队是TOM易趣和拍拍。 两者的市场份额比较相似，都在5%左右。 从以上数据来看： 网购普及率：从宏观来看，全国不同城市的互联网普及率仅为%，甚至低于这个水平，而国外这个数值在50%以上。 可见，国内电商市场仅处于成长期。 这个行业还有很大的发展空间和市场需求。 网络普及率较高的城市主要分布在北京、上海、广州等较大城市。 电子商务对农村市场的影响 渗透率还远远不够。 随着农村网络设施的建设，这个市场必将成为银行介入电商的机会。 在北京、上海、广州三大城市，网民网购的比例还不是很高。 达到50%，原因是大部分网民的购物群体单一，以年轻上班族为主（详见下文消费者分析栏目）。 可见用户群体发展并不完善。 如果我们能够开发出适合新用户的购物环境，一定能够吸引这部分顾客。 网络购物交易金额：据艾瑞咨询调查显示：2007年中国网络购物市场规模为561亿元，比上年增长%。 2008年达到1亿元，比上年增长%。 交易额逐年快速增长，表明中国网民已经开始越来越接受甚至习惯网购成为日常习惯之一。

男性和女性的购物金额相似，但购买的商品种类不同。 这说明男性和女性对网购平台都有需求。 因此，针对特定用户群体的销售模式在未来的电商中将非常重要。 。 学生和非学生的网购交易金额存在巨大差异，但学生往往是最容易接受新事物的消费群体。 这种差异一方面说明网购在校园内推广不够，另一方面也不适合学生。 满足采购需求的电商业务不够发达。 网购用户市场份额：在网购市场中，淘宝、当当网、卓越亚马逊仍然是网购市场份额的三大巨头。 淘宝当之无愧地成为C2C领域第一品牌。 从百度介入C2C市场未能改变市场份额格局来看，想要进入电商领域，不能只是照搬网上商城模板。 从某种意义上来说，淘宝第一的地位依然是不可动摇的，也没有必要。 想要花费大量的资金和人力与淘宝正面竞争，就必须发展自己的核心业务，找到自己的销售区域。 B2C网站中，当当网和卓越亚马逊占据了一半的市场份额，另一半市场份额则被众多其他B2C网站占据。 B2C市场的竞争相对分散，没有一个网站具有绝对的竞争优势。 许多小型B2C网站开始出现，更多的网民开始青睐专业网站。 从这一点来看，我们可以从B2C领域入手，进入电子商务宏观政策。 法律分析。 随着互联网的发展，我国的法律也对互联网做出了相应的改变。 为了改善和调整，州和相关部门颁布了许多法律，行政法规，部门规则和行业规范，例如“中国人民共和国的公共安全惩罚法”，中国人民银行” 《个人信用基础信息数据库管理暂行办法》和《中国互联网版权自律公约》等规定为保护消费者和商户权益提供了依据，极大地促进了网上业务的发展，也为电子商务的健康发展提供了平台。

但也应该看到，由于电子商务这一新兴产业发展迅速，我国这方面的法律环境尚不成熟，尚不能满足网络购物保护的要求。 互联网法律仍然缺乏，只能依靠现行的一些法规。 约束。 可以说，在当今电商贸易纠纷频发的时代，相关法律政策的出台代表了广大网友的心声，是大势所趋。 在电商新政出台之际，建行可以充分利用自身政策和形象优势，打好监管牌，打造行业规范运营标准的典范和引领者，打造“规范、安全”的建设银行在消费者心目中。 良好的网上商城形象。 市场状况分析 网上购物网站品牌研究图 购物网站知名度 从上图可以看出：大多数C2C网站的品牌知名度在各个城市都比较平均，但B2C网站明显存在区域化问题，即在各个城市比较出名。中心城市，但周边城市则不然。 人气明显下降。 可见，银行如果想利用网点本土化优势进行B2C营销，是完全有可能的。 从人气调查来看，除了家喻户晓的淘宝之外，大部分电商网站都还处于宣发阶段，所以可以说，银行建立的网上商城启动还为时不晚。这个时候就去推广它，但是从上面的结果我们可以看出，在电子商务中，品牌往往比平台更重要，所以如果银行介入这个领域，就可以趁机塑造自己的电子商务。 -商业品牌实施品牌营销策略。 注：本节所有数据分析均以简洁、简洁为原则。 只选取一些在某方面比较成功或有特色、可以借鉴比较的网上商城进行分析。

