“山寨机教母”翻盘

“山寨机教母”翻盘

国内通信市场上不乏故事。 二十年来，有的先驱者迷失在浪潮中，有的人挺身而出。

在诺基亚一家独大的时代，被誉为“山寨机之王”的天语手机2007年出货量达到1700万部。次年，天语创始人荣秀丽被称为“山寨机教母”。也以42亿元财富首次登上胡润IT富豪榜。

荣秀丽早已从各大财富榜上消失了。 不过，她并没有远离手机世界。 她只是躲在手机行业上游，成为小米、OPPO、vivo等手机品牌的射频元件供应商。

主要从事射频前端芯片业务的伟杰创新（天津）电子科技有限公司（简称“伟杰创新”）已向科创板提交IPO注册申请。 这意味着即将年满60岁的荣秀丽即将在A股市场首次IPO。

从手机到芯片，荣秀丽的人生坎坷可以看作是中国通信产业发展的一个缩影。

01.卖掉“老大哥”，负债160万

1963年5月，荣秀丽出生在河南省新乡市的一个普通家庭。 她从小就想变得坚强。 16岁时，她考入湖南大学学习内燃机，成为班上仅有的四名女生之一。

大学毕业后，荣秀丽被分配到国有单位洛阳拖拉机研究所担任工程师，负责拖拉机的各项试验。 她在这里工作已经10年了，已经晋升为高级工程师。 按照这个轨迹，荣秀丽将在国企过上安稳的生活，直至退休。

稳定的另一面是生命即将结束。 容秀丽发现，自己才二十九岁，但自己的进步空间已经非常有限了。 当时研究所的领导非常出色，他年纪轻轻就担任所长。 这意味着，荣秀丽职业生涯的“天花板”很可能是研究所副所长一职。

经过深思熟虑，创业成为荣秀丽“求变”的第一选择。

然而，荣秀丽却不知道从何说起。 “当时我对未来的世界、未知的商机还感到很无知、不知所措，不知道从哪里开始，所以我选择了一个逻辑：先学。”

1992年，中欧国际工商学院在中国招生，为学生提供每月150元的丰厚奖学金。 荣秀丽选择抓住机会到北京继续深造，主修专业背景要求不高的通信终端相关专业。

获得 MBA 学位后，我的第一份工作是在北京一家电话交换机公司担任销售职位。

在这里，荣秀丽与手机行业结缘，开始了她的第二次职业生涯。

1993年，芬兰最大的手机代理商百利丰有意进入中国市场，找到荣秀丽的公司进行市场调研。 当时市场上主流的通讯工具是BP机（寻呼机）。

经过大约一年的研究，荣秀丽认为，与BP机相比，手机的即时通讯功能更加突出，存在巨大的市场空间。 因此，荣秀丽建议老板取得芬兰百利丰在中国的代理权。

然而，手机推广并不像荣秀丽想象的那么容易。

当时的“手机”因其体积大而被称为“老大哥”。 不仅价格昂贵，而且通话费高达每分钟三四元，超出了普通消费者的消费能力，短时间内很难打开市场。

到1995年初，“老大哥”的库存严重积压，荣秀丽所在的公司在这项业务上损失了160万元。

《老大哥》宣传不好，荣秀丽的老板想认输退出。 出于责任和不甘，荣秀丽选择承担160万元债务，同时接手了“老大哥”的库存和百利丰的手机代理权。

此前，荣秀丽的工资只有几百块钱，160万无疑是一笔巨款。

对于这个选择，荣秀丽曾解释道：“这主要是因为我当时刚从MBA毕业，当时MBA（毕业生）很少，而且毕业生自我膨胀得很厉害。我认为我绝对可以赚回来。”

