华为手机与小米的营销模式对比

华为手机与小米的营销模式对比

《孙子兵法》有云：“五行无常胜，四时无常位，日有短有长，月有生死”。 商场就像战场。 这是一个强者争先、弱者为强、狼群并存的时代。 没有永久的行业霸主，也没有一劳永逸的商业模式。 品牌营销尤其是渠道营销的异军突起，已成为各行各业的新常态。

1、华为的“重”

2009年被称为“3G元年”。 依托运营商千元定制机+高额补贴，以中兴、华为、酷派、联想为代表的国产手机品牌快速发展。 从2008年到2013年的短短五年时间里，他们占据了近50%的市场份额。 华为——作为“中国酷联”的核心成员，在“3G时代”，凭借自身强大的研发能力，依靠与运营商的战略合作伙伴关系，依靠强大的定制手机销售渠道，与经销商、手机连锁店、手机专卖店合作，向市场推出了多款高、中、低端机型。 以中低端机型打开华为手机市场，确保其销量和市场份额稳居市场第一。 作为全球领先的电信解决方案提供商，“不只是世界500强”的品牌口号让消费者购买时充满信心。 但由于与运营商合作定制机型，而运营商的核心诉求是用低价国产手机拓展更多网络用户，两者之间的利益差异使得华为手机的利润难以保证，品牌价值也难以提升。

此外，2014年国资委出台政策，要求运营商减少营销费用和终端补贴。 传统运营商渠道受阻，手机行业不得不进入集体“阵痛时代”。 未来在哪里？

2、小米的“轻”

2015年的“双十一”诞生了一个新名词——花旗小女孩。 在11月12日天猫北京发布会公布的“手机英雄榜”中，华为、奇酷、小米、魅族成为今年“双十一”手机销量第一。 华为和小米势均力敌。 老牌中兴、酷派、联想相继失败，“花旗姑娘”逐渐成为手机市场主流。

“只为发烧而生”的小米手机堪称营销界的奇迹。 “小米模式”的成功让人们看到了网络营销的强大力量。 他们不需要花费金钱和时间来布局线下渠道。 只要他们在网络平台上运用十八般武艺，就能赚钱、赚钱。 当时大家都纷纷效仿。 于是，卖情怀的锤子手机出现了，“不做作”的一加手机也出现了。 这一切似乎让人们更加坚信，传统的渠道营销已经结束，只有平台营销才能赢得市场。

确实，“饥饿营销+期货思维+低价策略”的营销模式让小米从上市那一刻起就卖得疯狂。 此次测试的小米1总计出货790万台。 2015年，雷军甚至宣布要销售1亿台（预计占据25%左右的市场份额）。 完整的线上平台销售模式，让小米无需与运营商、经销商等线下渠道成员进行斡旋，大大降低了营销成本。 将宣传推广的主战场放在互联网上，以产品代言人的身份向公众宣传创始人，将创始人的个人成长和创业艰辛故事融入到品牌精神中引发网络病毒式传播，打造小米官方正品专卖网站，与天猫、京东等电商平台合作。

3、小米的“增重”计划、华为的“小米模式”

如果说“中华酷联”代表了传统渠道营销，那么“花旗小姑娘”就是现代平台营销的典范。 从“中华酷联”到“花旗女孩”，人们不禁要问：传统渠道死了吗？

答案是否定的。

确实，消费者通过各种平台获得了更多的信息，有了更多的选择，这些都对传统渠道尤其是实体店产生了非同寻常的影响。 从这个角度来看，渠道和平台似乎本质上是对立的。

不过，正如ivvi联合创始人张光强在接受采访时所言：“线上没有办法解决线下问题，线下也没有办法解决线上问题。如果互联网手机品牌只是烧钱而不布局线下网点、建立服务体系，就很难走下去。”

年轻的互联网品牌小米似乎也意识到了这一点，开始为自己加“份量”。

米家就是一个很好的例子。 米之家是小米公司设立的直营客户服务中心。 提供小米手机及其配件自提、小米手机售后维修及技术支持等服务，是小米粉丝的交流场所。 目前，小米在全国23个城市拥有420个服务网点和29个米之家。 而且小米每隔一段时间就会在小米社区投票选出下一个小米交流分享的城市，然后去该城市与这些米粉进行面对面的交流，这将直接在小米与用户之间形成亲密的关系，建立信任，增加品牌忠诚度。 作为传统手机品牌，华为借鉴了小米的营销模式，找到了一条独立销售手机的路。 借助电商渠道，推出荣耀系列中高端手机，以高性价比、高品质赢得市场认可。 2013年底，华为将荣耀作为独立品牌运营，推出荣耀3C、荣耀3X，瞄准红米、小米，并推出华为喵王，旨在通过电商渠道大力发展中高端机型，提升品牌价值和产品利润率。 截至2014年11月11日23点59分，华为荣耀“11.11抢货节”实现全网销售额超10.6亿元，夺得京东、苏宁易购、一号店、亚马逊、唯品会电商手机销量前五名冠军，并获得淘宝、天猫所有品类第二名。 “重”渠道的华为在新的市场环境下正在向“轻”平台转型，兼顾“轻”和“重”，线上线下同时发力，进一步提升了华为的品牌影响力和产品销售实力。

以互联网平台起家的小米开始注重渠道建设，而拥有巨大渠道优势的老品牌华为也开始向小米“虚心求教”，学习其线上平台的营销模式。 渠道与平台优势互补、共存，是企业构建生态闭环、增强品牌抗风险能力、增加产品销量、提高企业利润不可忽视的重要环节。

随着“互联网+”和我国电子商务的发展，搭建大平台的趋势越来越明显，平台上承载和流动的信息也越来越复杂，甚至可以承载很多渠道。 平台和渠道之间的界限开始变得不那么清晰，两者开始走向融合、共同发展的道路。