希望通过对这些成功案例的分析，能够折射出行业的发展，通过学习和比较，找到一条适合银行的具有银行特色的电子商务路径。 下同。 消费者及其购买行为分析 ◎ 消费者群体分类与分析 （1）文化程度 网购用户的文化程度远高于网民的平均文化程度。 全国网民中大专及以上学历仅占%，而网购用户中大专及以上学历比例已达85%。 从互联网发展情况来看，全国具有大专及以上学历的用户数量为7600万。 目前，具有大专及以上学历的网购用户规模约为4000万。 网络购物的发展潜力仍然很大。 网购用户学历结构 初中及以下% 高中% 大专% 本科% 硕士及以上% % 网购用户学历结构% 拍拍网用户文化程度较低。 这可能是因为拍拍网用户大部分是腾讯QQ用户。 与其发展相关，腾讯QQ的用户相对年轻，学历也相对较低。 当当网、卓越亚马逊用户的学术水平明显高于C2C网站。 （2）年龄 网络购物用户以18岁至30岁的网民为主，年龄分布较全体网民更为集中。 年轻和老年互联网用户的比例相对较小。 观察不同城市，北京和上海的网购用户相对成熟。 北京25岁至30岁用户比例较高，上海18岁至24岁用户比例较高。 拍拍网用户年龄明显年轻化，一半以上年龄在18岁至24岁之间，超过三分之二的网民年龄在24岁以下。其次是淘宝用户，其次是当当网和卓越亚马逊。 当当网用户比卓越亚马逊用户更加成熟，30岁以上用户占比40%，卓越亚马逊用户占比30%。

（3）学生/非学生用户 学生网购用户占网购用户总数的30%。 对比各网站的用户群体，拍拍网和卓越亚马逊的用户群体中学生比例超过40%。 这一比例与前述用户的年龄结构特征相符。 学生与非学生合计 淘宝网%%%拍拍网%%%当当网%%%TOM eBay%%%Joo亚马逊%%% 表 不同购物网站用户中学生/非学生比例（4）网购月收入 用户个人月收入水平高于所有网民的平均水平。 中国网民月收入2000元以上的比例为26%，月收入2000元以上的网购用户比例已超过一半。 其中，上海网购网民月收入较高。 其他依次为：北京>广州>其他城市。 网购用户月收入结构： 无收入 % 500元以下 % 501-1000元 01-2000元 % 2001-3000元 % 3001-5000元 % 5001-8000元 % 8001-10000元 % 10000元以上 % 合计% 网购用户月收入结构 从上图可以看出： 可以得出以下结论： 从学历来看，网购用户中大学及大专学历最为常见，占比超过85%。 这说明学历水平高的人更容易接受新鲜的实物商品。 二是也反映出目前网上商城的使用可能存在较高的技术门槛，三是对于学历相对较低的人来说没有一个好的宣传渠道可以被他们接受。 拍拍网在此指出，这群人中突出的市场份额是显而易见的。 QQ的广泛使用，对网站的推广起到了很好的作用。

深入思考上述问题后，我们不难发现，文化程度相对较低的购物群体仍有很大的发展空间。 吸引这群人网上购物有两种方式：一是简单便捷的页面操作，二是贴近生活的宣传。 渠道。 显然这两项对于银行来说并不难实现，尤其是第二项。 由于生活中几乎所有的交易都涉及银行，因此银行在宣传这群人方面可以说具有重大优势。 。 从年龄分布来看，与上述分析类似，大部分网民年龄在18岁至30岁之间。 在吸引年轻顾客方面，拍拍依靠QQ做得特别好。 因此，据此分析，如果想要吸引这些年轻顾客，需要注意树立品牌形象、打造时尚标志，或者实施有针对性的营销策略。 从学生/非学生比例来看，横向来看，学生网购人数明显少于非学生。 但纵向上，我们可以看到，在学生中，亚马逊主打的图书和音像业务，以及拍拍的QQ宣传更受学生青睐，所以如果想把网银业务引入校园，就必须做出符合学生心理特点的产品，实际需求，比如：名校卡、专门网购教材……从月收入分配来看，大多数消费者的月薪在1000元至5000元。 对于这些工资稳定但收入相对较低的人来说，如果分期定价合理的话，分期网购还是很有吸引力的。 ◎消费群体的需求 我们把调查的所有消费者和商家的需求都放在这里。 这样，分析如何吸引顾客和商家就会容易很多。

客户需求：更好的服务环节、更多样化的产品类型、更多的支付方式、更诱人的优惠措施、宣传力度强、形象好、信用体系好、值得信赖、资金安全、真实可靠、消费感受好、售后服务的需求商户的特点是：后台友好、界面美观、功能优越、客户信息齐全、管理方便有序、产品管理方法优良、消费者在线支付方便、消费者购买方便、数据库安全、可靠、稳定性高、商业秘密安全对于客户（网购人群）来说，点击量和浏览量大，网店费用（投入成本）低，可信度高，日常运营维护成本低以及有效优化的搜索引擎，搜索方便有效，运营模式完整良好，完整产业链、竞争对手分析 a) 各购物网站网购渗透率图表。 各网站网购渗透率。 从以上信息和调查可以看出，银行网上商城的竞争对手大致如下：现有的知名网上购物网站，如淘宝、当当、卓越网……发展中的B2C专业电子商务网站，如太平洋数码电脑城尚未推广的社区型电子商务平台，如天涯、校内等开发的交易平台。新技术行业的电子商务平台：移动3G网上商城……基于对以上几类竞争对手的分析以及之前收集到的数据：无论通过手机、SNS社交网络……无论采用何种营销方式，网络购物的两种基本模式仍然存在不变的是 B2C 和 C2C。 可以看到淘宝在C2C平台上已经非常好而且成熟了。 无论是在用户基础、品牌知名度还是运营模式上，如果以同样的模式介入，都无法与其竞争。

