中国DTC品牌出海应该怎么做?DTC品牌营销深度解析（内附案列）

中国DTC品牌出海应该怎么做?DTC品牌营销深度解析（内附案列）

什么是直接面向消费者(DTC)品牌？

DTC可以理解为：

线上自建网站卖货+社交平台内容运营的形式。

是那种直接面向消费者的品牌，于网上，直接销售给顾客，将批发商以及零售商这些“中间商”给绕过了。

这些年里，在海外市场内的DTC呈现出极为热烈的态势，此模式致使商品流转的中间环节得以削减，所以变为诸品牌积累私域流量池的优先之选。

令其得以把控用户体验，搜集第一方购物者数据，进而增添利润。DTC 品牌的实例涵盖 Anker，shein，以及 Warby 等等。

不和过去诸多品牌一样，DTC品牌借自身产品径直向最终用户售卖产品电子商务网站，把百货商店以及市场去除于传统零售流程。它们的营销常常现身于社交媒体、地铁站台还有播客上。

直接面向消费者的品牌定义

技术层面而言，直接指向消费者这一语词所描绘的是一种销售途径，并非是一种公司类别。

那些从事在线销售产品业务的公司，借助社交广告，运用情感方面有抱负意味的故事来对消费者进行超级定位，其目标在于实现最大化增长，以此来回报他们所获得的风险投资。

扼要来讲就是，DTC是这样一种销售方式，即某个品牌以自身的品牌名号去售卖商品，并非像是百货商店那般，是以零售商的名义来进行销售的。

然而，鉴于诸多被称作DTC品牌的，当下在第三方零售店售卖其产品 ，而且还有几个传统品牌如今也在网上直接向消费者销售 ，所以DTC对于我们所描述的品牌而言，是个不精准的标签。有人更倾向于这个称谓”数字化本土品牌“。

直接面向消费者的品牌起源

大约在2000年代末期的时候，那时候到2010年代初期，像什么Warby ，还有Shave Club这样的，是超级专注类别，属于新贵的那些品牌，在网络上纷纷涌现出来，目的是去利用互联网给予客户的，那种前所未有的机会。

往昔，品牌借由百货商店售卖产品之际，同顾客构建关系的乃是百货商店，并非品牌。

因而，一旦品牌得以构建属于自身的电子商务网站，且借助社交广告拢获属于自身的客户，那他们便能够避过传统的“中间商”。

事实上，DTC品牌都有关联千禧一代购物者。

DTC品牌跟现有零售商存在另一大区别，这区别在于，它们着重于去提供优质的客户体验。

这常常表明，有能够迅速作出回应的客户支持，还有个性化的电子邮件，以及令人感到愉悦的拆箱体验，这些全都变成了现代DTC品牌的关键要点。

DTC直接面向消费者的品牌战略

直接面向消费者给品牌带来了几个关键优势。

首先，它致使利润得以提升，借助网站直接面向客户进行销售，并非将产品以较低批发价格售予实体零售商，如此一来，相关品牌节省了资金，进而能够在卓越的客户体验方面多投入一些资金。

第二，它准许他们去收集客户数据。通过朝着个人消费者直接开展销售，他们能够获取诸如电子邮件地址以及购物偏好之类的信息，这些数据是能够被用来促使反复购买发生，可以拿来调整营销并且也能为产品决策供给信息的。

然而，DTC品牌身处相当大的挑战之中，他们得主动出击，自行获取客户，而非依靠诸如亚马逊、沃尔玛这类有人流量的场所，这便能解释为何多数DTC品牌最终会与这些地方展开合作。

在DTC品牌处于早期阶段的时候，途径社交媒体这个渠道来 获取 用户，尤其是在于 与之匹配的宣传 去取得 用户实现收获 极其实惠 并且 成效显著。

当下已然不是这般情形了，借由社交媒体获取客户的成本已然急剧攀升，并且，在诸多状况下，已然将零售业务的同等利润给拿走了，或许还更多呢。

因此，以往那些依靠在这些途径投放付费广告的品牌，当下不得不去尝试别的策略。

直接面向消费者的品牌示例

该产品的销售模式，属于那种典型的“DTC”方案，也就是 ，借助自有或者直营渠道，朝着消费者直接去推广，进而销售商品。

首先，这是一家公司，它是新西兰裔美国的。其次，它从事的业务是销售鞋类以及服装。然后，该公司的第一双鞋有着特定情况，那第一双鞋是Wool，并且这双鞋是由新西兰超细美利奴羊毛制作而成的。

