高仿奢侈品卫衣 决战女装退货率，如何通过全链路优化降低退货率20%，万字实战经验（上）

高仿奢侈品卫衣 决战女装退货率，如何通过全链路优化降低退货率20%，万字实战经验（上）

本文内容主要适用于货架电商场景，如天猫淘宝等，本文暂时不讨论女装直播电商。

另外，本文将针对产品、供应链、消费者等多个模块进行阐述，因此内容较长。为了照顾阅读体验，分为（上）和（下）两部分。

今年的女装电商市场低迷且惨烈。现在社交媒体上大部分同行都在说，今年的销量下滑非常严重。

我也深受感动。不仅我们的销量大幅下降，我还有一个标杆店，我一直在模仿和学习，学习风格、产品线、愿景等。

去年的几个月里，他的月销售额达到了120万。

但今年，他的销量直接下降到了每月20万，相当于下降了80%。我无法立即修复它...

包括我所在的很多电商群，很多同事每天都在抱怨没有流量、没有销量等等，总之到处都是人。

除了销量下降和经济环境不佳之外，飙升的退货率也让很多老板感到了巨大的痛苦。

记得几年前刚进入这个行业的时候，我和其他老板讨论过退货率问题，大家给出的数据范围通常在40%到60%左右。

基本上大家都同意50%的退货率应该是行业平均水平（主要是淘宝和天猫）

卖10件，返5件，返1件半，这样大家都比较容易接受。

我的女装电商业务这几年的回报率基本稳定在40%到45%左右。

但今年我浏览了小红书、抖音，也和很多同事交流了。大家都抱怨今年退货率猛增，比往年多很多。尤其是女装直播，回头率甚至达到了80%。

想想真是可怕。就算你一个月卖100万，也要拿回80万，最后收到20万。

长此以往，你做女装不仅赚不到钱，甚至还要赔更多的钱。

因为回报的损失就像一个血洞，比我们想象的还要严重。

退货损失

当订单被退回时，您首先损失的就是促销费用。比如，你花30元买了一个客户，达成了交易，那么客户退货了，你的促销费用就没有了；

那么退货的损失就是快递费。每份快递费我们支付3元。如果产品被退回，钱就没有了；

那么您在退货时就失去了运费保险。如果现在不开货运险的话，转化会很差，很多活动都申请不了。运费保险现已涨至4至5元。如果客户退货，您将不会获得任何收益。货运保险 遗失4元；

退货时丢失一个外包装袋和一个内包装袋，均算3分钱，另外丢失1元；

那么当你退回产品的时候，你就得安排专人拆包、整理、熨烫、入库。这些人工成本是无形的；

当退货过多时，仓库就会积压包裹。它们都堆在那里。由于数量太大，仓库工作人员无法处理，处理不仔细。

顾客的口红、粉底、头发、皱巴巴的衣服可能还在退回的货物上，但由于退回的货物体积太大，仓库工作人员顾不上，直接把这些货物放回仓库，不做任何处理。需要花很多时间来清理它们。

