10个员工顶100个！在行业下滑30%，他是如何做到5000万规模（8000字拆解）

10个员工顶100个！在行业下滑30%，他是如何做到5000万规模（8000字拆解）

本期采访的杰出人物是美纳净水器创始人A先生。他在业内被称为“老A”。老A是一名家电男。创业前曾在美的担任职业经理人。他一直从事家电行业。他先是担任一些家电品牌的省级代理商。公司员工多达400人，年收入达3亿。规模。

2019年底，我开始做自己的净水器品牌美娜。 2020年，受疫情影响，整个净水器行业下滑了30%。然而，美娜却逆势成长。仅十几名员工，就达到了5000万的规模，成为家电行业的一匹大黑马。他是怎么做到的？做到了吗？

接下来我就来一一拆解老A的核心打法。

01

10人以上的公司

如何实现5000万的业绩？

老A旗下的美娜公司专注于净水器品类。去年疫情期间，整个行业下滑了30%。即使在如此严峻的形势下，老A旗下的美娜净水器品牌依然取得了5000台的销量。成就数千。

要实现这一业绩，只需要 10 名员工。核心是老A结合微商模式来运营自有品牌。

老A的公司只负责品牌运营和代理投资管理两大工作，其他工作都交给了更专业的团队。

在产品供应链方面，老A选择让工厂主投资自己的品牌。通过股权的绑定，他不仅可以保持产品的低成本优势，还可以很好地控制自己的供应链。此外，产品的SKU也很少。一开始只有一种产品，现在只有4-5个SKU，也没有复杂的库存管理。

销售方面，老A采用微商代理模式开拓渠道。在这种模式下，老A只需要十几名员工，就能实现一年5000万元的业绩，而且这个业绩还在不断增长。

在传统家电行业，想要打造净水器品牌，走老模式，需要自己建一个工厂，然后在全国招募很多营销人员，在各地设立办事处、分公司来开拓渠道。但渠道发达的经销商可能不会把你的产品作为主打产品进行推广，因为他们代理的品牌很多，这就导致渠道成本非常高。为了满足代理商的需求，产品需要生产数十个SKU，这很容易导致巨大的库存损失。

传统模式下的企业员工数量是微商模式下企业员工数量的5至10倍以上。

三年前，老A也用这种传统方式打造了家电品牌。员工有五十、六十人，但人手还不够，而且渠道成本很高。经过几年的品牌运作，整体亏损1000万。

2019年，老A重新设计了自己的品牌，采用了微商模式。他发现，微商模式下，同等销量下，美娜净水器的渠道成本高于传统分销。模型降低50%以上，公司规模仅为原来的1/5。即使受到疫情影响，其营业额仍在快速增长。

微商模式下，对于品牌来说，整个渠道都是靠代理商的来来带动，相当于零成本。这样节省下来的渠道费成为对代理商的激励，让代理商更有主人翁精神去开拓市场、销售产品。

因此，老阿梅纳净水器品牌的运营非常轻巧，效率很高。

让我惊讶的是，即使员工人数这么少，老A却能够摆脱品牌运营的工作，花时间研究最新的互联网玩法，从看直播到直播到视频号。首批入局品牌。

对于公司内部的分工，老A一直贯彻着公司做小、业务做大的理念。他有两名合伙人，一名常务副总裁，主要负责内部工作，包括采购售后系统、财务系统和内部软件系统、行政后勤等工作。另一位是营销副总裁，分管外部营销部门，主要负责经销商的管理和商学院的运营。

只要与两家合作伙伴充分沟通，老A公司的整体运营就能走上正常轨道。

02

如何将传统的分销模式转变为

与微商模式完美融合？

某净水器品牌第一年销售额可达5000万元。事实上，它是整个家电行业的一匹黑马，在净水器行业更是难以想象。

接下来我们重点关注老A如何整合微商+传统分销模式开拓渠道，实现5000万销售额。

要了解这种模式的精妙之处，首先需要了解净水器产品的特点。净水器产品分为两部分，一是主机本身，二是滤芯耗材。消费者购买净水器后，需要售后安装服务，还需要不时更换滤芯耗材。这样的特点也让净水器产品成为了复购的特点。

老A设计的代理经销制度，一方面取消了传统的区域代理制度，即每个人都可以成为自己品牌的代理商，并且根据首次进货的数量确定代理级别，确定购买商品的折扣。

没有地区限制。只要成为代理商，就可以在全国范围内销售美纳净水器。也就是说，在销售层面，原有传统分销体系中的区域保护被打破。

另一方面，如果一些优秀经销商的市场开拓量和产品销量达到一定水平，能够达到品牌要求的指标，就可以成为某一区域的独家代理商。本独家代理有区域保护限制。 。

但该地区的独家代理不是销售层面，而是安装层面。比如，如果你是美娜品牌的代理商，你的业绩非常好，获得了广州地区的独家代理，那么你就可以获得全国各地代理商销售给广州消费者的安装技巧。

只要广州地区安装了美娜净水器，就可以每台分享品牌提供的管理费。

老A指定的区域独家代理与普通代理不同。与以往传统微商只靠钱保位不同，它避免了种子合伙人出钱不出资的弊端。我也看到很多传统大品牌做微商，招募很多有实力的实体主作为种子代理商，但生意往往寸步难行。

因为这群人花一两百万做代理商并不难，但他们往往缺乏对互联网营销微商模式的了解，更重要的是他们不会全力去做这件事，而是更多的一次参与。那么成功的概率就低很多了。

老A的这个方法避免了这个缺点。他设定了绩效标准。对于同一区域的代理商来说，谁先达到这个绩效标准，谁就直接获得该区域的独家代理权。这个绩效标准的核心是开发了多少新剂、销售了多少产品。

