都在说交叉销售，我们来谈谈技巧

都在说交叉销售，我们来谈谈技巧

奥特莱斯是交叉销售的前线，那么在奥特莱斯的日常营销工作中，奥特莱斯管理者必须注意哪些细节呢？ 我们总结了以下四个步骤。

分支机构交叉销售的四个步骤

第一步：分析客户特征，识别客户需求，准确划分群体。

这部分工作的目的是让客户经理能够进行精准营销。 分行经理须要求客户经理了解所辖VIP客户的基本情况，查询VIP客户目前使用的重点产品； 查询客户的交易记录、账户交易习惯等； 对于新的VIP客户，大堂经理必须做好沟通或利用问卷调查的方式深入了解客户的需求。 通过这些方法预测VIP客户的潜在需求，然后根据不同的分类标准对现有和增量VIP客户进行分类。 分类的方式有很多，比如可以按照便捷结算、资产保值增值、融资服务需求等分类，也可以按照年龄、职业分类。

第二步：设计主打产品，优化包装组合。

银行网点交叉销售产品涵盖理财、贷款、贵金属、基金等十几个重点产品，客户经理必须充分掌握重点产品的特点、优势、营销技巧和适合人群，识别最重要的是不同群体的需求，并决定顾客的满意度。 他们需要的主要产品是“主力产品”，并以此作为该群体交叉销售的切入点和突破点，选择与“主力产品”有内在关联的其他重点产品进行优化组合，制定“产品销售路线图”。 ”，向客户推销集核心服务、基础服务和支持服务于一体的综合性一揽子服务。稍后我们可以看一下银行的一些组合套餐。

第三步：利用营销策略拓展销售渠道。

对于现有VIP客户，门店经理可以要求门店员工通过短信群发、微信营销、电话营销等方式推广重点产品； 针对增量VIP客户，应发挥大堂的主体作用，根据不同的客户类别、群体特征、金融资产等，营销不同级别的产品套餐组合，如基础套餐、升级套餐、尊享套餐、等，并根据客户选择的产品数量和套餐级别，发放相应的营销礼品或奖品； 客户可以举办各类主题金融沙龙，将产品组合与目标客户“有效对接”，挖掘客户潜在价值，提升VIP等级，延伸客户价值链。

第四步：持续跟进，密切关注二次营销。

这一步非常重要，要提高与客户的长期、持续的服务，并持续交叉销售。 对于功能性产品，如网上银行、第三方存管等，要及时跟进产品处理进度，确保客户尽快使用； 对于投资产品，根据客户购买的投资理财产品信息，做好国债、理财等产品的到期提示和协调营销工作，并做好售后服务等工作。作为基金、基金定投、基金信托计划代理人的净值信息提醒、重大事件提醒。 需要记录和分析客户需求，在有合适的产品时及时联系进行“二次营销”。

常见的客户群交叉销售技巧

有针对性的交叉销售必须基于有效的客户识别。

具体来说，分公司经理必须认识到，识别客户、抓住交叉销售机会的意义在于解决“卖给谁”和“卖什么”的问题。 抛开背景分析和支持不谈，从一线奥特莱斯营销的角度来看，识别和把握客户的方式主要有以下三种：

1、通道识别：所谓通道识别主要是指物理通道的识别。 尽管电子银行、手机银行的影响力不断扩大，但实体网点仍然是银行服务客户最重要的场所，实体网点配备了各类营销服务人员。 人的因素的加入是通过物理渠道识别顾客的关键。

具体来说，实体网点交叉销售机会的识别和把握在于大堂经理和柜员两个岗位。 由于这两个职位是客户初步识别和营销的关键，因此对他们的高效识别和推荐是客户经理现场进行交叉销售的前提。

当然，更系统合理的方式应该是能够通过银行自身或外部的数据积累和相关数据模型来掌握和预测客户的购买行为，并通过电话、电子邮件、短信、微信等方式直接支持客户经理. 向客户推送产品和服务信息的方式。