结果，这些有问题的产品又被发出去。顾客一打开包装，就发现有人穿过它们。

我立刻生气了，申请退货。

然后退货回来了，但是仓库工作人员质检过不了，所以又进仓库了，然后又发出来了……

这是串行返回。你辛辛苦苦赚来的钱，都在这个回报中消耗掉了。

当然，你会说以上都是小钱，所有损失都是小钱。只要你开始做，就能赚回那点小钱。

退货最大的风险是容易造成库存风险。

库存不再是小钱，而是大钱。

一般来说，如果你做生意的时间比较长，想要进货的话，是很难拿到大量库存的。

毕竟你们没有脑子能压倒你们，想卖多少就赚多少。

但最可怕的还是退货率高。售出后，所有商品均被退回，退回的商品无法出售，直接成为库存。

尤其是卖得越贵，风险就越大。

所以很多人做女装，卖得很好，销量很高，但后来却发现自己不赚钱，甚至赔钱。他们手里从来见不到钱，现金流总是紧张。

所有的钱都去哪儿了？

退货损失和退回库存全部得到赔偿。

我认为在女装电商现阶段，尤其是在如此恶劣的生存环境下，

一定要把【销售增长】和【降低退货率】两个目标放在同等重要的位置。

前者影响销量，影响能否创业；后者影响销量。

后者影响你的利润，影响你是否能真正赚钱而不赔钱。

大多数老板和经营者只关注前者。他们每天想方设法增加销量，比如直播、打广告、花钱。销量的增长确实非常强劲。

但退货率是70%、80%。我卖了很多，都被退回了。

甚至为了抵消退货率的损失，销量持续猛增，

退货率越高，退货率越高，但如果你忍不住多卖一点，你总会赚钱的。

事实上，风险非常高，在这种退货和流通中损失了很多成本。这基本上意味着你卖得越多，损失就越多。

所以，只有高销量和低退货率同时存在，才能真正在这个行业里淘到金。

对退货率要切合实际

我们首先需要对退货率有一些现实的了解。

退货率飙升有一些难以改变的原因，只能尽量避免。

例如，随着你的销售规模的增加，退货率肯定会增加。

有朋友说，东哥，这件衣服我卖了5件，只退了1件。退货率只有20%。是不是很低啊？哈哈哈！

这种回报率不具有代表性。因为你卖的太少，数据样本太小，随机波动太大，不具有代表性。

一般销售30件、50件、甚至100件以上后显示的退货率都有参考价值。

而且在这个过程中，大家一定会发现，产品卖得越好，退货率就越高。

比如你卖某条裤子，卖300条的时候，退货率只有50%。如果退回一半也可以接受。

但当你卖出1000件、2000件、甚至3000件时，如果不做一定的产品优化，退货率很可能会上升到60%到65%。

因为它已经在市场上火了，你和平台正在把这个产品推给更多的人和更多的流量。

很多不是该产品目标用户的人会因为该产品太受欢迎而跟风购买，就像买股票一样。

每个人都想要好的东西，即使不一定适合她。

所以，做出爆款产品后，一定要想尽办法压低退货率。它可以成长到一定程度，但你不能让它飞升。

其次，有些品类的退货率确实较高。

比如服饰品类，退货率就很高。

我认为目前服装退货率的行业标准基本定在60%以上。

由于该品类对用户适应性要求较高，款式、颜色、设计、元素、价格、穿着感、面料等都可能成为顾客退货的要点。

还有裤子这个品类，回头率也比较高。

每个人的腿型、腿长、臀宽、腰围、臀围、腿粗、腿细都会造成裤子的穿着效果有很大差异。因此，市场上对一条好裤子的需求总是旺盛，每个消费者都希望拥有完美贴合自己体型的裤子。

当然，有回报率高的，也有回报率低的。比如T恤、下装、运动衫、毛衣的退货率会比较低。

你说那太好了！然后我会制作T恤并给它们打底！他们的退货率很低！

确实低，但是不赚钱，太便宜了，毛利低，竞争激烈。

因此，生意往往是相对的。虽然有些品类退货率较高，但市场火爆，需求量大，价格也高。很容易卖完，毛利还可以，可以赚更多的钱；

有些品类的退货率很低，但价格也很便宜。如果卖不出高价，就赚不了多少钱。

因此，是否想要它实际上取决于您的选择。

还有一些回头率很高的服装款式。

比如辣妹、欧美风、潮酷风、新中式、暗黑风，这类风格化较强的产品必然有很高的回头率，因为它们要求消费者有很强的风格驾驭能力。

尤其是今年的新中式，回头率一定会很高，因为这种风格一般人都驾驭不了，而且对身材、气质、妆容、搭配都有很高的要求。

很多消费者觉得产品看起来不错，但购买后发现不适合自己，难免会退货。

还有一些富丽堂皇、富丽堂皇的款式。如果你没有非常精准的吸引新顾客的能力，把这个款式广泛销售的话，基本上都会被退货，因为这些款式影响着消费者的气质、体型、外貌等。都提出了更高的要求。

我在小红书上看到有两个姐妹做起了女装直播生意。他们通过小红书直播出售精致的明星造型。销量非常好。他们在两个月内实现了月销售额40万辆。他们必须具有非凡的销售能力。 ,

但后来的退货率直接害死了他们。他们声称是85%，如果卖掉100件，退回85件，生意最终会失败。

退货率这么高的主要原因是转化的人不精准。虽然他们的销售能力很强，但是人心不对，款式很挑剔。转换后，必然会被退回。

运费保险并不是退货率高的主要原因。

这句话可能会得罪一些人。很多商家都会认为现在消费者退换货是免费的，这就导致了退货率逐渐上升。

但从我的实际观察来看，我经常统计我的产品的退货率。

如果一个产品的退货率飙升，非常高，高达60%、70%，那一定是该产品有严重的质量问题，可能是版本、人群、款式、生产、质检，质量，价格，感觉。 ETC;