相反，B2C电子商务领域确实有着乐观的前景，因为越来越多的消费者开始青睐更专业的产品销售网站，而且由于去掉了中间代理商，厂家直接销售的产品更加实惠。 以上来自卓越亚马逊。 成功可见一斑。 纵观B2C市场，仍存在两大差距。 一是专业覆盖不够。 专业营销网站的主要业务仍然集中在图书、音频等产品上。 二是品牌知名度过于集中，主要体现在这些网站的影响力主要集中在大城市，对新农村用户的推广根本无法覆盖。 新兴渠道可以成为银行推广自身网络营销的新渠道。 比如，随着3G时代的到来，如果银行能够利用自己的技术和安全优势，率先打造自己的移动购物平台，那么这或许不是一个机会。 综上所述，我们认为，银行要想在电商购物平台上取得突破，就必须开发一个专业的B2C平台，能够营销具有自身特色的产品。 产品技术分析：基于我们的研究和综合成本考虑，我们特别选取了以下目前属于前沿技术、可以应用但尚未广泛普及的网络技术，作为建行网上商城技术改进的参考：这些技术可以大大提高网上宣传的效率、用户的购物体验以及网上商城的运营效率。 值得介绍参考。 SEO搜索引擎优化技术 搜索引擎优化（ ）又称搜索引擎优化，近年来越来越流行。 网络营销的主要目的是增加特定关键词的曝光率，以提高网站的知名度，从而增加销售机会。

AJAX交互技术 AJAX代表“和XML”（异步和XML），它是指一种用于创建交互式Web应用程序的Web开发技术。 互联网富媒体应用程序使用由FLASH等软件生成的网页。 该网页继承了Flash的交互性和华丽的动画特性，让用户在浏览页面时获得难以置信的奇幻体验。 3D商品浏览技术结合网页3D技术展示商品，可以最大程度地弥补电商购物真实体验的不足。 3G业务开发是基于3G技术开发的平台和业务，利用3G时代的网络速度，开发各种媒体功能和其他功能。 CA认证等技术和模式保证网上交易的安全 电子票据系统 电子商业票据系统主要包括票据信息登记和存储； 转发电子商业票据信息； 更新电子商业票据信息； 电子商业票据结算信息转发； 电子商务票据资金清算； 信息服务； 商业汇票报价、纸质商业汇票登记查询等八项业务。 其功能主要是身份认证管理、数据信息交换、登记存储、统计检测、业务计费等。从市场参与者来看，除了商业银行外，财务公司、信托公司等非银行金融机构也需要予以考虑。 （注：电子汇票是银行为开通企业网上银行服务的企业通过网上银行交易相互汇款而使用的网上银行支付凭证。

）更贴近用户的实用功能：与亚马逊网上书店的智能“推荐书单”功能非常相似。 同类商品比较功能 历史商品浏览功能 PEST 分析：政治分析：（1）法律：虽然法律尚未完善健全，但相关法律的制定帮助国家扫除了电子商务发展的障碍，促进电子商务发展。而保障电子商务的繁荣，发挥了非常重要的作用。 （2）政策：国家出台了一些促进经济发展、扩大内需的政策，为电子商务网上商城平台的发展提供了机遇。 （3）CA认证：根据电子商务的范围，CA认证技术应用于网上证券、网上交易、网上政务、网上税务等。 中国CA认证服务市场与全球情况存在较大差异。 只有国外CA认证巨头已经进入中国市场。 在市场上，更多的企业拥有自己的签名认证和其他CA认证机构占据了大部分市场份额。 。 一方面，国内CA必须相互竞争，另一方面，又必须警惕国外CA。 尤其是像 和 等大型全球 CA 所面临的挑战。 国内CA认证市场尚在发展中，整体情况与诸侯类似。 经济分析：（1）电子支票的出现和发展为网上商场的支付问题提供了可行的解决方案，提高了效率，促进了网上商场的发展。 （2）经济危机对中国的影响还不算太大，但还是造成了一些经济波动，对网络购物产生了一定的影响。

(3)第三方支付。 支付宝在电子政务领域的独特应用也说明了政府对第三方支付市场的认可以及电子政务对第三方支付的需求。 可见，第三方支付为网络商城的繁荣提供了机遇。 。 社会分析：由于网上购物具有方便快捷、足不出户即可获得商品等优点，日益成为人们首选的购物方式，有利于网上商城的发展平台。 技术分析： 1）双重密码验证：网上交易的安全问题亟待解决。 资金安全对于客户、商户和银行都至关重要。 双密码验证技术的发展，加强了网上银行的安全性，让更多客户放心，促进了网上商城的繁荣（2）中国市场3G牌照的发放，为网上商城的进一步发展提供了机遇。 （3）网络艺术技术的发展人们在购物时，不仅欣赏琳琅满目的商品，而且大饱眼福，享受美好的视觉冲击力，增加了人们网上消费、购买商品的欲望。 其他银行竞争分析 国内网上银行市场份额对比 网上银行用户最常用的网上银行如下：使用工行网上银行的比例为0.7%，占据绝对市场份额，其中最常用的网上银行是招商银行，用户数达到%，其次是建设银行，用户数约为%。 总体来看，工商银行的客户资源在同业中具有明显优势。 一时之间想要超越还是困难的。 可以采取跟进策略，学习网上银行、网上商城的营销策略和优势。

