佳视界5周年之作：2019-2020手机营销策略详解

佳视界5周年之作：2019-2020手机营销策略详解

写公众号5年了，今天是5年后的第一天。 五年来，我一直在犹豫和迷茫。 不知道该不该继续写，因为工作忙只能抽出时间来写。 周末、节假日和深夜，发布后多次，依然存在各种质疑； 不过在大部分朋友的鼓励下，我有了继续写下去的欲望，也收获了很多友情，谢谢！

我犹豫着今天要不要发表这篇文章。 这是我在嘉世杰商学院演讲后的感想。 因为涉及到很多兴趣，所以判断可能不准确，但希望大家看完后有所收获。 受到启发，非常值得，谢谢！

全文5236字，阅读时间约18分钟！

————西楼，2019年9月27日凌晨

是金九银十。 这个季节是企业的繁忙季节。 半杯茶见一两个老板，实属难得。 毕竟这几个月是一年中最关键的时候。 抓住这个机会。 2020年的开局会更顺利！

今年国内手机市场是三足鼎立，什么样的三足鼎立？

一个是苹果公司，它以守为攻，降低消费者预期来俘获人心，靠积累的口碑和史上最密集的广告打入市场；

一是华为，步步为营，丰富产品线布局，加快全渠道建设抢占市场，通过建立全球旗舰店打造高科技品牌形象；

一是以小米、OPPO、vivo为代表的市场。 小米24日发布小米9，全系搭载5G。 这是为了进一步树立自己的发烧形象，抢占更高的维度。 相信很快OPPO和vivo也会跟进！

出现这样的情况，相信不是大家讨论的结果，而是市场竞争的结果：

1. 苹果

苹果这几年并没有得到媒体很好的认可，销量也有所下滑。 尤其是在产品设计方面，更是饱受诟病。 苹果真的走下坡路了吗？

其实也不一定。 在这样的情况下，还有很多果粉还停留在乔布斯时代，追求极客精神，但那个人已经逝去，那个时代不会再回来了，至少苹果不会！ 但这并不代表苹果不创新。 其实苹果一直在创新，只是用户期望值太高了。 再创新，大家都觉得不够好； “把柄”抓住了，就会出现“群体攻击”的现象！

当然，苹果还是有自己的优势的。 比如苹果手机可以正常使用3年，更换电池还能再使用2年。 苹果产品具有很强的保值能力。 年零售价的50%-60%之间，这就是它的优势！

所以今年，苹果改变了营销策略。 苹果手机泄露的谍照非常难看，但真品看起来还不错，至少没有那么难看。 这种降低期望值的方式赢得了很多人的青睐。 期待中，而且价格还是比较优惠的，所以很多苹果授权店都出现了排队或者缺货的情况。

苹果一直认为真机比照片好看。 这是在打预设牌，不过今年的牌有点狠。 产品发布后，还打出密集的广告宣传，各种媒体、软文轮番上阵。 可见，苹果今年采取的是防御与反击的战略，也就是孙子兵法所说的：不能胜者，守；不能胜者，守；不能胜者，守；不能胜，则守。 能胜者，攻之！

2、华为

虽然今年华为遇到了前所未有的困难，但华为凭借多年的积累和技术积淀，打出了一场漂亮的比赛。 起码在气势上有魄力有谋略，在国内市场乘风破浪，所以有时候危机也是机遇。 当然这是在准备充分的前提下！

上半年华为P30系列手机备受追捧，而Pro更是一机难求。 “拍月亮”成为上半年行业热词，可见华为目前的关注度有多么令人羡慕； 目前全国渠道布局完善，层次分明，用户满意度不断提高，零售门店的选址和形象越来越好。 华为走上爆款之路！

Mate系列一直是华为的旗舰系列，每年都备受追捧，今年估计也不例外。 毕竟这是华为的高端机型，融合了华为最惊人的技术发明，所以每年都会受到高度的关注！

今年依旧是黑科技满满，但是今年的营销策略是跟竞争对手比的。 华为还是采取高调的方式，高调发布，全面宣传，密集报道。 但是，华为今年必须解决用户对认知的持续认可。 也就是说，华为不仅要让手机好看，还需要让消费者意识到质量也有了长足的进步，因为安卓系统有一些通病，就是速度会变慢一年下来，手机价值不是很高（由于机海战术，高端机型还是不错的，比如保时捷机型），如果华为能让用户接受有了这两个认知，从根本上提高了3年的使用质量，华为会有更高的发展动力！

当然，华为的1+8+N五场景战略还没有变得强大。 这是一种重要的生态力量。 一旦超过临界点，将对华为整体竞争力的提升起到决定性作用。 当然真正生态的形成取决于消费者的认知度和接受度，所以华为这个策略的推广还需要时间打磨，需要零售商更多的经验，需要媒体更多的宣传！