最终肯定会发现产品的问题。

我手上的产品，退货率很低，低至35%，甚至30%。我已经卖了几千台了，运费险还是有的。

我认为是否开货运险与产品的退货率关系不大。

大家一定要纠正这种心态。如果你的心态不正确，

你总会觉得这都是该死的货运保险的错。消费者越来越习惯，退货也越来越随意，所以退货率也变高了！

如果你一直抱着这样的心态，你自己就很难发现问题，优化这些东西。

最后，生意越来越不景气。

货运保险的主要作用是提高转化率，更重要的是带动强劲转化，给消费者一种放心感。

这个产品很好，但是我怕吃亏。我怕不适合我，退货还得付快递费。

有了货运保险，您就无需担心，可以放心购买。

货运保险主要是促使消费者勇于尝试，不要害怕。

带动客户下订单非常重要。如果客户不下订单，即使你的产品适合她，她也不会知道！

货运保险还有一个很重要的作用就是，如果客户觉得你的产品不好，她会退货，不需要支付任何费用，这样就减少了不得不跟你吵架的风险。

如果你没有运费保险，消费者收到货后觉得你的产品不值钱，还得自己付运费才能退货，他们就会觉得委屈，给你差评。

事实上，对于大多数消费者来说，从看到产品，到反复选择、比较、思考，然后支付几十、几百元下单，然后等待收货。

整个操作的成本其实是非常高的，大家都很忙。他们没有时间下订单、付款、收货和退货。

有这个时间谈恋爱、看剧、逛街、喝奶茶不是很好吗？

因此，大多数顾客在付款后，都真诚地希望得到适合自己、想要的产品，并保留下来。

还有一些回报率与时间点有关。

比如某个款式销售结束时，退货率肯定会飙升。你无法阻止它。除非被下架了。

比如你卖一条裤子，比较薄，秋天可以穿，就卖完了。

然后冬天来了，天气变冷，你的裤子也已经过季了，但你却无法忍受长尾客流量和想要试穿的顾客的订单。

但顾客收到后，立刻就会觉得产品不错，只是有点薄，天气冷的时候穿不了，所以还是先退货吧。

当天气变热时，情况正好相反。比如，进入3月，立春，天气转暖，人们仍然会购买羽绒服、厚毛衣等。收到它们后，她意识到他们不可避免地会退货，因为他们没有时间穿。

对于这种退货你也无能为力，毕竟有些客户直到后来才意识到。

还有一些退货率和顾客的购买冲动之间存在正相关关系。

消费者越冲动、越焦虑，退货的可能性就越大。

这也是为什么总有“急单不接”的说法。

消费者只是没有仔细考虑就买了，付了钱，拿到了，发现不适合自己，就立马退货了。

因此，相对而言，直播电商的退货率要高于货架电商。

货架电商至少需要顾客进行额外购买等动作。客户也会进行大量的比价、观察、等待，所以到最终下单的时候，一轮思考已经基本完成。

总之，一些退货率高的因素是很难避免的，除非你进行整体调整，比如不做这个品类，不做这个风格。我们必须对回报率有一个现实的了解，并尽可能地进行优化。大力优化。

专注解决退货退款

女装退款分为两大类（拦截退款和小概率退款暂时不讨论）

第一个是：

[客户付款]-[发货]-[客户收货]-[退货退款]