其他银行可以采取差异化策略，通过建设完善的银行电子商务体系和成熟的网络营销品牌来拉大差距。 建行的竞争优势 建行于2005年在香港上市，其上市具有里程碑意义：截至上市时，建行上市是全球规模最大的首次公开募股、亚洲除日本以外最大的首次公开募股、也是中国企业上市规模最大的IPO。首次公开募股。 首次公开募股，25年来全球最大规模的银行股首次公开募股。 中国建设银行于2007年9月在A股市场上市，也使得银行股在A股市场的权重迅速扩大。 根据wind资讯对昨日收盘数据（不含H股数据）测算，上市银行总市值占A股总市值的%。 流通市值也占A股总流通市值的%。 截至2007年上半年，建行基础设施贷款在四大商业银行中的市场份额为0.5%。 截至2007年6月30日，建行是中国最大的个人贷款银行，在四大商业银行中占有%的市场份额。 是中国最大的个人住房贷款银行，在同业中的市场份额为%。 它是中国第二大信用卡发卡机构。 银行; 全国第二大基建贷款银行斯达商业银行，手续费及佣金净收入增长最快的银行，2004年至2006年年均复合增长率为%。四大商业银行中，累计承销短期融资券规模排名第一。 目前，建行共有分支机构13,551家，网点数量位居同业第三位。 建行是中国第一家提供商业个人住房贷款和住房公积金服务的银行。 它是房地产金融领域的市场领导者。 “想买房就去建行”已深入人心。

总结：可以看出，建行的客户资源主要集中在大客户和个贷客户上。 业务主要以贷款和融资为主。 所以，没有必要事事都追求。 只要专注于自己的领域，打造自己的特色（比如“想买房就去建行”），就可以逐步打造品牌，积累资源。 发挥资金、业务、网络布局优势，发展特色化、专业化服务，将成为建行领先竞争对手、缩小差距的重要突破口。 同时，我们认为个人贷款用户是一个具有巨大发展潜力的客户群体。 建行可以通过与这些客户的贷款业务关系，充分为他们量身定制服务，让他们获得良好的服务体验，从而留住这些客户。 自身产品分析 建行网上业务介绍（手机银行、网上银行、网上商城） 中国建设银行网上服务内容 ◎网上银行服务 中国建设银行24小时网上服务，可以满足客户全方位、多层次的金融需求。 建行个人网上银行可以为客户提供丰富的银行服务，是客户日常理财的好帮手。 可以帮助客户管理个人财务，支付水、电、煤气、电话等日常费用，支付网上购物、国债、基金、黄金等。外汇交易和投资、建行理财产品等，包括“我的账户”、“转账汇款”、“支付”、“信用卡”、“投资理财”、“客户服务”、“安全中心”七大类服务。 ◎ 建行手机银行服务：手机银行可以提供账户信息查询、转账支付、投资理财、信用卡还款、个人贷款查询还款、账户管理等服务。

◎ 建行信用卡网购业务分析建行网上商城采用多项具有国际先进水平的安全机制。 通过建行网上商城，消费者可以放心地享受购物，无需担心资金安全，体现了“交易安全”； 消费者在购物前、购物中、购物后如有疑问，可随时拨打建行全国统一服务热线“95533”。 建行客服人员将为消费者提供热情、周到、细致的服务。 体现了“良好的服务”。 建行网上商城目前汇聚了新浪、淘宝、易趣等数十家国内知名网上商户和数万家供应商，产品涵盖电子、旅游、娱乐、图书、服装、化妆品、食品等品种。 建行网上商城可以保证客户购买的东西是正品，消费者订购的商品可以准确送达，以建行的信誉为保证。 建行网上商城拥有雄厚的资金实力、无价的信用支持、产品种类齐全、质量有保障。 但仍存在一些问题阻碍建行网上商城的发展。 网上银行是建行网上商城数量增长的关键。 两家运营商虽然经营方向不同，但不能片面看待，认为两者没有联系、没有关联。 可以说，一个好的网上银行可以通过其优质的服务提升消费者在网上商城的购物体验。 反过来，网上商城人数增加带来的支付需求也会增加银行网上银行的客户数量。 综上所述，只有首先打好网上银行的“基础”，才能更好地开展网上商城的各项工作。 那么，接下来我们简单分析一下建行网上银行的市场状况以及未来的发展战略。 银行发展的优势与劣势（银行发展现状分析） 网上银行的竞争优势 网上银行将传统业务延伸到互联网上，丰富了银行服务的种类和形式。 这种服务方式让我们“业务时间和空间界限变得模糊”，交易得到及时处理，也就是所谓的“3A”服务——任何时间（any time）、任何地点（any where）、以任何方式（任何方式）提供金融服务。

