深度好文：那些认为小米靠饥饿营销成功的人都错了 | 李校掌

深度好文：那些认为小米靠饥饿营销成功的人都错了 | 李校掌

深度文章第21篇：4137字丨11分钟读完

我经常和各行各业的企业家打交道，最常被问到的问题之一是：“你能策划一个营销计划来帮助我们销售更多产品吗？”

其实我讲的营销更多的是4P，有时还涉及到营销策略、企业策略，和很多人理解的营销不一样。

我一直认为4P是最重要的营销逻辑之一。 4P方法几乎可以用来分析任何公司的营销问题。 4P模式为我们提供了清晰的营销逻辑。 使我们能够从完整的角度看待一家公司的营销组合。

如果用最简短的语言来描述营销的内容，那就是产品、价格、渠道、促销。

比如上面提到的问题，我会先分析公司的营销战略方向是否有问题（有时还会涉及到公司的战略层面），然后再分析它的产品、定价、渠道、促销等。按照4P的思路。 问题。 也就是说，客户更关心的“营销”是我最后考虑的问题。

为什么一定要这样呢？ 因为如果企业在进入的市场上不具备资源优势，或者企业的产品在设计、功能、质量或者包装等方面不能给人留下深刻的印象，或者企业为产品设定了非常没有吸引力的销售价格，那么企业的产品如果渠道不畅通，再好的创意策划也很难改变公司的经营现状。

我的价值观是：用真功夫创造真正的价值。如果我知道一个创意的策划方案根本无法解决公司的营销问题，那么我会推迟与此类客户的合作，并建议对方解决更重要的问题。

所以每当有公司问我类似的问题时，我总是会不厌其烦地讨论各种营销组合之间的关系以及创意策划可以发挥的作用。 即使有的公司不愿意承认自己的产品有问题，反而说我的产品很好但是我不知道如何营销，所以如果我想找营销专家，我只能尝试继续微笑，然后我不知道该说什么。

孙子的《孙子兵法：局势篇》：“任何战士都必须使用正确的组合才能出奇制胜。

很多企业不愿意去研究成功的基本规律，而总想依靠一些稀奇古怪的招数来急功近利。 这种想法可能暂时有效，但无法取得长期成功。

就像很多人认为小米靠饥饿营销取得成功一样，他们也学习饥饿营销，导致所剩无几的顾客变得更加稀少，最后自己也饿死了。

今天我们就以小米为例，分析一下小米如何通过四种营销组合创造客户价值并获取客户权益：

产品（）

小米最初的口号是“为发烧而生”。 为了支撑这个定位和口号，小米在手机的核心配置上全部采用了旗舰级的零部件。 即使与当时贵2-3倍的三星手机相比，也毫不逊色。

小米的一个重要策略是做大众化的产品，并且善于通过与用户的互动来打造好产品。 为了让用户参与产品开发过程，小米设计了“橙色星期五”互联网开发模式。 MIUI核心团队与论坛用户互动，坚持每周更新系统，不断提升体验。

小米刚诞生之初就凭借发烧友级的旗舰配置走红。 这样的产品定位获得了很多消费者的支持。 接受采访时，不少消费者表示：“如果用酷派、中兴等国产手机，会被认为低配，但用小米就不行了。小米虽然是国产手机，但给人一种时尚、配置高的感觉。” ，以及对手机的了解。” 感觉就像所有发烧友都在使用它。”

不仅照顾到了手机，就连一个包装盒，小米团队耗时6个月，经历了30多个版本的结构修改、上百次打样、制作了10000多个样品，最终成就了令人称道的工艺和质量。 ，这就是对产品极致的追求。

因此，正是因为小米在手机产品上一直非常用心打造，做出了足够让人感动的产品，才赢得了很多消费者的认可和支持。 这与外界普遍认为小米靠饥饿营销取得成功不同。

在手机的产品定位上，小米从小米系列开始，陆续开发了青春系列、红米系列、MIX系列、Max系列、Play系列等多个产品系列，满足不同人群的需求。 近期，小米将Redmi品牌独立，成立Redmi品牌，试图牢牢守住性价比这一巨大细分市场。