2、产品特色识别：该行个人金融产品涵盖个人资产业务、负债业务和中间业务，品种齐全，辐射范围广。 因此，银行也应该从自身产品的功能出发，结合客户需求和风险偏好，寻找合适的交叉销售机会。

具体来说，银行可用于交叉销售的产品包括储蓄存款、个人贷款、基金等，并可进一步对产品进行细化分类，围绕不同产品的相关性特征，根据产品的高低，设计产品组合。相关性 向客户提出建议。

3、客户特征识别：客户特征包括客户的年龄、职业、收入、人生阶段、行为特征等背景信息。 根据这些信息，客户经理可以很好地识别交叉销售机会。

从特定客户群识别经验来看，大多数银行通常首先采用相对简单、清晰的识别方法，根据客户的资产水平、生命周期、主要业务类型、工作等进行第一轮识别和交叉销售。或地理特征。 这种识别方式大多是基于银行现有系统的支持，因此应用广泛。

以下为某分支机构具体应用的客户识别分类案例：

案例：门店针对个人客户交叉销售产品组合的实践

1、初入职场的年轻顾客。 重点推荐定期投资基金，培养该类客户的理财意识。 具体交叉销售产品组合为：借记卡+信用卡+基金定投+网上银行+手机银行。

2、中老年基础客户（金融资产20万元以下）。 在大多数银行，25岁至45岁的客户一直是必须重点关注的核心客户群体。 根据此类客户的年龄和资产特征，在为他们提供基础产品的基础上，我们可以适时向他们推荐金融产品和信贷产品。 具体交叉销售产品组合为：

交叉销售产品组合

基础产品：借记卡+信用卡+网银+手机银行+第三方存管

理财套餐：理财产品+货币基金+股票基金+定期存款+保险

信贷套餐：零售贷款+分期业务

3、中高端客户。 中高端客户的个体差异往往很大，定制需求较多。 可以根据其风险偏好、资金流动性需求等特点进行细分，设计不同的产品组合和资产组合。 具体交叉销售产品组合为：在基金、理财、实物黄金、纸黄金、信托产品、券商理财等业务中，选择适合客户特点的产品，积极为客户进行资产配置。

4、贷款客户。 有贷款需求的客户是银行交叉销售不能错过的优质客户群体。 银行除了发行借记卡+网银外，还应推荐相应期限的理财产品。 同时，也要对现有贷款客户进行梳理，减少只持有贷款产品的客户比例。 具体交叉销售产品组合为：借记卡+网银+理财产品+基金产品+保险。

5. 薪资客户。 代发工资客户已成为银行交叉销售的重点客户群之一。 对于此类客户，至少应配备4种产品：借记IC卡（激活）+存款+网银+理财（基金）。 在这四种产品的基础上，银行可以通过后续跟踪服务继续营销保险、贵金属等产品。

6.社保客户。 以社保卡为核心产品，捆绑销售信用卡、网上银行、手机银行等产品。 考虑社保客户年龄较大、存款相对稳定、投资相对保守的特点，可以交叉销售以下几类产品：借记卡+稳定理财产品+货币基金+债券。

7、拆迁客户。 此类客户一般拆迁补偿金较高，但理财意识不明确（多数选择定期存款）。 推荐低风险的表内理财产品、货币基金和保险。

8. 停放顾客。 随着全国各类新园区的不断建设，园区客户成为银行着力拓展的新型客户群体。 这类客户收入比较稳定，客户群较大。 如果管理得当，它将成为银行业务拓展的有力抓手。 手。

对于企业园区客户，银行应积极争取代发工资服务，统一开通网上银行和信用卡。 具体交叉销售套餐为：借记卡+网银+信用卡+理财产品+基金定投。

针对住宅园区客户，嵌入水电费、物业费、燃气费等代收代缴服务，增加客户押金。 同时，围绕社区开展各类客户活动。 具体交叉销售套餐为：借记卡+网银+理财产品+基金+保险。

本文摘自

《网络管理员开发手册》

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