与电子商务创造的竞争优势类似，网上银行的竞争优势主要体现在以下几个方面，并依靠其吸引客户、吸纳资金、占领市场。 （一）成本竞争优势 互联网银行技术含量高，初期投资成本巨大。 但在系统运营阶段，当客户群在一定范围内扩大时，维持系统日常交易所需的投资相对较少。 要知道，网上银行为一个客户提供服务的硬件投资成本几乎与为10000个客户提供服务的成本相同。 只要银行服务器的容量足够大，这使得银行的交易成本与物理位置无关，如下图1所示。 但基于初始投资，传统银行扩大客户群最直接的方式就是建立新的营业网点和分支机构、聘请更多的业务人员、增加银行设备、加强宣传活动，而这总是需要源源不断的资金来源。巨大的投资。 ，如下图2所示。 投入成本 投入成本 图 1 网上银行客户数量（潜在收益） 图 2 传统银行客户数量（潜在收益） （2）差异化营销竞争优势 传统银行的营销目标一般只能细分为某一类客户群，而一对一的客户服务很难提供，即使可以提供，成本也很高。 而网上银行可以以较低的成本为客户提供一对一的服务，从而形成差异化服务。 （3）有针对性的营销竞争优势 如果网上银行的服务品种只是将传统业务延伸到互联网上，就很难形成网上银行有针对性的竞争优势。

网上银行在提供金融服务时，可以自动获取客户统计信息。 银行可以借此确立自己的市场目标，以低成本在一定的细分市场形成竞争优势，从而形成银行的利润核心。 （四）网上银行技术风险得到控制。 在我国网上银行的发展过程中，商业银行更加注重技术设施和网络安全的控制。 他们在建设网上银行时采用了更先进的技术设备，遵循国际通行标准。 该技术模型还采用了多层防火墙、安全检测、病毒防范等必要的技术手段。 加之计算机和网络信息技术的快速发展和成熟，国内银行对技术的高投入保证了网络安全问题。 我国网上银行发展存在的问题和制约因素： 原因：26%担心安全、22%不习惯使用网上银行、22%喜欢面对面使用银行服务、21%担心个人隐私，6%目前使用不提供此服务的金融机构 5%的服务不知道如何使用 5%的客户不愿意使用网上银行 调查统计表 从分析可以看出，网络银行的发展我国网上银行仍面临不少困难和问题。 这些问题和冲突必然会随着网上银行的发展而增多。 随着深入，变得更加突出。 面对明显不相适应的经营环境，我国银行业现阶段必须以长远的眼光看待网上银行的发展，结合自身特点制定相应的发展战略。 网上银行的缺点 （一）网上银行发展差距逐渐拉大，跨行支付成为瓶颈。 目前，系统内在线支付已经非常成功。 但目前我们还无法满足客户对银行间支付的强烈要求。 。

（二）业务品种缺乏吸引力，内容单一、更新缓慢、业务品种缺乏。 在金融信息方面，几乎所有网站都只提供利率、外汇价格等简单信息。 此外，内容大多为银行介绍、领导讲话、网点介绍等文字材料，缺乏金融产品及相关知识的介绍。 （三）网上银行发展缺乏科学规划。 虽然我国网上银行发展迅速，但网上银行业务拓展基本遵循传统业务营销模式，缺乏长远规划和精心设计。 大多数商业银行发展网上银行业务的主要动机是为了争取传统客户，采取“人有我有”的发展策略。 很大程度上，网上银行已经成为一种宣传工具和稳定客户的手段。 网上银行的定位、形象工程以及吸引客户的手段，必然会使网上银行的发展“事半功倍”。 从长远来看，网上银行产生的间接效益（增加客户、扩大资产规模等）也将随着其他商业银行的模仿和竞争而逐渐消失。 网上银行发展的市场状况分析客户了解网上银行的渠道： 客户使用的功能 客户希望改进和增强哪些 用户选择网上银行的原因 从以上一系列数据来看，网民使用个人网上银行的主要原因仍然是方便、快捷、并且免收服务费。 对网上银行的熟悉主要是通过现实宣传册和网络广告两个渠道：账户查询、网上购物、转账、支付是网民使用网上银行的主要目的。 与此同时，证券、个人理财等其他网上银行服务占比也在不断增加。 目前，客户对网上银行希望改进的主要是安全问题、成本问题和操作便捷性。 从上面的总结中，我们可以总结出以下几点：从宣传册和网络广告两种宣传方式来看，宣传册主要针对的是中老年人和社区用户，而网络广告则主要针对的是年轻群体和人群。在线用户。 既然这两种方法如此有效，不妨大力使用。 只要针对不同的用户，在不同的媒体上采用不同的广告策略和口号，就会收到事半功倍的效果。 既然人们使用网上银行的主要原因仍然是方便、快捷、便宜，那么根据每个人的喜好，还不如更方便一些。 快速的业务预计会让网上银行业务变得混乱。 更好的配合网上商城的功能设计，将方便、高效、实惠、周到的理念贯彻到底！ 从网上银行的目的来看，会计查询是第一位的，网上购物是第二位的。 排名第二，可见网上银行与网上商城的紧密合作、共同发展已成为必然趋势。 可以利用网上商城的应用体验特点，不断开发新的金融服务，吸引客户体验，让他们感受到网上银行、网上购物的便利。 幸福。 安全问题仍然是网上银行的首要问题。 一方面说明银行技术仍有待提高。 另一方面也说明，虽然近年来银行技术不断提升，但对于技术改进的宣传力度仍然不够。 大多数消费者（尤其是中老年人，还受到前几年负面新闻的影响，不敢尝试。看来银行不仅要努力发展技术，还要向大家宣传自己的成果。来自综合以上来看，网上银行尚未形成自己的品牌效应，与其他银行的同类服务没有差异，用户没有品牌感。基于以上网上银行的数据分析，我们对网上银行的初步发展规划了以下方向： 1、与智能IC卡配合，提供多种服务 银行采用标准化的电子支付方式，实现网上购物和网上支付功能。通过支付网关接入特约商户的虚拟POS系统，当客户在网上商城购物时，客户的信用卡信息和其他支付信息都会通过网络进入银行的业务系统。 达成协议。

