联想手机的独特发展模式

联想手机的独特发展模式

联想独特的手机发展模式

生命时报 2003 年 9 月 25 日 15:59

本报记者 宋海成

手机和PC之间的区别就像光头男人头上的虱子——显而易见。 因此，当以PC起家的联想宣布做手机时，不少人“善意”地警告联想。 不过，联想似乎也有自己的考虑。 今年6月份联想手机正式上市时，提出了“协同PC效应”，着实让人捏了一把汗。 如今，从事手机业务半年的联想，已经揭晓了业绩的答案。

从实际销售情况来看，“协同PC效应”的效果似乎远比外界猜测的要好：4月至6月，在没有大规模市场支撑、仅一款机型的情况下，联想卖出了16万台PC。 据联想内部可靠消息，7-9月销量月均保持30%-40%的增速。 甚至有人猜测，联想移动将在今年内收回收购Prima的投资。 联想还将财年销量目标从30万台调整为100万台。 卖手机可以像卖电脑一样吗？ 奥秘在哪里？ 通过渠道、产品/技术、服务等决定手机市场最重要因素的视角，或许可以得到一些启示。嫁接成熟的渠道经验，快速建立市场优势

手机的渠道问题直接关系到厂商的销量，而渠道问题不仅是新厂商的挑战，就连诺基亚、MOTO这样的大厂商也有自己的苦衷。 可以说，联想PC战胜国际厂商以及国内PC厂商的崛起很大程度上得益于渠道。 同样，在手机领域，联想等也成功上演了快鱼吃大鱼的渠道故事。 目前，国外品牌的销售方式采用的是层层代理制。 一般大型批发商按类别或颜色买断手机进行包销，然后分销给省级或地区代理商，再转至三级。 、第四级代理商，最后到达零售商手中。 这个体系在手机渠道还不是很强的时候，对产品的层层渗透起到了非常突出的作用。 但这个系统也存在一些问题，比如销售层太多，每一层的利润微薄。 影响。

联想的分销渠道虽然不熟悉手机的运作规则，但在电脑销售方面积累了大量的渠道建设和管理经验，并具有良好的营销和渠道管理能力：公司在全国设有20多个营销中心。全国，并在地级以上城市建立了初步的维修服务渠道。 更重要的是，经过多年的积累，联想已经形成了自成一体的营销和渠道销售体系，拥有经验丰富的营销团队和合作伙伴； 灵活、务实、创新地利用三方面的渠道资源，构建符合客户需求和手机业务运营特点的渠道模式。

借鉴联想原有消费PC卖“鲜果”的经验，联想移动也掌握了手机等快速消费品的经营特点，有效控制了手机的平均库存周转控制天数远超行业平均水平。 好的产品和精细化的管理是联想电脑快速成长的法宝。 联想移动也在克隆这种内部竞争力——联想深厚的PC分销体系、对各区域市场的有效支持、更有效的营销、价格控制、交叉销售控制、渠道利益保护等更加简洁有效，这一切都有大大提高了渠道满意度。自主研发结合国际合作技术增钙

国产手机不得不承认一个残酷的事实，几乎所有国产厂商都不具备芯片级核心技术。 自主开发中间只有几个软件层，还有很多是从国外购买的整机，自己加了一个外壳，有的甚至没有自己的外壳，纯粹是简单的OEM生产。 不过，国产手机的技术弱点，现在却让钙含量增加了。 作为IT行业的领导者，联想在PC和PDA领域积累了大量的研发经验。 这些经验不仅有利于他们当前的技术进步，也将在未来的三网融合时代发挥更大的作用。 。

传承联想集团良好的企业文化和管理模式，以优化的奖励机制吸引和留住人才，是保证公司长期有序发展的基石。 联想的团队一直以其坚韧的精神被称为“斯巴达克斯方阵”。 而联想移动仅用一年时间就组建了这样一支团队。 他们继承了联想集团丰富的市场和渠道经验，是一支规范运作的正规军。 他们擅长团队作战，队伍整齐。 ，强势挺进，犹如手机市场上一支强大的斯巴达克斯方阵。

