韩束怎么用3个月将“微商”销售额做到上亿？

韩束怎么用3个月将“微商”销售额做到上亿？

正如化妆品领域专业人士所说，“化妆品不仅仅是出售的产品，更是一个美丽的梦想”。

同样贩卖美丽梦想的韩舒，2002年出生于上海。当时，中国的化妆品领域还处于诸侯争霸的品牌创建时期。韩数诞生后，通过办公模式迅速扩大市场份额。三年后，还款额达到1亿元。但地区之间的摩擦和无品牌产品势必会影响公司未来的市场增长，因此2005年之后，韩树取消了全国几十个办事处，开始实行统一规划，打造自有品牌。如今，韩舒的销售额已达到近30亿。

如今，韩舒每年的广告投放量在国内同类化妆品中处于领先地位。同时，12年来，韩舒构建了包括线下代理商+电视购物+电商平台+微商在内的一整套产品销售渠道。关于韩数的微商频道是如何打造的，以下是i黑马的采访内容整理。

（注：2013年中国化妆品零售市场规模为3338.6亿元，2014年4月月交易额为83.5亿，其中护肤品类占比17.7亿，达到68.3%。佰草集、香溢本草的成长随着赞当、汉舒等国产化妆品的不断崛起，未来外资品牌是否会占据领先地位？（以上数据来自艾瑞咨询）

微商渠道是大势所趋

在微信上卖东西并不是什么新鲜事。据不完全统计，目前朋友圈从事销售的人数已达数千万人。但对于微信业务目前还没有明确的规定。微信朋友圈里的东西往往都是快速盈利的闪市产品。作为一个有着12年历史的化妆品品牌，韩舒为何要冒如此大的风险去微商呢？浑水怎么办？

谈起微商渠道，陈育新难掩兴奋：“韩数这几年已经布局了基本渠道，而且随着移动互联网的发展，移动购物已经成为大势所趋。微信绑定未来规范微商行为 目前，通过微商获取用户的成本比其他渠道要低，所以微商是韩数必须努力的一个渠道。”

事实上，韩数进军微商一开始就遭到了公司的质疑甚至反对。目前国内化妆品领域进入这个渠道，大多都是用副品牌来做，不敢尝试用自己的大品牌。今年6月，陈育新开始与公司洽谈，最终批准了该项目。说服公司承担这一风险可以分为四个主要步骤。

首先，陈述事实。说明微商已经成为大势所趋。

其次，虽然从业者众多，但微商渠道并没有知名品牌。在复杂混乱的形势下，这个时候就需要一个品牌来充当标杆，带领这个渠道不断树立标准。由于他们之前代理的产品大多没有品牌、没有文化，创业者缺乏安全感，韩舒可以弥补这个缺点。

第三，从营销角度来看，微信本身具有媒体属性，有助于拉近韩数与消费者的距离。微信上聚集的人群也是一种消费属性。例如，如果微信上有10万人出售韩国花束，并且一个人至少有一百个朋友，那么这些信息将到达数千万的真实消费者。如果后期进行营销聚合，发10条朋友圈比其他推广渠道要好很多。

最后，传统线下渠道花了近30年的时间才发展到标准化，而电商渠道只用了10年的时间就完成了这个过程。如今随着移动互联网的兴起以及信息传输的高效和透明，微商渠道势必会在更短的时间内实现标准化。目前微商发展已2年，标准化问题亟待解决。

微商不仅仅是聚人、刷朋友圈那么简单

一旦决定做微商，就必须快速开始工作。活动人士陈育新只用了一天的时间就做出了决定，举家迁往北京。

首先，找到这群微商人士是他的第一步。方法比较简单，照着例子就可以了。先联系代理商，找到总代理。采用与线下渠道相同的方法，直销分为三个层次。韩树只负责寻找区域性的大代理商，并制定相应的规则。后续的二三级渠道都是由大代理商负责。

其次，与其他三无产品最大的区别在于，韩舒采用人走后清货的退货模式，大大提高了代理商的积极性。比如王二想做代理，就会给他一定数量的货物。如果过一段时间他不想做了，他手里的货就可以全部退给厂家。

第三，韩舒将为代理商提供专业培训。与那种集人赚快钱的方式相比，韩述采取的是稳扎稳打的选拔精英、打造团队的模式。有电商销售经验的优先考虑做总代理，总代理数量是一定的。在此期间，他们将被训练如何利用团队运作在微信上快速找到有效资源。用陈育欣的话来说：“其实一开始你的朋友圈有多少朋友并不是很重要，关键是要学会整合资源，学会如何加别人、如何传播” ”。

第四，汉书微商渠道的产品与其他渠道的产品有明显的区别。比如，微商上卖的汉舒面膜，其他渠道是买不到的。而且，各级代理价格都是统一的。如果二级代理商最初从一个人那里获得货物，那么规定以后所有的货物都将来自同一个人。这避免了代理之间的流动并创造了稳定的情况。同时，韩舒线下渠道人员不得担任微商代理。因为微商并不是线下基于地理位置的渠道的延伸，而是基于人群发展起来的新渠道。目前韩蜀的通道就像一张网络，但是这个网络还不够密集，需要建设新的通道。

目前，韩数已建立了2万人的微商团队。陈育新表示，下一步是减少数量。他要砍掉这支队伍的一半，保留一万精锐。自9月成立以来，汉书微商月均销售额已达1亿。明年销售额预计将达到15亿，成为与线下渠道、电商渠道相媲美的又一主要渠道。

韩述的冒险精神

在汉树工作了12年的老员工陈育新表示，汉树企业文化中非常重要的一个方面就是创新和冒险。

早在2002年，为了保证产品质量和供应，韩树在资金不足的情况下在上海建立了自己的工厂。后来又发展出事业部模式，在全国设立事业部，让韩舒事业部负责人以优惠价格向线下门店销售。通过免费定价，销售额一举跌至1亿。后来，随着这种方式的弊端逐渐显现，韩述大刀阔斧地砍掉了所有业务部门，重新建立了代理模式。目前，汉书拥有17000家专卖网店，通过屈臣氏、大润发等渠道拥有5500家网店，在电视购物等渠道也名列前茅。在国产化妆品的激烈竞争中，迅速挤入前三名，成为仅次于佰草集的国产品牌。

购物中心的运营模式总是如此相似。与2002年韩舒成立时的战国时期化妆品行业依赖线下渠道相比，如今历经轮回，新微商市场仍处于混乱局面。然而，市场的逻辑是在混乱中建立的。随着移动互联网的日益成熟，微商相对于传统渠道和电商渠道的优势将更加明显，而韩数则牢牢抓住了这样的突破口。