金立渠道省级代理首谈接入海信手机内幕：没想到暴风雨这么猛烈

金立渠道省级代理首谈接入海信手机内幕：没想到暴风雨这么猛烈

腾讯“深网”步象

一年内，年销量从200万台下降到150万台（2017年）。 金立云南分公司总经理王楚雄告诉腾讯《神网》，“压力很大，没想到暴风雨来得这么快、这么猛烈。”

日历向前翻了一年半。 2016年9月，王楚雄领衔的“人海战术”让金立手机占据了云南市场17%的份额。 金立全国45家总代理中，云南省的销售代理成为当时创始人刘立荣回归后金立建立的线下渠道典范，极有可能与OPPO、vivo竞争一段时间。

以人均GDP计算，在全国30多个行政区中，云南仅比贵州多一点，是全国第二贫困地区。 该省有4600万人口，其中65%生活在农村地区。 能在这样的市场取得第一名，金立渠道在不导入OPPO、vivo的情况下已经展现出了战斗力。

然而，2018年春节前夕，王楚雄却不得不和兄弟们闭门商量，不仅仅是要做金立的独家代理，还要引进海信手机品牌以及双营的可能性。品牌代理。

他陷入了自2007年担任金立渠道负责人以来最大的困境。“舆论对金立的评价给我们终端运营带来了很大的压力。”

春节过后，年前讨论的金立和海信双品牌运营就开始了。

人海战术警报

手机行业是从乐视对上游供应商违约开始的，行业内一些供应商都被吓坏了。 2018年1月16日，有媒体开始报道，金立董事长刘立荣41.4%股权被法院冻结后，零部件供应商欧菲光因金立欠款向法院申请保全，并冻结了部分资产。

接下来，各种消息传出，涉及金立董事长刘立荣本人、裁员等。王楚雄觉得，“只要不是好事（消息），就是坏事（消息）”。

王楚雄判断，对于消费者来说，此类负面消息影响不大。 问题出在终端渠道和销售水平。 “那些终端客户——卖手机的客户担心，如果金立出了问题，库存和卖掉的手机维修售后怎么办？然后就出现了采购不足的情况，还有一些要求退货..

压力传递到了王楚雄身上。

尽管业内资深人士认为，金立渠道的“大变”是一个例外，但它折射出手机行业在整体增速放缓的情况下，密集开店和人群策略的危机。 羊毛来自于绵羊，销量下降无法养活这么多人。

2007年，王楚雄首次来到云南担任总经理。 那时，还是功能手机时代。 刚开始的时候，只有两三个人。 经过10年的发展，去年云南销售人数突破6000人。 “在云南的策略很简单，就是人群战术。” 王楚雄说道。

当竞争最激烈的时候，市场争夺就是激烈的肉搏战。 店里，对方又增加了一个人，王楚雄要求再增加两个人； 对手加了一个产品栈（一堆产品的展示），他想放两个； 对方给商家50元展示费，他就加价到60元来抢。 市场里的血腥味让当过特种兵的王楚雄下达了命令——“先开枪，再瞄准”。

在销售额占当地小西门商圈一半的昆明，王楚雄投入了200多名促销员； 在大理古城的一条旅游街上，代表金立零售店的橙色充气拱门相距20米； 在高原城市的香格里拉，金立与当地经销商共同建立了首家品牌体验店。

为了鼓励员工的积极性，王楚雄不断引入管理层股份。 2016年，持股员工370余人。 每个人都需要一个前景，一个更好的平台，一个更好的未来。

然而，群众战术有一个很大的缺点，他们可以分享福气，但不能分享逆境。 当产品创新不足、用户更换节奏变慢、销量下降时，每多一个人就是一个额外的负担。

此外，王楚雄还在云南实行了代价高昂的价格保护模式。 为了给经销商信心，王楚雄承诺，从进货到售出，经销商可以无条件退换货、卖剩货，差价由王楚雄团队补足。 为此，10年间共投入10亿。 同时，10年间经销商品牌累计投入已达8亿。 从2G时代到4G，投资和以前一样。