率先采用网上银行技术的银行将在商户选择上获得优先权，并先于竞争对手获得最佳签约商户。 2、结合移动通信GSM（或3G）技术，实现移动电子交易。 通过手机短信，银行可以发布对账单等公共信息； 通过WAP协议和JAVA芯片技术，手机可以通过浏览器上网。 购物; 通过与电信服务提供商合作，银行可以通过无线网络开展查询、转账等业务。 这样，客户即使在出租车里也可以管理自己的财产并操作各种交易。 3.与客户服务中心Call集成，实现无缝的客户联系环境。 网上银行系统可与Call有机结合。 客户在访问网上银行首页时，如果遇到问题，可以直接在线与银行工作人员沟通。 可能的方法包括聊天和电话。 这样，顾客才能真正感受到便捷、周到的服务。 4、系统组合，实现个性化金融服务。 网上银行系统可以与客户关系管理系统有机结合。 通过收集、分析客户信息等一系列操作，可以为客户包装个性化的产品。 一对一销售。 这种新的销售方式将大大降低银行的销售成本，将销售和服务有机地结合起来，大大提高工作效率。 这时，网上银行系统就会成为一个“永不疲倦的推销员”并具有“无限的耐心”。

网上商城产品分析 一个电商平台的运营无非就是八个关键点：商品、价格、促销、支付、物流、会员、客服、促销。 看一个电商平台是否成功，除了可见的数据外，还需要深入到网站的每个页面、每个模块进行分析。 这种分析往往会揭示出事情远没有想象的或表面上的那么简单。 ◎ 专业购物网站各项功能满意度对比 a) 核心功能 网站品牌可靠性、产品品种丰富度、电子支付安全性、配送速度和配送质量是购物网站的核心功能。 未能做到这些方面中的任何一个都可能导致用户流失。 比较五大购物网站的核心功能，可以了解建行网上银行网站发展的优势和劣势。 品牌可靠性评价 产品品种评价 电子支付安全评价 发货速度及发货质量评价 综合评价 淘宝网 ★★★★★★★★★★★★★★★ 当当网 ★★★★★★★★ ★★★★★★★建行网上商城★★★★★★★★★★网民对购物网站核心功能的评价 b) 附加功能 附加功能对网站用户的留存影响稍弱，但会影响用户的忠诚度支出。 这里涉及到的网站附加功能包括网站设计美观度、搜索便捷性、社区论坛粘性、登录速度和客服解决效率五个方面。 页面美观度、产品搜索功能、论坛满意度、网站登录速度、客服解决效率、淘宝总体评价 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 当当网 ★★★★★★★★ ★★ ★★★★★★★★CCB Mall★★★★★★★★★★Table ' of of ◎ with Based on our oral , we that ICBC's mall does We the of the and the oral ICBC and China Bank Mall, as shown in the below: ICBC China Bank e- ease 35 mall page 34 Bank 55 54 44 42 24 price 33 33 The score is 5 and the score is 1 point. The the score, the the level of the .

It can be seen that both ICBC and China Bank have their own . The of China Bank's mall page is not , and the is not as as ICBC. is a point, the is not to and cards. The daily limit is 500 yuan, and if it 1,000 yuan, you need to apply by phone. are not . ◎ of : The page style is and , and some lack a sense of . , the on the is too , the of is not large, and the basic are sound. It lacks its own . The of the needs to be . Most of the sales pages It is to the sales (such as sales...). In this way, it a sales for , and the of the mall is lost. The types are mixed but not , and the is not . It is to on one . The is messy and a needs to be . The the and the page is , and the web page style and are quite . It feels to use. The of the seems to be too , and it is just a shelf. There is no The on the site is , and the fuzzy needs to be . 10. The page for users has not yet been and . 11. It has not its own . From the of the above two , it can be seen that with mall, CCB's own mall has not yet been and , and the needs to be . SWTO (s) Ready-to-use, : CCB will enter the era of "ready-to-use" with you.

