700亿美元规模的欧洲牙科市场解读，6种方式让诊所成功扩张

700亿美元规模的欧洲牙科市场解读，6种方式让诊所成功扩张

私募股权公司也活跃于北欧牙科市场，（自 2010 年起）对 Oral 和 Med Group 都有兴趣。

同样在南欧，意大利最大的连锁店自 2015 年以来一直受到控制，而西班牙/意大利连锁店则由西班牙私募股权公司 JB 部分拥有。

尽管取得了这些进展，该地区大多数诊所的整合仍处于早期阶段，对于能够成功获得运营和整合效率收益的投资者来说，可能会获得令人兴奋的回报。

一个显着趋势是，行业整合也加剧了人才竞争，一些机构面临倒闭的危险。

数据显示，截至2017年12月31日，其共持有诊所654家，截至2016年12月31日，该公司还拥有677家。

在圭内斯地区，近 4,500 名患者失去了他们唯一的 NHS 牙医，这是该地区唯一的私人诊所。

临床主任史蒂夫表示，该诊所两年来一直在努力招募新医生，这就是他决定关闭威尔士诊所的原因。

市场需求基本稳定

就增长率而言，西欧牙科市场近年来保持相对稳定，大多数预测将保持在当前水平或每年增长几个百分点。

患者教育仍然是支持新兴市场增长的关键。

为什么可以判断预计的增长是由于人口的增长和老龄化（通常会带来一系列更复杂的牙齿问题）、患者保留天然牙齿的愿望增加以及对预防性护理的需求不断增加。 随着患者口腔卫生意识的增强，开始从“治疗”转向“预防”。

例如，欧洲诊所的种植牙价格一般在2000-2800美元左右，诺贝尔价格最高可达5000美元。 这与品牌、种植体的稳定性、医生的技术有很大关系。

然而，随着人们对口腔护理越来越重视，口腔疾病治疗的费用实际上有所下降。 例如，牙医连锁洗牙收入占比超过40%，而种植牙仅占5%。

近年来，西班牙和意大利的经济陷入衰退，经济压力也在一定程度上提升了患者和牙医的素质要求。 但欧洲的总体前景似乎良好，大多数国家普遍认为牙科护理至关重要。

例如，在荷兰，大约75%的公民每年至少看一次牙医，北欧国家的情况也类似。

相比之下，据估计只有 40% 的西班牙人每年去看牙医。 这些数字意味着通过口腔健康教育，尤其是西班牙和意大利的牙科护理，存在扩大市场的巨大机会。 都是实惠的消费。

在整个欧洲，牙科护理的支付方式各不相同。

在一些国家，护理费用部分或全部通过公共健康保险计划支付，而在其他国家，患者直接支付公共或私人保险之外的治疗费用。

预计近期保险政策不会发生重大变化，因此牙科市场价格将保持合理高位。

特定市场的吸引力也很大程度上受到其医疗保健系统稳定性的影响。 社会保险制度和法律的完善，限制了某些从业人员的不当执业。 地理半径内规模适当的诊所可以防止社会资源和个人资源的浪费。 不同技能的诊所相互协作，共享共赢的社会资源。

私募股权投资者更有可能对在未来状况可预测的国家建立牙科连锁店感兴趣。 意大利目前正在进行一些改革和创新，由于法律尚未完全实施，因此很难评估其影响（在支付程序和患者价格方面）。

近年来，芬兰医疗改革对牙医的影响仍不清楚。

在这些国家之外，似乎没有可能影响牙科市场的重大监管改革计划。 即使价格上涨通常会导致需求暂时下降，但这种情况通常会很快逆转，因此不会被视为投资决策的主要障碍。

正如芬兰和英国已经发生的那样，私人牙科护理的订阅式收费趋势可能会将力量平衡从保险公司/付款人转移到牙科诊所，为投资者创造一个更积极的环境，让他们可以依赖更可靠的资金来源。收入。

对于付费者来说，订阅或会员资格也是带来及时、预防性牙科治疗和改善口腔护理的好方法。

打造泛欧牙科连锁模式

大型连锁店提供许多好处。 财务、IT、采购、营销和综合管理等后台职能可以集中在共享服务中心，降低行政成本，并为一次性设备、仪器和设备（占运营费用比例较大）提供支持。 ）提供购买折扣。

共享服务中心在大多数现有连锁店中很常见，使现有牙医能够专注于提供患者护理。 一旦连锁店达到规模，它也拥有财务杠杆来协商更优惠的财产租赁权价格。

多个连锁店拥有大量当地牙科人才、专家（例如卫生员）和支持人员，使公司能够在需求旺盛时在各个设施之间分配工作。 这应该会提高整体服务能力并最大限度地减少拒绝患者的机会。

随着更多人的需求增加，以及在购物中心等人流量较大的地区设立更大的牙科诊所，诊所可能会在晚上甚至周末开放，从而进一步增加诊所的数量。 拥有知名品牌的大型连锁店也更有可能吸引牙医和其他员工并克服技能短缺。