该公司宣称，其产品在最大程度上做到了环保，而且它是经过认证的B公司，采用直接面向消费者的模式，于其网站以及零售店独家售卖其产品，以此来规避通常和批发销售模式相联系的低利润率。

在新西兰、美国、中国和其他国家/地区设有零售店。

二零一八年十月，那家公司于C轮融资之际，筹措了五千万美元，这致使其总体估值攀升至十四亿美元。

公司于 2021 年 11 月 3 日在纳斯达克上市

DTC模式成就消费者粘性

它于线下总计仅有35个门店，在线上仅仅借助自家官网进行售货（于亚马逊上查找不到此品牌），并且在官网上，“可持续”的理念以及故事所处位置十分显著。

经公司相关招股书展示，公司电子邮件列表里存在着超过200万人构成的群体，在社交媒体方面有着将近100万粉丝数量，而其中单单一个账户就拥有着将近26万粉丝！

绝对数值并非算大，但其运营方式极为接地气，它在大规模运用KOC（消费者代言）图片，有着一种官方版“小红书”的感觉，KOC的互动数据相较于官方照片要高出许多，而且用户能够点击图片一键进行购买标点符号。

跟消费者进行沟通的另外一个益处之处，莫过于能够迅速地察觉到消费者对于产品的那种需求。在官网上架的首款产品，持续依据用户所给出的反馈来对产品加以迭代，像是对鞋形予以调整，以及就材质方面进行优化。

从效果往来看，DTC的这种方式使得品牌能够以更为高效的状态去进行用户运营，进而获取到高复购率以及高NPS（净推荐值）。

2020年，品牌复购订单所产生的销售额，其占比，于2018年的基础上，从41%，又增长到了53%。

招股书表明，截止到二零二一年六月三十日，借助官方网站以及二十七个实体门店，达成了三十五个国家将近二十五亿消费者的触及。在二零二零年，数字渠道在销售总额里占比为百分之八十九，而商店在销售总额里占比为百分之十一，当中门店正以相当可观的速度给线上平台吸引流量。

「可持续」的品牌基因

在品牌运营上，DTC 品牌都很擅长讲故事、讲理念。

所讲述的，是给予人心理慰藉的环保方面的故事，虽说题材存在差异，然而却有着接连不断的消费者为其掏钱付款。

品牌基因是「环保、可持续」，从创立开始就基于源于自然、环境友好的概念，把可持续主张在一双外观极简的运动鞋上推到极致。

将其当作卖点来进行宣传，它于自身的官网上这般描述：鞋面材料是南非桉树纤维，鞋底采用巴西甘蔗，鞋垫内衬由新西兰美利奴羊毛织物做成，鞋带百分百源自回收的塑料瓶，蓖麻籽油可减少行走缓冲……

靠可持续的故事，收获了自身的理想客群，这些客群优先考量质量而非价格，常常在线选购产品，且欣赏有社会意识的品牌。

虽说这群被称作「死忠粉」的群体已然成为了最为庞大的品牌资产，然而从实际状况去看，想要借助一双在材质方面具备可持续特性的鞋子来将「可持续的商业故事」讲述得精彩，并非像所想象的那般轻松容易，是有难度的。

️品牌策略

1. 定位，针对于年龄处于20岁至30岁范围这一群体，选用天然材质制造出所谓“最舒服好穿的那般鞋子”进而成为爆款，成功切入休闲服饰这一市场领域，最终成为面向全球的生活方式品牌。