02.天语手机带来42亿财富

荣秀丽凭着自己的勇气走上了手机代理商的创业之路，成立了北京百利丰通讯设备有限公司，当务之急就是为老大哥开拓销售渠道。

经过一番尝试，荣秀丽意识到，手机销售缓慢的问题不仅仅是价格高、关税高。

在回访一位老客户时，她发现老大哥的电话经常打不通，但之前的销售人员并没有向老板汇报，而是一而再、再而三地隐瞒问题。

为了解决这个问题，荣秀丽迅速召集百利丰50余家渠道商，联名致信芬兰厂商，要求填补售后漏洞，并向客户承诺“每一部从百利丰购买的手机都不会出现问题”。能够闯过去。” 可以用旧的换新的。”

自此，北京百利丰迎来了转机，还清160万的债务不再是问题。 到1998年，荣秀丽已经是北电、三星、爱立信三个手机品牌的中国代理商，年销售额超过10亿。

手机代理商给了荣秀丽第一桶金，但她并不满足。

在手机行业，代理商处于行业下游，其利润率无法与上游研发和制造商相比。 摸清了路径后，荣秀丽开始思考将业务向产业链中上游延伸。

2002年，通过租赁手机生产许可证、贴牌生产（ODM）的方式注册经营天宇朗通通信设备有限公司，也就是俗称的山寨业务。 作为国内第一批手机创业者之一，荣秀丽“山寨手机教母”的称号由此而来。

荣秀丽并不是不想打造自己的品牌。 2002年，小灵通作为“固定电话的补充和延伸”开始流行，民营企业获得手机生产许可证变得更加困难。 在此背景下，一大批山寨手机厂商纷纷成立，形成了一个混乱的世界。

一个例子是，在天语朗通成立的同一年，另一家老牌国产手机制造商金立也注册了。 两家公司已经争斗了近10年。 天语朗通多位高管也“集体退出”金立，其中包括卢伟冰（现为小米集团合伙人），但这又是后话了。

（卢伟兵）

对于想要开发自己的手机的荣秀丽来说，代工和山寨产品只是权宜之计。 荣秀丽理想中的手机一定是“又便宜又好”。 为此，从公司成立之初，她就请来了当时就职于微软、拥有电子学博士学位的著名芯片程序员詹军来负责。

起初，自研之路并不平坦。 大量的资金投入取得了实验室的研究成果，但实验室的测试结果并不等于工厂良好的质量控制。

大多数山寨机制造商采用“作坊式”生产模式。 工厂的生产和技术指标不先进，没有建立优良的产品检测体系。 在此背景下，“一代宗师”詹军可以在实验室里带领团队研发出当时的“黑科技”，但天宇朗通的制造技术却跟不上，生产出来的手机次品率极高。

一时间，天宇朗通工厂里出现了半成品手机积压的情况。 荣秀丽一时间想要放弃。

无奈之下，不懂技术的荣秀丽决定亲自参与研发工作。 她还参与采购和生产链，重塑了实验室研发、供应商采购、物流、工厂生产的整个流程。

在这个过程中，荣秀丽的思想逐渐发生转变，她开始推动天语朗通从一家集“研产销”为一体的手机制造商向“轻资产+集成商”模式转型。

2005年，荣秀丽结识了联发科，一家提供一站式解决方案的芯片厂商。 通过购买后者的芯片，天语朗通手机的研发进度大大加快。 随后，荣秀丽陆续携手比亚迪（电池供应）、富士康（生产代工）等企业。 经过一番改造，天宇朗通的产品品质开始获得市场的认可。

2006年前后，随着“手机牌照审批制度”新牌照审查办法的实施，天语朗通获得了梦寐以求的手机牌照，天语（K-touch）品牌终于突围而出。

与此同时，荣秀丽创造性地采用了“买断销售”的销售模式。

与以往手机厂商定价的“总代理制”不同，“买断销售”是指以固定价格将手机卖给代理商，代理商想卖多少有说了算。 在这种模式下，代理商更加积极主动，制造商可以节省营销费用。

依靠早期的积累，天语手机正蓄势待发。 2007年，出货量达到1700万台。

（2007年天语移动电视正在播出电视剧）

2008年，美国华平投资集团向天宇朗通投资5.3亿元人民币，进一步提升了天宇的国际地位。 当时，荣秀丽放言天语要做“中国的诺基亚”，进军中高端手机市场，并计划同时上市。