但在4000-6000元市场，小米并没有拿出更具竞争力的系列和产品。 这与华为的Mate系列和P系列相比要逊色很多。 相信未来小米会推出更高端的产品。 系列或品牌。

小米希望每个人都能享受科技带来的乐趣，也想做科技界的无印良品。 小米围绕手机数码周边、家居生活周边开发了一系列产品组合，并在各自品类（电视、充电宝、无线路由器、平衡车等）上创造了一个又一个销售奇迹，形成了一个庞大的小米市场。生态链矩阵。

如今，小米已成为领先的科技生活服务商，研发和生产生活各个领域的科技生活产品，为消费者带来美好生活。

价格

小米的使命是“永远做感动人心、价格合理的好产品”。 前者是产品，后者是价格。

在很多人的心目中，小米=性价比。 不仅是手机方面，小米每一次进入一个品类或者行业，都会对行业格局产生巨大的影响。

以移动电源为例。 以前主流品牌的移动电源价格在99到169之间，听说小米要进军移动电源品类了。 很多业内人士并没有认真对待。 但当小米推出一款金属外壳的移动电源，一个移动电源的容量和价格仅为79的时候，所有对手都傻眼了。 连成本都降不到这么低，还怎么竞争。

在电视、插排等品类上，后来者的小米凭借价格和品质优势，迅速成为市场第一。 小米的定价方式已经完全胜过业内很多传统厂商。

雷军随后宣布小米硬件净利润率永远不会超过5%，不断强化小米极致性价比的优势。 在很多消费者心目中，如果不知道选择哪个品牌，就选小米吧，因为永远不会被“骗”。 。

渠道（地点）

为了最大限度地发挥小米的性价比优势，小米最初没有线下渠道，所有手机都在线上销售。 这样，小米就不用承担线下门店的租金成本和各级经销商的利润空间，从而最大限度地降低成本。

其他手机厂商即使硬件成本相同，每部手机也要多承担数百元的渠道费。 一段时间以来，小米手机有着无人可比拟的超高性价比优势。

但以OPPO、VIVO为代表的手机厂商却选择了与小米完全相反的渠道路径。 他们通过与大量手机商店合作销售手机。 而且它们的价格略高于小米，但给渠道商留下了一定的空间。 利润空间非常可观。

消费者去手机卖场挑选手机时，销售人员往往首先推荐OPPO、VIVO手机。 然而，小米手机的利润率很低，没有人愿意卖。 即使客户拿出小米手机，其配置也是与其他手机进行比较。 销售人员也会熟练地背诵准备好的话语来指出小米的不足。

所以长期以来，全国无数的线下门店为了销售其他品牌的手机，都在“抹黑”小米。

不管一个品牌有多么强大，也经不起这样的舆论诽谤。 三人如虎，人人都说金子。 一段时间，有关小米手机的负面消息四起，让不少潜在客户望而却步。

渠道就是产品的渠道。 一个产品再好，如果没有良好的渠道支持，也是不可能成功的。

合作伙伴管理和客户管理同样重要。 企业通过与众多合作伙伴的紧密合作，形成稳定、优质的价值链。 优秀品牌的背后是无数的“幕后英雄”。

这些合作伙伴有的是供应商，有的是渠道，还有的是广告商。 任何一个环节的管理出现问题都会影响客户的最终体验。

OPPO和VIVO因为提供了可观的销售利润而得到了广泛渠道的支持。 走在街上的绿色OPPO广告牌和蓝色VIVO小广告牌成为一道独特的风景。

无论是在城市还是乡村，无论是大城市还是小城市，随处可见OPPO、VIVO的广告牌。 虽然品牌商放弃了部分利润空间，但无处不在的免费广告牌却让品牌获得了巨大的曝光度，同时品牌也通过众多的小型专卖店获得了较高的市场渗透率。

尽管小米已经形成了以小米商城、京东、天猫为主的完善的线上销售矩阵，但在中国，更多的销售仍然来自于线下市场。

由于其独特的价值定位，无法赢得广大线下经销商的支持，但线上渠道的瓶颈却越来越明显。 单一的线上渠道结构让小米的渠道劣势开始显现。

因此，小米开始在全国范围内加速建设小米之家，销售小米手机及生态链产品。 线下渠道的建立不仅可以让顾客更直观地体验产品的特性，也为习惯线下购买产品的人们提供了便捷的渠道。