联想移动早在2000年就开始研发手机，2002年正式进入手机行业后，在研发方面投入大量资金，在北京、上海、厦门建立了手机研发中心。 目前，联想手机自主研发和合作开发已达到近70%，以确保去年刚进入市场时在技术上不落后于其他品牌。 在技​​术发展道路上，联想一方面拥有自己的研发团队，另一方面也积极与掌握核心技术的国际厂商合作，实现技术突破。 依靠自主研发逐步积累核心技术，是支撑联想掌上业务长期稳定发展的必备能力，也是实现“框架工程”梦想的具体举措之一。 在手机方面，从大约两年前开始，联想在公司两级研发体系的基础上，组建了包括联想研究院移动通信实验室、联想无线通信实验室、工业设计中心和无线通信事业部在内的研发团队。 。 与此同时，一系列的联盟与合作也将加快技术进步的步伐：例如联想发起的“手持联盟”，其中包括许多跨国公司； 与西门子的合作引入了大量宽带技术并推出了此类代表作。 联想与TI的合作也将从参考平台设计逐步过渡到芯片定制设计、ASIC等底层核心技术的合作。

联想虽然是手机新军，但由于掌握了手机二三层驱动等核心软件，大有后来居上之势。 这从联想率先推出40和弦铃声、65536彩屏手机就可以看出。

更具有市场前景的是，在国内市场技术匮乏越来越严重的情况下，联想移动却一反常态地采取了与行业厂商的横向联盟。 清华紫光集团等联合成立中关村手机产业联盟。 由于是整合上下游厂商的垂直产业联盟，更有利于整合产业资源，优势互补，共同发展，实现手机全产业链的技术积累。 这无疑将带来整个手机市场格局的重大变化。借鉴PC服务品牌，手机服务扭亏为盈

手机的服务问题一直是手机最受消费者诟病的地方之一。 与此形成鲜明对比的是，PC服务深受消费者信赖，比如联想、海尔等。 手机服务的难点在哪里？ 首先，缺乏用户数据管理，批量出现问题时无法实现跟踪和维护。 二是维修政策没有得到全面落实。 三是备件运营能力不足。 无法适应手机用户的爆发式增长。

PC服务模式的进入为解决上述问题提供了机遇和可能。 以联想为例，在用户跟踪管理方面，联想建立了国内最大的电话呼叫中心，建立了有效的用户档案管理机制，能够提供有针对性、持续性的服务。 在统一服务政策落实方面，联想服务建立了以客户关系管理系统为核心的服务业务信息系统，实现了客户服务信息全流程记录和闭环监控，让每一位客户都能享受联想阳光服务照顾的好处。 PC服务一直是IT产业进步的推动力之一。 如今，特色产品同质化趋势越来越明显。 走服务产业化之路，努力打造服务品牌将成为IT产业未来发展趋势。 手机服务也是如此。 因此，当手机用户遇到PC的明星服务时，这个问题就变成了转机。

当然，PC协同效应还体现在其他方面，比如手机行业运营模式与电脑的高度相似性、交易规模化、产业链开放、电子产品等。你将会精通很多方面。 联想在电脑生产经营方面的很多成功模式甚至可以直接“克隆”到手机业务中，比如联想创新的人才机制、联想的企业文化、联想对人、钱、物的管理方法等等，都可以借鉴。复制到手机字段。

但总而言之，好的团队和扎实的基础是联想手机2003年的有力支撑。2003年的战术被联想称为“跨岛战术”，就是跳过竞争激烈的外围领域，直接进入市场。核心区。

从产品研发和定义上看，联想移动并没有在黑白产品上徘徊太久，提前跃入彩屏时代。 联想G818是联想于2002年4月推出的第一款国产彩信手机，至今仍是国产彩信手机的旗舰。 它的出现，让国产手机实现了一次技术飞跃，结束了彩屏无彩信的时代。 。 并掀起了一场彩屏彩信风暴，从而一举跨越利润微薄的黑白手机战场。 8月5日，联想推出彩屏智能商务手机G900等多款手机，给消费者一个完美的手机概念——拥有最时尚的外观和最全面的商务应用功能，再次掀起一阵热潮。新一代智能手机。 趋势。

从彩屏风暴到智能风暴，在新技术、新产品、新应用方面，联想移动产品设计理念从“技术驱动”转变为全面的“个性驱动”理念。 他们超越了手机市场男女的简单划分，将手机趋势定性为“外观趋势、色彩应用趋势、娱乐应用趋势、商务智能趋势”，并在此理念下打造出多种创新产品。 现在，国产手机和国外品牌的市场销量已经平分秋色，但其中也存在着危机。 而像联想移动这样开始提速的企业，或许会为国产手机与国外势力的更深层次竞争带来新的力量。 无论如何，PC和家电昔日的辉煌一定会在中国上演。 这只是时间问题。

“事实胜于雄辩。” 联想手机的表现不仅为国内消费者带来了新的选择，同样重要的是，其“协同PC效应”和“跨岛战术”也给国内消费者的发展带来了新的思维方式。国内手机行业。稿件来源：生命时报