龙年车市价格战持续，售后领域或成车企新盈利点

龙年车市价格战持续，售后领域或成车企新盈利点

龙年刚刚开始，比亚迪打响了降价第一枪。

随后，五菱、哪吒、启源、现代等车企纷纷跟进降价，2024年车市“厮杀”打响。

事实上，2023年的新车价格战已经给车企的营收带来了巨大的压力，这种压力甚至波及到了售后领域。

不难推测，随着价格的不断下降，新车销售毛利将进一步下降，车企依靠售后赚钱正在成为现实。

据AC汽车预计，2023年，在售后配件市场上，宝马原厂配件将以至少40%的折扣出售。结果是对品牌配件影响很大（因为它们原本是按照原厂配件60-30%的折扣来定价的），但实际销量也不是那么好。

2023年，一汽大众第二品牌零部件中谋启动“千城千店”项目，招募授权零部件经销商，并在京东、天猫平台设立旗舰店。

可以肯定的是，传统车企的利润正在从制造端向售后端转移，配件成为重要的利润来源之一。

虽然新能源汽车保有量持续上升，但车企普遍增收不增利，仅靠新车销售收入很难均匀分配售后投入。因此，新能源车企也将挖掘售后利润纳入重点战略。

值得注意的是，新能源车企在售后价值链上拥有更强的话语权，这对于独立售后企业来说并不是一个好消息。

推广低价维修包和再制造零件

联动4S提高车主保有率

传统整车厂大部分售后收入仍来自4S店渠道。但整车厂不敢贸然提高4S店自行车零配件的价格。因为一旦零配件价格上涨，就会加速老客户逃离4S体系。

因此，整车厂在提高售后收入时，只能关注车辆保有量和车主保有率。

《结澜之路》2023年报告中，主流传统车企分为豪华品牌、合资品牌和自主品牌三大阵营。 4S店零配件自行车贡献范围分别为2800-5300元、1000-1700元、850-1150元。元;从品牌保有率区间来看，豪华品牌、合资品牌、自主品牌分别为45-72%、50-68%、41-55%。

但随着新能源汽车加速替代燃油车，传统车企新车销量增速放缓，保有量提升空间有限。因此，整车厂更加注重提高车主保有率。

一位内部人士曾向AC Car表示，宝马集团4S渠道售后规模约为320亿元（2019年数据），通过经销商向独立售后销售规模约为10亿元，规模较小。

为了提高车主保留率，宝马将客户分为三类：3年内、3-5年和5年以上。其中，3年内的顾客留存率（12个月内到店一次的顾客/15个月内到店两次的顾客）必须在70%以上，内部称为“7025”——另外25个%指流失客户的回头率，是评价经销商的重要指标。

在天猫平台上，宝马还推出了五年/10万公里全包保养套餐，仅需5628元，相当于45%的折扣，以提高车主保有率。

据《杰兰德路》报道，奔驰目前也在大力评估客户，以保持产品渗透率；奥迪推出双保险套餐；日产、大众等合资品牌相继加大双保险套餐的销售激励力度。

此外，目前也有一些整车厂试图通过再制造件的布局，将失去的三年及以上车龄的客户带回4S体系。

AC汽车专栏作家方斌透露，吉利、长城、广汽、奇瑞等各大整车厂都在招募再制造行业的人才。 2022年，某主机严格把控所有原厂配件，经过再制造、认证后通过渠道销售。例如，长城汽车的“海星岗项目”，其变速箱、大灯等几个常用SKU的再制造产品已在全国推广。

此外，早在2020年，梅赛德斯-奔驰就在上海建立了亚太地区首家再制造工厂；宝马还开始在中国回收索赔零件。

2023年4月，集团与天齐股份签署投资谅解备忘录。根据该备忘录，将投资天齐股份旗下的零部件再制造公司​​。

总体来看，一方面，传统整车厂与4S店合作，加强售后客户锁定，提高车主保有率，以增加售后收入规模；另一方面，开展大规模打击假冒伪劣、畅通渠道、提供原厂件和再制造件的行动。零部件、二品牌零部件等为自主售后倾销铺平道路。

向维修店出口备件

OEM实力雄厚，但效果有限

早在几年前，少数整车厂就开始授权4S经销商开展零部件出口业务。

例如，丰田中国授权成都经销商出口丰田纯品牌零部件；宝马在广州开设了第一家直营配件店，后来还在汽配城开设了直营配件店。通过经销商自己的申请，宝马进行了统一的店面设计。