区域代理商的独家稀缺性，可以在品牌推出初期激发代理商的积极性。也让更多的代理商更加努力地开拓市场，以赢得这份独家代理权。如果被别人拿下，这个市场的管理费就归别人了，整个团队也会因为危机感而充满狼性。

比如，如果代理商拿下深圳独家区域代理权，只要在深圳销售一台净水器就能获得管理费，这是非常有吸引力的。

这样出来的区域独家代理商就会有非常高的品牌忠诚度，也有能力继续拓展市场。

那么这样的区域独家代理需要具备哪些条件呢？

老A是这样设计的：如果你是区域独家代理商，那么你就需要在当地开一家专卖店。这家店可以是办公室或工作室的形式，作为品牌在当地的轻伤中心，并为当地代理商提供沙龙会议的场地。

您需要与品牌方合作管理该区域市场的代理商。比如，当一个品牌想做移动营销活动时，作为区域独家代理商，你必须带头，带领所在区域的其他代理商深入社区和市场开展活动。

因为这个区域每卖出一台净水器，你就会得到管理费。如果你的线下代理商销售净水器，除了获得进货差价外，还可以获得管理费。如果您的线下代理商不销售净水器。然后你也会得到开销。

所以无论这个代理商是否是你团队的一员，你都会有动力带领他们在当地开拓更广阔的市场。作为品牌商，有了这样的系统，我们可以轻松管理不同地区的代理商，解决了传统微商系统中仅依靠代理商隶属关系来管理团队的痛点。

在这个系统中，有两条线。

第一线是微商代理商之间的上下级关系线。你开发一个新的代理。只要这个代理商卖净水器，就可以获得差价。

第二条生产线是产品安装线。产品安装在哪里，该地方的区域独家代理商将获得管理费。

这两条线并不是冲突的关系，而是互补的关系。打个比方。您是深圳总代理，但您不是深圳独家区域代理。您的代理商销售了一台净水器并安装在深圳市龙岗区。那么你只能赚到货款600元的差价。

至于深圳区域独家代理商，他将获得品牌5%的管理费作为安装奖金。龙岗区区域独家代理商将获得管理费的2%作为安装奖金。管理费点数的多少以及不同级别之间的价格差异由品牌决定。

传统微商体系下，核心代理商只愿意支持和管理自己线下的团队代理商，同时也会对其他核心代理商心怀戒心，看是否会抢占潜在的直属代理商资源。

由于微商系统的互联网特性，属于不同核心代理商的中低级代理商可能来自全国各地，管理难度很大。比如你总部在深圳，在北京发展代理商，在管理上，最多只能通过电话、微信沟通，线下几乎无法沟通。如果没有面对面的沟通，座席很容易流失。

老A设计的代理制度，一方面解决了代理商开拓市场深度的问题。因为代理商可以分为一级和二级来开拓市场，代理商可以通过社交链深度激活关系，在全国范围内发展代理商。它打破了传统的分销模式和对产品销售区域的保护性限制。

另一方面，根据净水器所在地计算管理费的独家区域代理，让品牌可以扩大本地化代理管理的范围。可以说是微商模式与传统分销模式优势的完美结合。

03

如何使用产品服务化

带来97%的复购率

除了系统模式上的创新，老A的美娜净水器通过产品服务创新，实现了97%以上的复购率。它是如何实现这一目标的？

净水器产品的一个痛点是每年需要更换滤芯，滤芯的采购成本较高。消费者不知道什么时候该更换，对滤芯的价格也不太了解。购买滤芯后，安装费用也不透明。

老A针对这个痛点做出了创新。他设计的每台净水器都采用了物联网设计，即每台净水器都有一张2G手机卡、一块主板和一个传感器探头。

消费者只要购买了他的净水器，就可以绑定一个公众号，在公众号上他可以看到自己每天喝了多少水、自来水的水质如何、滤芯磨损了多少等信息。每周生成报告并通过官方账号提供给消费者。消费者可以通过公众账号了解自己的用水情况。

在同行业的其他净水器产品中，消费者在更换滤芯时需要购买新的滤芯。老A把这款滤芯产品变成了服务，推出了包年服务。消费者每年只需支付365元，相当于一天1元，即可享受滤芯的年度更换服务。

服务期内，若滤芯损耗超过极限值或滤芯破损，品牌将免费维修或更换新滤芯。滤芯损耗数据将通过传感器反馈至品牌后台。品牌会知道全国市场上哪些消费者的滤芯已经过期，会直接找客户更换，无需通知客户。

一般市面上净水器的滤芯至少要500元以上，类似小米的滤芯也要499元。老A以365元的价格提供滤芯包年服务，并且将迫使消费者每年至少更换两次。

因此，从产品定价和服务角度来看，消费者没有理由不选择这种包年服务。如果坏了，品牌方会免费上门维修。如果无法修复，品牌将免费更换新的，让消费者没有任何后顾之忧。

消费者一旦使用美纳净水器品牌，每年大部分都会选择这项包年服务。消费者愿意每天花1元钱喝健康水。

通过此次产品服务创新，A公司实现了97%以上的产品复购率，大幅提升了客户的终生价值。

此外，通过物联网，美纳净水器积累了全国消费者的用水数据。截至目前，他们已获得1.8亿条水质大数据。他们可以知道消费者何时用水、全国不同地区的水质状况等，不仅让消费者在大数据上形成非常强的粘性，也积累了品牌自身的数据资产。

明天给大家分享：老A平均每场15个特工的视频号直播流程。

如果您觉得文章写得不错，请点赞并留言。

扫描二维码加我为好友：

私信：666

免费《2021最新民营电商运营方法论》

《龚文祥IP创作实战笔记》