2. 产品：休闲鞋履、T 恤、夹克、毛衣、袜子、内衣等；

3. 营销，于硅谷这一科技宅的大本营起始，着重以“环保、舒适以及可持续发展”这样此人群最为钟爱的设计理念为主打。

环保理念：倡导“大自然赋予的使命”，选用新西兰羊毛、南非桉树、巴西甘蔗等物料用以制造物品，与运用人工合成材料的品牌构成鲜明对照，为品牌塑造出“天然环保、可持续”的别样记忆标识。

二八法则表明，对于全球性品牌而言，在各个市场进行本土化营销相当重要，其中，有80%要与全球品牌形象维持一致，另外20%需展现每个市场的个性化元素，要为不同城市专门打造“城市鞋”，借助全球品牌影响力以及本土身份认同感这双重动力来源，从而吸引中国消费者。

针对线上营销而言，分别有27家门店分散于全球范围内各处，其中89%的相关业务都是借助线上得以完成的。在中国，它率先在天猫平台投入力量展开行动举措，紧接着借助微信公众号以及小程序使流量得到转化，之后又一步一步地对抖音和小红书进行布局标点符号分隔开来了。

从硅谷精英人群之中成功突围而出，有着来自好莱坞的明星为之进行背书，从而迅速地火遍了全球。美国前总统奥巴马，谷歌联合创始人拉里·佩奇，以及苹果CEO蒂姆·库克，都曾经被拍到穿着该品牌的运动鞋出现在大街上。

借助强大的供应链，通过 DTC 模式，省去了中间环节的营销成本，将“环保、舒适、可持续”的品牌理念引入国内，从而引发年轻用户的喜爱。

社媒营销策略

就营销层面而言，DTC模式着重关注社交平台此一出口，借由口碑的传播发散来维持热度，搭建起用户与品牌之间、用户与潜在用户之间的互动场所。评论、售后等方面，皆是获取用户意志的关键渠道，于评论里同用户展开高频互动，及时处理售后问题。

甚至于，有关产品原材料的生产视频，亦是官网以及社交媒体之上的展示要点，使得普通人能够轻松领会材料以及生产技术的意义，并非如同其他知名品牌那般的明星广告视频。

把握消费者动态，把消费者归入产品研发升级环节，敬重详情反馈，使其因口碑而来的新用户被触动，达成口碑得以更广泛地散布。

鞋服类跨境卖家如何借鉴?

电商品类里，鞋子属于极为传统的产品，这无论从鞋子的规模化生产制造来看，还是因中国品牌像安踏、李宁、特步等国潮设计的崛起而言，都证实着该品类自身的可塑性是非常高的。

在跨境电商市场当中，鞋子、衣服类是一个颇具规模极其大的品类，跨境电商卖家每年向全世界输出数量众多价格低廉且质量优良的鞋子，然而在海外市场之上，像这样概念性特别强的品牌极为稀少，中国新消费鞋服品类产品在创新力方面、时尚感方面以及品牌化方面的能力仍然有所欠缺。

蜂巢品牌朝着海外市场全面拓展，进行社交媒体矩阵式营销，借助网红kol的影响力，通过广告实现引流等，呈现出这样的状况：xxx_z=b?./key--brand/?ccode=。

启发!

做用户最忠诚的朋友

1.差异化竞争

秉持精品化思路，专注打造更具针对性的垂直品类，融合多个触点的营销推广方式，进行网站的简约化设计，将品牌具备的优势以最大化程度，并以高频次的形式，最为舒适地渗透到用户的内心深处，借此达成快速占据用户心智的目标。

2.增加用户信任度

用心细致地去呵护那连接品牌与用户的沟通桥梁，从产品内容所带来的体验、产品具备的功能方面的体验、产品在易用性上呈现出的体验、产品蕴含的情感方面的体验等诸多不同方面，去塑造打造出那种能够超越用户原本期待程度的接触点体验，以此来打动用户内心的体验。

3.营销层面 –多渠道整合营销触点管理

营销组织：营销优化师与品牌操盘手协同一起为品效兼优负责，

社媒平台：， ，等矩阵营销

广告渠道： 、、，Bing、等 ，

目标受众：Z世代、Y世代（千禧一代）、Z世代、不区分性别

等等....