2015年，《汽车行业反垄断指引》发布，加速整车厂原装零部件向独立售后系统开放。

截至目前，主机厂原厂件开放的典型代表有两个：

一类是直接向独立售后开放原厂配件渠道，如奔驰与永达集团讯车通推出的原厂配件交易平台世贝。

AC汽车曾在文章中介绍，奔驰石牌更像是一个零部件匹配和交易平台。维修店在石牌上发起采购请求，平台协助对接多家奔驰授权原厂配件经销商并允许其在线提供。报价和送货服务。

线下，奔驰与经销商集团、独立售后连锁（龙头企业）联手开设独立零配件出口中心，如上海东昌汽车、朗星控股集团等；盛德宝集团（豪华汽车维修连锁）、南京铂爵等独立售后公司。

据AC汽车统计，截至2021年底，市贝平台完成交易数据近2亿笔。 2023年，石沛团队在多地召开了订货会。下图是与会的维修店老板提供的石沛价格表。零件包括机油滤清器、火花塞等，价格折扣约15%。

此外，永达集团于2021年推出讯车通平台，以“原厂配件出口、4S就近送货”为卖点，并招募上海地区的维修店入驻该平台。

当然，讯车通究竟是东道主授权，还是4S集团独立行为，很难判断。但从结果来看，这也是提升主机售后规模的渠道之一。

另一种是整车厂针对独立售后市场布局第二配件品牌，如上汽通用推出德科、一汽大众推出中谋品牌、PSA欧维、宝马授权经销商联合经营德宝正品配件（）、丰田还有还有零部件出口中心等，最初以维修件、易耗件为主，逐渐向全品类拓展。

然而，整车厂向维修店开辟了备件渠道，但效果并没有达到预期。这关系到主机配件出口业务中需要权衡的利益，如经销商与修理厂的关系、出口渠道管理、出口配件定价等。

对于修理厂来说，主机备件中，易损件的吸引力有限，整车件最具吸引力。不过，4S店想要“割肉”并不容易。

此外，传统主机厂也在探索其他售后商业模式，例如建立售后连锁店。

然而，这些连锁店的发展并没有达到预期，不少已经退出市场。仍在营业的连锁店，如山西汽车享家、北汽好脆角、通用汽车车间等，要么收缩业务，要么寻求转型。

布局售后全价值链

新能源车企把手伸得更长

传统整车厂的售后布局相对单一，而新能源车企的售后布局则更加多元化。

因为新能源车企业的售后客户锁定能力比燃油车要强大得多。新能源车企以“三电终身保修”政策为基础，基本锁定了车主的售后选择。

AC汽车统计显示，2023年将有12家自主车企跟进“三电终身保修”政策。一方面，将车主与车企和经销商共同编织的全生命周期服务体系牢牢绑定；同时，它将失去的售后市场主权逐步恢复并牢牢掌握在自己手中。

与传统车企相比，新能源车企已触达整个售后价值链，包括原厂件、再制造件、车险、轮胎、车膜、片喷等。

在再制造零部件布局方面，蔚来资本将于2021年投资汽车再利用零部件供应链平台“友迪”，双方将围绕蔚来免费维修“无忧服务”以及官方二手车业务开展合作“小黄牛”。

车险业务方面，AC汽车在文中介绍，比亚迪、蔚来、理想、小鹏等17家车企齐聚保险圈，试图以车险为服务起点，重塑主机厂与车企的关系。用户。从而构建汽车生态系统。 》）

此外，特斯拉还推出了Model 3和彩色车身贴膜；蔚来布局轮胎业务；上汽大众计划开设200家定制中心。这是继五菱、岚图之后第三个开设大型改装中心的汽车品牌。 。

随着汽车智能化的不断发展和软件定义汽车时代的到来，数据和软件的价值不断提升，成为汽车产业链中最赚钱的产品。

人们经常将新能源汽车与智能手机进行比较，两者之间确实存在相似之处。比如苹果的利润来自于硬件销售+软件+服务，而软件和服务带来的附加值更大。特斯拉、蔚来等车企也在做出类似的安排。

越来越多的车企开始认识到，只有掌握用户数据才能巩固自己的护城河，而售后服务成为车企直接与用户对接的核心、最不可或缺的环节。

当整车厂开始涉足售后，强势进入市场时，独立售后企业“从虎口夺食”的难度越来越大，洗牌或许已经加速。