触店 | 春节过后 化妆品店产品怎样合理搭配销量会更好？

触店 | 春节过后 化妆品店产品怎样合理搭配销量会更好？

产品该如何合理搭配，才能取得更好的销量？

这个问题应该归结为门店产品结构的问题。门店的产品结构该如何设置？产品结构该如何管理？如何陈列？这应该是这些问题的概述：

1. 如何设置产品结构

1. 知名品牌+盈利品牌

（1）比例是6：4。当然这不是绝对的，要根据区域的特点和实际情况而定。但有几个原则：商场、超市里的知名品牌你要有；竞争对手的知名品牌你要有；必须有；

（2）目前市场上知名品牌有哪些？ 国内一线品牌：欧莱雅、玉兰油、欧珀莱、资生堂、波美拉尼亚、ZA、DHC、美宝莲、卡尼尔、妮维雅、曼秀雷敦； 国内二线品牌：蝶妆、梦妆、嘉娜宝； 国内三线品牌活跃品牌：自然堂、完美、珀莱雅、KISS ME等。

（3）独家品牌：每个品类应有2至3个独家品牌。

2. 类别结构

（1）大类目有：护肤品、男士护肤品、彩妆、个护、香水、护发、身体护理、洗涤剂。这是大类目，还有很多小类目，创博就不一一列举了。这时候，你应该根据你店铺的定位来选择你的类目。

（2）大致的品类结构比例：护肤：彩妆：其他为6：1：3 （3）特殊品类：促销品类、两高两低品类等（购买频率高、利润高、品牌忠诚度低、客单价低）

3.产品结构单一

运用 28 原则。不要一次性购买所有物品。要有选择性！

2. 如何管理产品结构

三级管理为品牌管理、品类管理、单品管理。

1.品牌管理

（1）导入阶段：对每个品牌进行定位。是什么样的品牌？我需要什么样的品牌？每个品牌的意义是什么？这样可以帮助你了解现有和新品牌。对每个品牌的导入有一个好的评价，这样每个品牌才能发挥巨大的作用，品牌才不会草率。当然，这不包括新品牌的潜力股。考虑到竞争因素，有些品牌还是要抢的。

（2）销售阶段：你需要了解每个品牌的意义，以及顾客为什么来你的店铺。因此，不要压制或控制知名品牌的销售。如果你的销售额中60%是名片，你的店铺生意一定会蒸蒸日上。当然，你还需要确定你的盈利品牌的优先级。先卖知名品牌，再卖自己的产品，最后用国内二三线产品来实现销售。这样才能保证销量。保证毛利率的同时，不要失去市场份额。市场份额并不比毛利率更重要！这不包括单一品牌的化妆品店。

（3）淘汰阶段：销量不好，连续三个月排名垫底的品牌一定要淘汰，这样你才能引入新的品牌，保证你产品结构的新鲜度。

2. 品类管理

（1）产品品类要丰富。当然这是建立在你明确的店铺定位和产品品类结构的基础上的。

（2）和品牌管理一样，每个品类的价值一定要明确，特别是前面说的两个高、两个低品类，这个很重要，屈臣氏最擅长这个，每个单品的用途都很明确，有长远的管理规划，我们卖什么我们进口，他进口什么他想卖。

（3）与品牌管理不同，品类是无法完全消灭的，只要该品类还包含在你的定位中，就无法消灭，但是可以减少该品类下的产品数量。

（4）查看品类销量，可以通过对比来验证自己的店铺定位。

不为模糊的未来担忧，只为清晰的现在努力。

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