目前，大多数小型受监管诊所都依赖第三方技术实验室来生产牙冠和种植体。 连锁店的增加可以垂直整合到为所有诊所提供服务的集中式牙科实验室中。 在发达国家，必须提高效率，目前每位技术员/牙医可以覆盖更多的患者。

它是英国最大的牙科连锁店，也是英国最大的综合牙科服务公司，拥有自己的实验室。 通过以较低的成本在内部生产牙冠、种植体和牙桥，连锁店可以提高盈利能力，甚至可以通过销售给业务之外的其他诊所来产生额外收入。

牙科连锁店甚至可以通过在中国大陆、台湾或东欧等低工资地区设立实验室来增加利润率，并注意确保技术质量不受影响。

牙科连锁店也处于有利位置，可以利用计算机辅助设计/制造 (CAD/CAM) 和 3D 打印等劳动密集型技术的发展，缩短牙冠和牙桥的供应链并降低成本。

数字化将进一步改变牙医和实验室的价值链和工作流程。 更简单、更标准化的治疗方案对于减少就诊时间非常重要，这意味着提高效率。

规模较小的诊所可能会犹豫是否要投入大量资金购买这些设备，这可能会使它们在吸引需要高科技牙科手术的患者方面处于不利地位。 对新技术的投资将增加开设牙科诊所的障碍。

从长远来看，技术投资可能是吸引和留住患者的先决条件，从而成为推动合并的另一个因素。

从客户满意度的角度来看，垂直整合和技术投入也非常重要。 连锁店通常拥有许多专门店，可以处理种植、正畸和修复等各种服务，这意味着患者不必去其他地方。 以获得特定的治疗。

连锁的出现有利于牙科行业，形成医疗质量、透明度、效率和资金等方面的优势，将为患者带来更专业、更优质的服务和质量。 这也得到许多欧洲牙科协会人员的认可。

保持本地化和个性化

集中化可以提高效率，但任何整合策略都应该结合当地实际情况和运营特点。 各个国家的法规和健康保险政策可能存在很大差异，因此“一刀切”的定价模式不切实际。

牙科本质上是一项本地业务，吸引本地患者，具有一定的服务半径，因此建议在整个公司产品组合中建立每个地区特定的品牌。 这不仅让客户放心，也有助于降低集团内其他品牌因负面宣传而产生的声誉风险。

例如，它以 Adent（荷兰）和 Adent（瑞士）两个品牌运营。

在聘请其他国家的牙医时，连锁管理层应尽可能确保他们能流利地使用当地语言并熟悉当地的工作方法。 最好尽量减少短期员工任命的发生，以保持患者重视的服务的连续性。

牙医是诊所的核心资源。 与麦当劳等连锁店不同，快速培训和复制牙医非常困难。 即使牙科数字化的趋势不可逆转，它也将在培训、教育和手术操作方面帮助牙医成长并提高效率。 但短期内，牙医的流动性仍然是诊所运营的一大挑战。

一位诊所经营者指出，“你需要找到愿意为你工作10-20年的员工。顾客希望得到同一位牙医的治疗，但连锁店很难提供这样的服务。”

一位牙医也提到了这种情况：“连锁店面临的主要挑战是员工流动。如果一个病人每次去店里都有一个新牙医为他服务，而且不会说当地语言，这样的连锁店就会被淘汰。”没有未来。”

最后，在建立大型企业时，牙科连锁店必须意识到患者和牙医之间关系的亲密性。 这是许多专家都强烈感受到的。 诊所需要注重服务、注重技术、注重人性化管理，留住病人，形成病人管理。 意识。

大多数人不希望看牙医的经历感觉像是一种无差异化的体验，因此在收购其他连锁或个体诊所时，您需要选择那些专注于个性化、高质量护理的诊所，并逐步仔细地整合每个诊所。 、并入连锁品牌，强调长期增长而非短期利润，品牌知名度暂时无法实现。

有了这样的心态，投资者应该能够充分利用市场整合的机会窗口。 通过提高治疗的一致性和质量、降低每位患者的成本和改善预防性口腔护理，连锁店效率的提高还可以使更广泛的医疗保健生态系统受益。

综上所述，打造成功的牙科连锁店可归纳为六点秘诀：

1. 确保品牌内的每个诊所都具有本地差异化特色；

2、保留原有管理团队，处理支付政策等监管问题；

3. 建立一支灵活的牙科队伍，必要时可以在多个地点工作，尽可能保持人员的一致性和连续性，以实现患者护理的连续性；

4. 通过提供培训和晋升机会来投资保留员工；

5. 通过购买/建立牙科实验室进行垂直整合，并在适当情况下考虑利用这些潜力；

6.考虑投资CAD/CAM等数字和3D打印技术，以提高供应链效率。

注：本文中的货币单位为美元。

头图是基于CC0协议引用的。

参考：

2020年会是什么样子？

毕马威集团连锁