The phone you to enjoy CCB's 24/7 and , it a bank you can carry with you. Rich and fast : CCB not only basic by , but also stock , gold , bond , , bank- and other and that . can you to the at your and all the time. has rich , fast and high . , safe and : With CCB , you have the . It uses the most to the of your at all times, and a phone and to the and of . When in an mall, you can bind it to your and have to the of your funds. The is fast and the is : you only need to log in to the CCB and enter the at one time to a CCB and enjoy the , and other by CCB; or you only need to visit the in to sign the , you can enjoy ; CCB can also multi- home. funds and : : China Bank has and a large of . it is not all of its own money, it can . This is more for to goods with large . 。 asset : CCB has good in the , and has a of and user needs; the core of the team have an in-depth of B2C , and , and have B2C .

Human : The funds owned by China Bank can form a team than its . In the early stage of an B2C , the most thing is funds and teams. It can be said that with funds, you can the right and build a team. A good team is more than half of the . CCB has many , and can bring us many more , which is to our . (O) The size is too small: Is the size of the too small? No how you do it, you may not have too many , and even if you make , you will not be able to and grow, and may . are too : in the are too , and it is to or with the with one's own power. For , the has been doing it for many years, and it is to it of the team, model and share. 。 or : Some are . For , the is and , trade are being lost to other , is , or they are or , etc. . (W) are a major that the of B2C . each , its and , and those that match funds and and can the to gain a . Best . : The is in a good . The is a . There are a large of new , which may the of the small size. Users to : China's users have risen to about 100 in a short of time. Most of the newly added users come from the of China's - and third-tier . users in the have also grown .

From this point we see an . For : games the of new users and have great . funds: We have funds to dig out than our and adopt ; we can use good or to new in the of the . , so that the can or to , etc. and : Maybe the we are very , but it doesn't . We have a sense of and have with our . We to and the of , and we have for . The key lies in the has this . It is to such a field that to . : has new users in last year. We use this to our into the . For the cost by , is , and we don't have to worry about these fees. , our be brand , so they not worry about , them to hang of their on our and open a store. : Unmet : : the has been to the point that it has never been in place; : This place that needs goods has only to daily life. If it can be on the A board be able to a lot of of ages, and it could be older about it.

(T) In the of B2C , there are that pose a to the and of B2C . that the 's , make , and take to or their . The of : There may be than CCB, which will the 's , or the will be . The is : The trend of the is in an , such as to the west or , major of the , in the rate of main , and that are to the of the . : For , B2C e- will more and more among in the , and B2C e-, which is in its stage, will the of B2C e- in the . : It to a in which the good , the bad worse, the more more, and the less less. the in the are very , a " " is often , with one step ahead and one step ahead. This There are still areas in the that are of but have good , up a . In short, the shows that China Bank has great and . that they also want to be able to buy in the bank's mall. The are . The bank owns this , so it to fight for it. goals and ( ) (, , , rural areas) We the into the : by model: B2C , C2C to : , , , rural areas. by level: high- , - , low- . and : to our of the macro and in 2 of the basic of shows that in the e- , is very in the C2C field and has a loyal base, while in the B2C field, major malls have just , and the mall brand still needs to be . At this time, banks can enter the B2C field and their own B2C mall based on CCB's own .

It can be said that most of CCB's are to the lives of the broad of the , which makes CCB have a broad mass base that is from other malls. The of the bank also to of . So for If CCB uses the mall as a to and to their to of in , , , and rural areas, it will . The is the issue of . , the of most malls are but not , and are not into . It can be said that among users, some , while and . 服务。 Today, when the of malls has been , the next thing that major malls for is , which is to be and . "-" will be the "gold " of , so CCB's mall also be areas are set up to with needs, such as brand area, area, area, and area, so that every can find his or her own , and every can find their own place no where they go. Every area can get for them. , there is the issue of core . It can be said that if a does not have its own and , the will lose its soul. In the same way, an mall its own will also be by the . 淘汰了。 , we that the idea of ​​the bank mall start with the B2C in with , with its own as the core and new point, to and , and build the CCB The mall is built into the first brand in the field of , that is, the mall.

Brand Image In order to the above goals, after and , we have the five brand for CCB Mall: Brand Image Brand Image Brand Image Safe Brand Image Brand Image be "-" CCB's new mall that is ", , safe and ". in brand with and ( , , books, audio, home , gifts), in the mall, as well as and areas, and and ( , , ) ...) and , and , safe and , fast and , and for users, and after-sales , good web pages for to and and easy-to-use and on-site and SEO The model in the early stage is based on . The main is to the brand image of the mall and the of . the of . with such as loans and . In the mid-term, the mall will be used as the to , more the e- of , and as a new point. In the later stage, With and brand , in with the of , we will paid . The goal is to use , sales, and as the three major . ◆ for users in : 1. and (1) the as the entry point.

great to the of and the of , the as the entry point for may lead to new ideas. In , with , the of is wider, and banks have more room for . , it is in line with and is to be and by the . the of the , it can ' , , new , 's , , a , , etc. this idea, a of by banks can be very heavy and . Rich and . , the of " " was . (2) a 's . is not about such as “one-on-one” and to mid- and high-end . or with funds of more than 300,000 yuan. to the , for or , and and for life , such as cash , plans, plans, plans, tax plans, , etc. , help them build or , and the goal of sound . malls can fully the of their and the power of their to with banks' own to the above two goals, and a group of loyal . 2. Small and -sized and small the vast of Or the fact that small lack , and , this is the entry point for , and a huge has been to to all who use .