第二个是：

【客户付款】-【尚未发货】-【直接申请退款】。

至于第二种情况，我觉得对于申请退款不发货的订单，我觉得你不需要太在意。

因为这批订单有一部分是补单，而你补单的时候有折扣，你的产品可能已经被系统推荐了，也可能只是为了补单就在她的购物车里了。客户付款并立即退款。

这是没有办法的，因为你的产品本身并不是客户的优先需求，它只是用来补订单的。

也有一些顾客比较冲动，热情下单后逐渐开始冷静下来，或者等得不耐烦，不再想要了，于是申请退款。

对于此类订单，您能做的就是尽快发货。越早越好。在她的冲动消退之前，尽快发货。

总之，你能做的优化其实是比较有限的。

我们还是要重点关注发货然后退回的订单，毕竟这部分损失最大。

因为货物一发出来，就意味着物流、包装、售后等成本就开始花费。

从全链路优化

那么我们老板平时就用小红书、抖音，也见过一些降低退货率的方法。

但我观察发现这些方法主要都是单点的。

不能说没有效果，但消费者退货的理由其实是多种多样的。仅依靠单点优化很难大幅降低退货率。

仍需从产品、供应链、仓储质检、消费者等全链条优化，有效降低退货率至40%至50%，避免越卖越退货。

然后我会用大量的内容来讲解每个模块的解决方案。

先从产品端入手

我再次强调一下，消费者选择、比较、付款、收货、试穿、退货的整个过程其实是非常重的。

大多数人没有时间给一堆产品拍照然后退回给你玩。

大多数退货的主要原因是产品不适合，而这个“产品不适合”包含很多方面。

第一个是【货品版本不对】

产品端退货率高的一个很重要的原因就是【货版不对】

目前，60%的女装电商及供应链主要依靠追随流行款、销售仿款。

例如，网红店A有一款很受欢迎的连衣裙，销量超过2000件。

随后整个行业开始跟风。线下摊位上，1688店会直接参考网红A店的产品进行打版和发货。

然后很多中小店从地摊进货，直接卖名牌网店的图片，或者类似款式的图片，卖同款或者仿品。

当然，价格比网红店A的原版便宜很多。

一个网红店卖259元（网红店一般卖的比较贵），那大家就卖159元、139元、甚至99元的仿品。创造价格差异化。

我们不会在这里讨论道德问题。毕竟，每一种商业模式的建立，背后都代表着巨大的需求。

很多消费者可能消费水平不高，买不起一件259元的衣服，或者觉得不值得花这么贵的价格。

然后她就会寻求购买159元、129元、甚至99元的替代品。有需求就会有市场。

就像高仿奢侈品一样，有的人买不起2万元的香奈儿，所以买2000元的高仿香奈儿也不错。

那为什么卖仿版、仿热门款退货率高呢？

因为无论是工厂的还是地摊的，仿版总是太差劲，不够细心，看起来不像。

肯定不会太相似，大家都那么忙。在摊位上，工厂每天都要发工资，每个月还要发一大笔钱。你怎么有心思去照顾一个假模特？

很多工厂、摊位甚至只靠图片来付款，而不与实物进行比较（因为购买实物的成本很高）。

那么这仅仅意味着它们看起来很相似，但是风格、佩戴感觉、显示效果却完全不同。

在挑选的过程中，我也会选择一些仿款，但每次拿到货给女孩试穿的时候，我都觉得和正品真的不一样。

当我选裙子的时候，有一条白色的吊带小裙子引起了我的注意。这件小白裙是某网红店里的热门单品。它的风格简单，却又清新美丽。适合大众，但有点精致修身。看上去很薄，但是价格有点贵，要近300元。

此时，市场上已经有供应商有仿制型号。如果做一个低价型号，卖到150元以内，和原来的型号有差异化，还是有很大的机会的。

但收到实物后，安排人试戴，却很失望。因为虽然图案、颜色、款式都和原版很相似，但是穿在身上你会觉得这个仿版真的很难看。

为什么丑呢？因为版本不对，

我们仔细分析了原版的图片。原版的胸部和腰部有一些小曲线。这些小曲线乍一看并不显眼，但却会让版型更加个性化，起到很好的作用。减肥效果。

至于仿版，因为仿品比较粗糙，或者只是根据图片来的，没有实物可比（原版近300元，买真仿品对供应商来说太贵了）。

因此，将弯曲部分加工成直线。戴在身上，感觉就像戴了一个灯罩，很难看。

如果这样的产品上架销售，顾客购买后会感到失望。图片很好看（网红店和人气店的图一定很好看），但是拿到手戴上之后，根本就不像图片。它们太糟糕了，我一定会退货。

我们每次选择款式时都会遇到类似的情况。比如我们之前选择了一款市面上流行的碎花裙子。

我们拿到产品后，感觉基本是一样的，但不知为何，仿版感觉便宜。

后来我发现便宜在哪里？衬里颜色有问题。原厂的内衬是深色的，如果合身的话会显得非常高档有质感；

仿版的内衬是浅色的，和外裙的贴合度很凌乱。即使穿在外面看起来很相似，但仍然看起来很廉价。

所以现在有很多商店展示网上图片，出售仿制品，低价出售，然后获得巨大的退货率。

就是因为你用网上的图片来提高消费者的期待，然后用低价来引诱她，给她希望。然而，你的仿制品做工不好，质量差，款式不对。 ，与原版相差太大，无法达到图中的佩戴效果。

消费者拿到手后，发现根本不是那么回事。她觉得你在欺骗她，自然会申请退货。

然后我就抱怨现在买合适的衣服真的很难。

抖音直播电商里这样的例子还有很多。

比如，直播间某个型号卖完了，主播立即买一个原版，直接穿，开始销售，预售，测试。

观看直播的观众纷纷表示非常喜欢。衣服好看，主播穿的款式也不错。

随后主播心神一动，立即在原版的基础上制作了一批仿模型。时间紧，交货量又大，很多细节他顾不上，所以就先做了一批货。

款式细节上难免会出现问题（时间紧，没时间调整）。

另外，如果低价出售仿制品，必然会更换面料以降低成本。一旦面料发生变化，图案也会再次发生变化。

甚至可能会有轻微的色差，一些细节，比如纽扣、小做工等可能会有所不同。

这样，左边扣一分，右边扣一分。消费者收到并佩戴后，会发现与主播不是同一款产品，最后申请退货。

因此，这也是为什么女装电商一直强调实拍的重要性。

很多店家还会强调自己的产品纯属实拍。

只是告诉消费者我的产品好看不好看就是另一回事了。

但至少产品的样子是我拍的，所见即所得。

实拍肯定会降低退货率。

如果你不拍实拍，只用网上图片，你应该尽量寻找与正品更相似的仿品。

不是优先考虑销量，如果图片好，价格好，我就会大力推，把广告费都花光。结果交付的产品与我宣传的图片根本不符。

最后，你卖得越多，你得到的回报就越多。