几种投资的叠加不变，但销售的产品数量下降了，必须先支付维护成本。 “现在有些配件缺失了，我自己采购，我想保证云南的稳定。有的客户觉得有问题，我就给他调整价格。有些货确实滞销，我也得去补货。”把它们还给我，现在我已经成为一个自循环的人了。” 王楚雄给“深网”泼了苦水。

他说，“做了这么多年金立品牌的代理商，这个责任还是要肩负起来的。”

价格战来临，双品牌运作

困境之下，王楚雄想到了接入海信手机品牌。 “双品牌运营，金立正常在做，海信接手后也在做。市场环境发生了变化，打造品牌无法支撑公司整体的费用和运营，所以必须要有一些补充。” ” 王楚雄说道。

对于入主金立10年的楚雄来说，这是一个重大决定。 如何跟金立董事长谈这件事？ 王楚雄告诉腾讯《神网》，“目前还没有组织会议，这件事已经不再是谈不谈的问题，可能已经成为一种默契。”

事实上，腾讯《神网》了解到，海信团队去年底就开始逆市加码手机业务。 云南金立并不是第一家接入海信的公司。 海信人正在全国多地寻找金立渠道代理商。 与其他地方一样，金立云南销售有限公司是独立法人，不与金立参股，独立承担盈亏。

在市场各方压力下，王楚雄不得不跟上。

首先，这是对价格战爆发的熟悉预期，这让王楚雄提前做好了准备。

在产品层面，金立于2017年11月26日发布了八款全面屏手机，售价从999元到高端商务旗舰金立4399元不等。

当OPPO、VIVO、华为等手机企业将资源和精力集中在减少机型、打造高品质产品时，金立却反其道而行之。 同时推多种产品只会让消费者感到困惑，不知道如何选择。 前车之鉴就是魅族手机。 2016年，每个月都会发布一款新手机。

这已成为规则。 当一家公司不知道要生产哪种手机时，就会堆积一堆产品。 结果也很明显，公司将接受营销教育。 从双摄、大屏、全面屏，到屏下指纹、人脸识别等等，金立手机根本不是领先者、领导者。

王楚雄也感觉价格战一触即发。 从技术差异化来说，你有的也是别人有的，他们也能做到，这是相似的。 “今年，所有厂商都会将性价比最大化。”

4G已经快三年了，该换手机的人都换了。 在王楚雄看来，很多厂家的配置没有增加，但价格却上涨了。 这可能是由于整个供应链的成本造成的。 “我感觉今年整体市场量不会很理想。 每个人都承受着巨大的生存压力。”

他注意到一个现象，新手机厂商的价格开始下降。 例如，3月20日，联想发布新款K5，售价899元（3GB+32GB），另外还有699元、799元手机。 对于上半年发布的3000元以上售价的手机来说，“就看价格能维持多久”。

至于海信手机，之前在市场上没听到多少声音，现在似乎正在玩一场大游戏。 据了解，海信手机在市场上有各个价位段的产品，与金立类似。 不过，王楚雄看好海信的背景和实力。 他认为海信的文化非常务实，为5G研发准备了3年。 明年，它可能会率先推出5G产品，这可能会导致反超。

具体来说，王楚雄成立了一家新公司，与海信项目对接。 “后续的做法和之前的运营模式类似，今年整体市场销售并不是特别旺盛，在投资和运营方面我们应该比之前更加谨慎。” 王楚雄说道。 目前，已经做了一个月了。 3月份，海信手机在云南整体销量突破万台。

最后回到金立，金立集团4月2日发布公告，正在采取裁员、降低成本、引资保生产的策略，呼吁各界给予金立更多的时间渡过难关。的困难。 王楚雄语气无奈，强忍着一种感情，“还是要感谢金立多年来的支持。 我们会一直做好金立的事情。 所有品牌也是我们的代理商。 我们没有忘记金立。”

不过，“我们需要多元化地走下去”，王楚雄说，“否则整体规模就难以支撑。”

或许，这预示着国产手机线下渠道将会掀起一些大波澜。

（文中王楚雄为化名）