For , for small users, the : small /sales , daily , , , legal and , etc. These are to any small . The mall can open up a area for small and -sized in this area, into a mall. 3. -level (1) Focus on the of long-term . big and from sales staff, and they must not give up of poor . in order to a long-term , sales staff may wish to with more and more the scope by the . (2) . don't your 's . Most of the time it's you don't well with them . If you want to this deal, it is best to use , such as , , etc., to with who have - power, and let that you can meet some of their needs. This way, when they to such or , they will you first. (3) Make full use of from .如果你与潜在大客户的合作伙伴或者竞争对手等保持友好的合作关系，那么这些现有客户对你的评价就是说服潜在大客户的最好武器，而且这还是一个省时省力达成交易的重要捷径！你一定要好好利用这种方式。四. 潜在大客户销售人员确实需要在现有的关键客户身上花费大量的时间和精力，但是市场永远都是变幻莫测的，现有的关键客户随时都会被竞争对手夺去，而且关键客户自身的情况也有可能迅速改变。

更何况，仅仅依靠原有客户关系的维系，销售人员的销售业绩随时会面临危机，而且也不可能发生重大突破。因此，为了开拓更大的市场，为了实现更高的销售目标，销__售人员必须不断开发更多的潜在大客户。开发潜在客户是一个长期的、持续的过程。一般认为，开发潜在客户需要经历三个阶段：有目的地搜索目标阶段、有效地筛选阶段和有针对性地开发阶段。（1）有目的地搜索目标阶段。在这一阶段，推销人员必须明确自己的目标，并且在正确目标的指引下采取一定的方式寻找合适的客户群。此时推销人员可以采取的方法很多，如利用私人关系网络寻找符合要求的目标客户、从竞争对手那里发现潜在客户，或者利用广告、黄页记录、贸易展览目录等获得客户相关信息等。（2）有效地筛选阶段。搜索到一定范围和数量的目标客户之后，推销人员还需要借助各种途径对这些目标客户进行有效筛选，明确哪些客户有可能成为关键客户，哪些客户可能成为普通客户。（3）有针对性地开发阶段。这一阶段推销人员需要做的就是根据自己掌握的信息展开对潜在客户的逐步沟通，直至把潜在客户纳入自己的关键客户之内。推销人员的工作当然不能到此结束，之后需要做的就是使这些客户与自己保持长期合作的关系。总体理念:CRF组合营销策略4C营销理念-----基于消费者需求“4C理论”可以作为建行网络商城建立的指导思想。

商场服务应从顾客角度出发，满足顾客不断发展的需求，解决顾客在消费中出现的问题。 4R营销思想---基于消费者的行为随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。4R营销思想真正体现了关系营销的思想，之所以称之为思想，是因为它还没有成为一种体系，一种可操作的营销模式，这与整合营销传播一样，是一种手段，而不是一种相对全面的营销理论模型。4F营销理论---基于消费者的感受消费者的需求就是我们工作的方向，建行应在获得利益的同时考虑顾客的感受，给顾客一个舒适的购物心情是每一个商家都不该忽视的。根据以上的4C,4R,4F理论,基本上无论从方向,目标,还是具体实施方法,都可以给我们以全方位的指导,网络商城的建立和运营必须全方位考虑,既要从市场商品本身销售考虑,也要从消费者的感受以及企业与消费者的时时沟通着手.设身处地,全方位的考虑才能使服务做的贴心,使服务做的到位,所以根据以上对各个方面的考虑,我们提出了以下建议修改方案.自身修改完善建议方案品牌形象转变大多数人对”银行”的这一名词的第一印象便是与”金融场所,严肃,业务,排队,存取款,资金,利息”等词联系上.这一方面说明银行在广大消费者心目中具有良好的信誉和服务专业的形象,但另一方面,也说明大家都认为银行本身应该是十分严谨以至于感觉是严肃的,这与当下流行的”网络购物”时尚的风格有些格格不入。

所以若想做商品营销,建行本身既要保持那份信誉和专业的形象,还要将那份严肃改变为科技便捷的高质量服务机构的形象。所以综合现如今消费者的心理需求和行业形势,我们特别为建行打造了品牌形象口号,“时尚便捷，安全可靠”。 核心----营销思路转变以客户为中心，展开针对不同人群的营销策略在对银行营销策略广泛研究基础上，按照“以客户为中心”的经营理念，我们不难得出营销策略的一条线索。“以客户为中心”，意味着营销应该以人为本，同时也应因人而异。根据经济学家帕累托的“二八定律”，20%的客户往往作出的是80%的贡献。银行要从众多客户中识别出20%有价值的那部分客户。银行还要能判断剩下的80%客户有哪些有可能进入20%的行列来。因此，对网上银行客户群进行细分，针对不同客户群体特点，设计与之相适应的产品和营销，是提高网上银行产品和服务营销效率的