同年，天语朗通成为唯一跻身中国市场手机销量前五的国产手机厂商，仅次于诺基亚、三星和摩托罗拉。 荣秀丽还以42亿元的身家位列2008胡润IT富豪榜第11位。

然而谁也没想到，这辉煌的一幕来得更快，去得也更快。

03. 智能手机业务“站错了队”

2009年，中国进入3G元年，中国联通率先推出两款机型，拉开了智能手机行业发展的序幕。

与此同时，运营商对手机销售渠道的控制力也逐渐显现。 作为提供手机资费套餐的服务商，运营商就像“正规军”。 他们自然就掌握了手机销量，更能赢得消费者的信任。

如何重塑渠道、推出运营商定制手机以及如何打造智能手机，成为天语要解决的两大难题。

手机厂商做定制手机的优势在于，不必花费大量精力进行渠道推广，但代价是失去定价权。 这与天宇此前实行的“买断销售、门店定价”的原则相悖，一时引起了渠道经销商的不满。

在推广智能手机时，荣秀丽不小心“站错了队”。

智能化转型伊始，天宇动作迅速。 天语组建了近600人的研发团队，于2009年5月推出了首款3G智能手机。不过，天语3G智能手机选择搭载微软操作系统，而不是。

荣秀丽的判断是，如果谷歌本身即将退出大陆市场，那么谁会使用谷歌开发的系统呢？

与相比，微软操作系统的用户体验并没有达到消费者的期望，短时间内还没有形成大规模的操作生态系统。 因此，市场反响平平。

天语也短暂切换到系统并推出了相应的机型。 但这一策略未能实施，因为2011年前后，互联网厂商掀起了手机系统热潮，荣秀丽错误地押注了昙花一现的阿里云操作系统。

与此同时，老牌手机厂商“华酷联盟”依然在道路上奔跑。

在智能手机的风潮上，新的“新力量”也正在迅速到来。 典型代表包括成立于2010年的小米，其首款智能手机小米1于2011年6月发布，当年出货量达到30万部。 在接下来的几年里，增长更加迅速。

另一方面，天宇却屡屡走错步伐，一直无法摸索情报的方法。

天语手机的最后一个亮点是2012年发布“大黄蜂二代智能手机”，当时雷军还发微博庆祝“国产手机行业要一起进攻高端智能手机”。

（2012年8月8日雷军微博，来源网络）

曾经的家用机水龙头消失在大家的视线中。

数据显示，2015年国产手机出货量前五名分别是小米、华为、中兴、OPPO和vivo。 同年，天宇报道“员工放假，工资停发，公司变相裁员”。 虽然荣秀丽亲自辟谣，但天宇的衰落却是事实。

在部分销售渠道，天语手机仍在销售，但主力机型已成为老年人手机。 该市发现，在天语移动京东自营官方旗舰店内，有27款老年手机产品在售，售价均在300元以内。

此外，2015年，天语朗通旗下维泰科技（天语朗通已注销）在香港上市。 主要从事海外市场ODM手机业务供应。 荣秀丽担任董事长，她和丈夫倪刚共同持有56.54%的股份。 截至2月22日，维泰科技总市值仅为2.12亿港元（约合人民币1.72亿元）。

如今，当雷军喊出“三年内夺得国内高端手机市场份额第一”时，荣秀丽的关注点已经不再是手机市场。 雷军仍然活跃在微博上，而荣秀丽的微博已经停止更新7年了。

04.改变战场，却连年亏损。

天宇退却，荣秀丽向华平承诺的上市也落空了。 然而，另一次 IPO 正在进行中。

2010年，当天语移动在智能手机市场屡屡苦苦挣扎时，荣秀丽创立了微捷创新。

手机主板上，1/3的空间用于射频电路。 射频电路协同工作，完成手机接收和发送信息的过程。

手机射频前端芯片需要集成功率放大器（PA）、滤波器（）、射频开关（）、低噪声放大器（LNA）等元件。

伟杰创新主营射频领域的功放（PA）模块，2021年上半年相关产品营收占比97.27%。根据发布的《2020年中国芯片设计企业排行榜》显示，该公司4G射频功放产品出货量位居国内厂商第一。