毫无疑问，华为是一家优秀的国内和全球企业。 未来还有很长的路要走。 孙子兵法说：将、智、信、仁、勇、严，华为未来路多，机会多！

3.小米

当初，小米凭借“为发烧而生”占据了细分市场方向，有着自己清晰的打法和维度。 高性价比抢占市场份额的同时，也让不少人质疑小米的技术储备和后续发展。 小米毕竟是后起之秀，在技术研发上和前两者有着天壤之别！

今年，小米9全部采用5G，并推出了“环绕屏”。 基础，因为到了5G时代，说没有技术是一件很可怕的事情，所以对于这个分支，大家会更加注重技术的提升！ （有时候为了占领市场，制造一些高科技形象也是日后的常态，这些产品不是为了销售，大部分是公关产品）

所以，小米的战略，在《孙子兵法》中是：“地势，通者，悬者，有枝者，有窄者，危者，远者”。 曹操注：“欲战，察地势，以立胜”。

预计OPPO和vivo也会采取类似的策略。 这是一个有利于市场发展的趋势，值得我们关注！ 三星手机虽然在国际市场上依然占有重要地位，但在中国市场要恢复往日的影响力还有很长的路要走。 当然，技术发展是三星未来几年的必然路线，他也有这个实力！

看完了不同手机公司的营销策略，我们再研究一下未来几个月的营销计划。 这将非常简单和容易。 以下建议仅供初学者参考。 欢迎留言讨论：

1.一大原则：以客户为中心

以客户为中心，将客户体验放在首位，将是未来手机竞争的核心内容。 也就是说，如果你不是一家以客户为中心，提升体验的零售企业，你在未来的市场中是没有地位的，因为这已经是现实，是趋势！

那种作弊，很多企业希望在过去几个月发财，已经成为过去； 在当前渠道发达、消费多元化的市场环境下，这些行为没有立足之地； 而那些能够被用户接受的，你只能把客户当客户。 这不是一句口号，而是要落实到行动上，每一个细节，每一句话，倒一杯水的每一个动作等等！

用户思维不是假的、空洞的，更不是讲台上随便说说的。 你能看出哪家成功的互联网公司没有提供极致的用户服务吗？ 所以这是一个原则。 原则是，你的一举一动，一言一行，甚至你身体的打扮，都应该是用户想到的。 只有这样，你才有未来的机会！

2、原则二：快

快点，那是什么？ 速度就是效率。 对于零售商来说，你必须想方设法提高产品的周转率。 你的100万营业额一个月能达到多少次？ 旋转得越快，效率越高，效益就越好，所以天下武功，唯快不破，是千古不变的真理！

我们在接下来几个月的销售将尽可能快地进行。 手里有钱，心里不慌，有钱就可以滚来滚去。

牢度是第二重要的原则，所以以后对于手机零售商来说，有必要采用半小时甚至10分钟的计算方式，这样才能提高效率，实现真正的速度。 所以，你想睡自然醒，那是很奢侈的方式，没办法，谁让你卖手机的？

3.第一步：预售

第一步是预售，无论是新品发布前，还是缺货之后，都可以利用预售。 预售是您的业务链快速行动的第一动力源泉，所以不要等到货到了仓库再试就真的来不及了！

预售有很多种方式，我们在之前的文章中也有分享，主题原则是：愿意投入，懂得宣传，要定金，快速套现！

4. 会员制是销售的关键

会员销售是提高持续快速营业额的最有效方式。 老会员可以有新礼物，新会员可以有创意礼物。 必须有礼物，因为在不确定的环境中，礼物是确定性的，是有限的。 的情况下，效果是最好的！

如果你说你还没有会员，好吧，下面的文字描述的动作需要加强！

5、招募会员是下一个关键

由于今年手机是一个小高峰（换机潮），所以一定要抓住机会，千方百计让用户离开微信。 如果你的店铺能积累到10000以上的会员，那么恭喜你，明年，你的生意肯定会有更多的机会，尤其是客户买的是4G手机！

我们也谈到了很多招募会员的方式。 可以关注公司名下的公众号或微信。 每天必须有专人负责推送，让你不打扰，不消失（失踪就是永远潜水，不说话，失去存在感），和你的用户保持永远在线的关系. 在这个过程中，一定不能吝啬一些小礼物。 真正的会员不在乎礼物的价值，而在乎他的存在感和参与感。 是人性潜意识的核心追求！

六、国庆70周年是一个大机遇

今年是国庆节，建国70周年，是一个值得歌舞的日子，我们零售企业可以做很多营销，比如买手机送电影《我和我的祖国》的门票，比如靠《攀登者》《票根可以优惠50元之类的，看似吃亏了，其实是赚了大便宜。这个打折是把我的零售店和最火的热点联系起来，这个能带来的流量和口碑一般，营销不行！