在国内布局线下渠道是市场渗透，在其他地方销售小米产品是市场开拓。

小米不仅在国内市场销售产品，也在加速布局海外市场。 2018年，小米已成为全球第四大手机制造商，40%的收入来自海外。

晋升（）

促销是向目标顾客传达产品价值并说服他们购买的活动。

首先，小米的品牌推广是从产品发布开始的。 可以说，从小米开始，为以后很多手机厂商推出手机奠定了一个重要的业态，那就是和朋友比配置、比价格。

在小米手机发布之前，中国市场上只有两种类型的手机。 一种是设计精美、性能体验优秀的国际机型（苹果、三星），一种是设计呆板、性能体验较差的国产产品（酷派、中兴）。 、金立、山寨手机）。 消费者很难选择一款理想的手机，毕竟前者的价格是后者的三四倍。

当小米首次以1999的价格将全球顶尖设计、旗舰级配置的手机带给消费者时，当时的震撼可想而知。 后来，雷军和很多人用一个词来表达他们的高涨热情。 ：沙坑已损坏（旋塞爆炸）。

小米通过与竞争对手的配置和价格对比，让消费者看到小米的正品和合理的价格。 从此，消费者将小米等同于性价比。

公关也有意无意地通过雷布斯的称号将雷军和乔布斯联系在一起。 他蹩脚的英语发音和标志性的问候语（Are you ok?）让雷军显得真实而友善。

如今，一个品牌的创始人就是这个品牌最好的代言人和推动者。 就像马云代表阿里巴巴、刘强东代表京东一样，创始人对于品牌的推广和调性塑造起着至关重要的作用。

与消费者进行良好的价值沟通一直是小米的主要优势之一，因此小米受到了更多年轻人的广泛喜欢和追捧。 就像明星一样，小米拥有大量真正的名义粉丝——米粉。

小米的独特优势在于，它依靠客户的口碑进行传播和营销。 雷军将该品牌的粉丝称为“米粉”。 米粉是一个庞大的群体，影响力巨大。 他们不仅支持小米的产品本身，还在论坛上提供宝贵的意见来帮助产品经理。 为了完善小米产品，他们经常组织线下聚会，交流分享小米产品。 而且，米粉还忠诚地向亲朋好友宣传小米的优势和文化，推销小米产品。

小米为何很少做广告？ 因为小米有一条独特的品牌路径，就是先建立忠诚度，再获得知名度。 这与其他品牌先建立知名度的模式不同。 雷军的互联网思维模式是产品就是品牌，这就是小米的口碑营销。

忠实米粉是小米的核心客户。 小米经常通过各种活动补贴、礼物、奖品、F码等方式奖励米粉的支持，满足了米粉的荣耀感和归属感，增强了粘性，创造了良好的互动。

针对年轻人的喜好，小米还聘请了吴亦凡、王源、刘昊然、刘诗诗、梁朝伟、吴秀波作为其手机代言人。

虽然在品牌命名上不像OPPO、VIVO那么疯狂，但小米还是赞助了很多电影、电视剧和综艺节目来保证品牌的颜值，比如《西虹市首富》《都挺好》《奇葩说》等。霸说》等

此外，小米还设计了代表品牌形象的米兔，并开发了一系列吉祥物玩具、服装及周边产品，让小米的品牌形象更加立体，能够更灵活地与用户进行情感交流。

事实上，小米在营销方面投入的工作远比我们上面提到的要多。 如今，一个品牌或产品很难仅靠一项独特的技能轻易获得成功。 那些成功的企业或品牌都依靠卓越的产品、优质的服务、协作的伙伴关系、科学的内部管理和各种营销组合协同工作，创造客户价值，建立有利可图的客户关系。

那么，你还认为小米靠饥饿营销取得成功吗？

作者简介：李小章，书影网作者，独立品牌战略营销顾问，个人公众号【李小章】，专注于科学营销和超创意品牌策划，曾就职于搜狐、网易、凤凰、百家、知乎、腾讯、简书、今日头条、拍贷等平台纷纷开设自媒体专栏，创作商业营销文章。