全球主要PA模块供应商为美国公司RFMD等，选择空间有限。 手机和芯片行业的周期性市场状况决定了PA模块经常供不应求。

伟杰创新成立时，部分研发人员来自射频老牌厂商RFMD，主要开发2G射频PA产品。 从这个角度来看，荣秀丽选择进入射频市场，部分是为了满足天宇的需求。

不过，与天宇在智能手机市场错失良机不同，2010年成立的微杰创新却踏入了射频芯片潮流，甚至在射频市场“击败”了天宇昔日的“老朋友”联发科。

2017年，联发科通过公开收购的方式收购了爱罗达科技。 洛达科技成立于2001年，拥有丰富的产品线，包括手机功放、射频开关、低噪声功放、蓝牙芯片等。

为了抢占市场，荣秀丽与昔日的“老朋友”联发科打起了价格战，最终联发科屈服了。

2019年4月，联发科通过100%持股公司战略投资Vijet Core，成为其第一大股东。 同时解散了艾罗达PA部门，宣告了Vijet Core在国内PA市场的地位。 。

2020年，哈勃投资、OPPO手机、vivo手机、小米基金等也投资了伟杰创新。 伟杰创新的实际控制人为公司董事长荣秀丽和董事、总经理孙一军。 发行前，两人合计持有股份38.29%。

伟杰创新在招股书中提到，公司下游客户主要包括小米、OPPO、vivo等主流手机品牌厂商，以及华勤通讯、龙旗​​科技、闻泰科技等移动终端设备ODM厂商。

2018年至2020年，伟杰创新营业收入增长迅速，但严重依赖大客户——前五名客户约占收入的99%。 而且，归属于母公司的净利润持续亏损。 这主要是由于公司毛利率较低，期内费用较大，如较大的股份支付费用、较高的研发费用等。

2018年至2020年，伟杰创新主营业务毛利率徘徊在17%至22%之间。 2021年上半年增长至26.61%。 相比之下，同期国内同行业可比企业平均毛利率为39.10%，而美国则高达49.69%。

除了美日射频前端企业主导全球市场外，国内PA厂商之间的竞争也很激烈。 伟杰创新的核心产品是毛利率较低的4G PA模块，2020年仍占营收近89%。

招股书显示，2020年，伟杰创芯4G机型PA模组销售单价为2.93元/片，毛利率为16.53%，远低于5G机型5.11元/片的单价和毛利率。利润率为31.17%。

伟杰创新还提到，公司尚不具备5G高集成射频前端架构解决方案的完整能力，在4G到5G的迭代过程中面临更高技术挑战的风险。

2018年、2020年，伟杰创新实施3次股权激励、1次股票期权激励。 其中，2020年公司确认股份支付费用1.74亿元。 受此影响，本期归属于母公司净利润为-7800万元。

由于股权及股票期权激励计划的实施，伟杰创新2021年至2024年将逐年确认大额股份支付费用。预计2021年确认股份支付费用约6.4亿元，预计归属母净利润仍为负值。

商业市场颇有点东不亮西亮的感觉。 天语移动惨败，但荣秀丽却转身站在了手机行业的上游，将昔日的竞争对手变成了合作伙伴。 然而，这一次，前进的道路仍然充满挑战。

参考：

1.《天域朗通：去抄袭之路》，中国企业家，刘建强、秦山

2、《从打工到当老板，女强人从负债8000万到收入80亿》央视网络财富故事会

3.《天域狼通：公开的秘密》，搜狐IT，丁小雷沉吟

4、《“国产手机之王”天语的没落：对比10年前的华为，如今靠老年手机生存》，21世纪商业评论，叶英成

5.《半月谈（共筑中国梦大型访谈系列）》，半月谈网

6.《酷派智能手机依赖运营商定制：节省渠道成本并失去定价权》，投资者报告

（除非单独注明出处，以上图片均来自视觉中国）

（作者|董文树编辑|雷彦鹏）