大庆70周年，还有更多的尝试方式，红色主题、大屏幕主题、纪念主题等，这个节日充满了各种机会！

7.用奢侈的礼物打动顾客

今年“快”字在先，手段要强，“大礼”就是最好的办法。 虽然不能定出500万的礼物，但至少可以做成锦鲤奖，就是有参与度也有时尚基调。 现在各大网站都喜欢用锦鲤奖品，就是为了吸引参与。 现在的消费者都盼望着一夜暴富，对小恩小惠多半是漠不关心！

好礼物有很多种，比如小家电、家居用品等，礼物都有一定的属性，比如网上的真实价格、一定的实用性、好的包装和颜值等等，这里面还有很多挑选技巧比如，选择一些平时价格需要的行业产品等等！

8. 走出去是必要的一步

做商家和做商家一直是我们讨论的一个概念，因为渠道分流严重，不再适合只呆在店里等客，而是走出去：学校（如果可能的话），社区、街道、公园等公共场所，或者健身房、咖啡店、课外辅导中心等，总之，出去走走，获得更多人流量！

出去卖货只是工作的一方面，我们需要想办法加微信，因为零售商有自己的店面，很容易获得信任。 如果你能做到这一点，你就会有真正的收获； 当然，有条件的企业可以成立户外团，专门开展各种户外活动！

9、加强周边产品的销售

您的店面是否获得授权； 您的店面制造商是否批准； 你需要加强周边产品的销售，因为如果消费者不在你的店面购买，他们会去其他地方购买。 不能只卖东道主，就失去了更多的甜食机会。 如果你那样做，只能说明你不明白什么是超级客户，所以：

1）最常见的三件套：壳膜线，一定要选择有一定品质和创意的产品，里面有很多学问，需要加强自己的选品能力； 这类产品的销售技巧是最重要的，一般来说打开率决定成交率； 选择高质量的原因是这三款产品是使用频率最高的产品。 质量太差会降低店铺的信任度，不利于主机的销售和用户的复购率。 推动;

2）最畅销的功能配件：充电宝、充电器、蓝牙耳机，这些都是现在手机的标配。 其中，如果充电器是第三方的，一定要有增强功能，比如充电器+移动电源、充电器+万能充电器、充电器+其他功能性产品，这类产品的选择和展示是重中之重。 当然，如果有有效的激励，效果会更好；

3）增强型产品销售：如音箱、HIFI耳机、智能穿戴设备等。这些产品对提高用户生活质量有很大作用，但销售难度相对较大，需要零售人员具备专业知识；

4）粗放型产品：如电动牙刷、按摩产品、平衡车等。虽然这些产品大多与手机没有直接关系，但与买手机的人有很强的相关性，比如电动牙刷有很高的动销是带动店铺更全面的好品类，这个方向也是服务“超级用户”转型的趋势！

5）潮品：潮品没有明确的定义是什么产品。 一般我们把它们定义为新奇、IP、街头、文艺、好玩的产品。 一般来说，这类产品能够满足A用户的痛点，既有功能上的，也有精神上的； 在零售店，可以吸引顾客，带动销售，尤其是对年轻人来说，有很强的吸睛效果； 这类产品需要有动手能力和陈列布置能力，因为现在这类产品鱼龙混杂，还是需要一定的专业知识！

10.运营商资源

最近大家都在谈运营商资源的缩减。 其实不用太担心。 一是这是国家统一的政策，二是运营商之间只要有竞争，就会有不同的支持。 当然，整体的数量可能不会像以前那么高，难度也会增加，但是对于我们的手机营销来说，在目前的市场环境下，影响只是暂时的，是短暂的，而且对于部分客户来说！

我们只能提高我们的造血能力，加强我们的生存技能。 这些都会很容易解决。 当然，即使支持减少了，也不要忽视与运营商的沟通。 他们还有更多的非现金支持资源可以使用，只要你能卖掉。 更多电话！

当然，手机店要想把这些产品卖好，仅仅进货是不行的。 也需要在店员的选拔、培训、产品陈列、促销、店员奖励等方面做出相应的改变，使其适合此类产品的销售！

2019年底到2020年初，应该说是销售旺季，4G时代的秋虎（4G是最成熟的时代，5G还需要时间完善），今年的销售机会比去年好（主要是手机换机）是手机趋势的一个小高峰，谁抓住了这一轮机会，谁就可能在5G手机销量上处于领先地位），但我们不能等，必须奋起，才能收获更多，因为竞争环境不同，需要做的事情也不同！

希望我们都能度过一个激动人心、激动人心、有点累的2020跨年时光，取得真正的成功。 快乐是汗水的洗礼，不同零售商的朋友们加油吧！

感谢Moco国际的大力支持

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